Sie haben einen Deal verloren: Hier ist das Geheimnis, den nächsten nicht zu verlieren

Sie haben einen Deal verloren: Hier ist das Geheimnis, den nächsten nicht zu verlieren
Du hast also gerade den Deal verloren, an dem du in den letzten sechs Monaten gearbeitet hast. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nach dieser Nachricht verärgert sind, aber vergessen Sie es nicht: Die Verkäufer haben eine unglaubliche Chance, aus ihren Verlusten zu lernen, indem sie ihren Käufern während der Post eine Reihe von einfachen Fragen auf authentische Art und Weise stellen.

Du hast also gerade den Deal verloren, an dem du in den letzten sechs Monaten gearbeitet hast. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nach dieser Nachricht verärgert sind, aber vergessen Sie es nicht: Die Verkäufer haben eine unglaubliche Chance, aus ihren Verlusten zu lernen, indem sie ihren Käufern während der Post eine Reihe von einfachen Fragen auf authentische Art und Weise stellen. mortem Prozess. In der Tat kann diese kurze Konversation Ihre zukünftigen Gewinnraten verbessern.

Als Einkäufer-Insight-Experte, der täglich Führungskräfte befragt, habe ich meinen gerechten Anteil an Verkaufswarnungen gehört. Die Geschichten von diesen potenziellen Käufern sind endlos und in einigen Fällen sind wahre Beispiele für atemberaubende, & ldquo; Sales 101 & rdquo; Prozess schlägt fehl. Aber was mich immer wieder verblüfft, ist, dass 90 Prozent der befragten Führungskräfte behaupten, dieses Feedback nicht an den Verkäufer oder irgendjemanden von der verkaufenden Firma weitergegeben zu haben.

Der Grund, sagt Käufer, ist, dass Verkäufer viel zu sehr daran interessiert sind, eine Möglichkeit, ihre Meinung zu ändern. Anstatt nach Möglichkeiten zu suchen, suchen sie nach Möglichkeiten, ihre Positionen leidenschaftlich zu verteidigen. Aber dieses Verhalten führt dazu, dass Käufer heruntergefahren werden, und die Lektionen, die sie einmal geteilt haben, waren für den Verkäufer für immer verloren. Infolgedessen wiederholt sich die Geschichte selbst, und die Fähigkeit des Verkäufers, sich schnell anzupassen, zu lernen und zu wachsen, ist ins Stocken geraten.

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Die gute Nachricht ist, dass die Lösung einfach ist. Eine Handvoll gut durchdachter und aufrichtiger Fragen, die auf die richtige Art und Weise geliefert werden, werden diese verlorenen Möglichkeiten in solche verwandeln, die einen der wertvollsten persönlichen Entwicklungseinblicke bieten, die ein Verkaufsprofi jemals verlangen könnte. Und denken Sie daran: Das Feedback ist kostenlos.

Hier sind die fünf Fragen, die ich gefunden habe, besonders gut funktionieren:

Wenn Sie mein Chef wären, welchen Entwicklungsrat würden Sie mir anbieten, um meine Effektivität zu verbessern?

I Wissen Sie, was Sie denken: "Es klingt ein bisschen seltsam zu beginnen mit," Wenn Sie mein Chef waren. '& rdquo; Aber seien Sie versichert, es ist eine effektive Annäherung aus den folgenden drei Gründen: 1) für einen Moment, die Wand zwischen Käufer und Verkäufer kommt herunter, und, wie Ihr "Chef, & rdquo; Der Käufer hat jetzt ein Interesse daran, Ihnen zu helfen, sich zu verbessern. 2) das Stellen einer solchen Frage zeigt ein echtes Interesse am Lernen und Verbessern, und es drückt auch eine Verletzbarkeit aus, die einfach zu schwer zu ignorieren ist; und 3) Ihr Käufer fühlt sich schlecht, dass er Ihre Zeit verschwendet hat und hilfreiches Entwicklungsfeedback bietet, um sich besser zu fühlen.

Welche Ressource hat Sie während Ihrer Evaluation am meisten beeinflusst?

Obwohl viele Dinge die Käufer während eines Evaluierungsprozesses beeinflussen , meine Forschung zeigt, dass Peer-Empfehlungen ihre Entscheidungen mehr als alles andere beeinflussen können. Ein Einkäufer sagte mir kürzlich, dass, obwohl sie vorhatten, eine Firma auszuwählen, sie ihre Meinung in letzter Minute nach einem zufälligen Flurgespräch mit einem Industriefreund auf einer Konferenz änderten. Indem sie diese einfache Frage stellen, können Verkäufer weniger Zeit damit verbringen, sich selbst zu erraten, und mehr Zeit damit verbringen, herauszufinden, wie man die Influencer beeinflusst.

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At Welchen Punkt in dem Prozess hatten Sie ein gutes Gefühl, dass wir nicht die beste Passform waren?

Ich nenne dies den "Fehlerpunkt" & quot; Frage, da es den Zeitpunkt feststellt, zu dem die Dinge von den Schienen verschwunden sind. War es eine Produktdemo, die flach fiel, eine schlechte Kundenreferenz oder möglicherweise eine beeindruckende Leistung Ihres Konkurrenten, die Ihre Bemühungen überschattet hat? Was auch immer der Grund ist, Sie haben jetzt die Gelegenheit, dieses "Ding" zu wiederholen. genauer, mache Verbesserungen und stelle sicher, dass es das nächste Mal nicht behindert.

Was sind unsere drei größten Bereiche, in denen wir uns verbessern können?

Fragen, die eine dreiteilige Antwort erfordern, liefern immer großartige Einsichten und verhindern, dass der Käufer etwas Konsequentes rattert. Obwohl einige schnell eine Liste von Verbesserungsmöglichkeiten teilen, werden andere Zeit zum Nachdenken brauchen. Wenn der Käufer sich an Ort und Stelle fühlt, geben Sie ihm Zeit, sich selbst durchzudenken und bieten Sie an, einen kurzen Folgetermin einzuplanen.

Welche Vorteile hatte die gewinnende Firma gegenüber unserer?

Zu wissen, warum du verloren hast, ist eine Sache, aber zu wissen, warum dein Konkurrent gewonnen hat, ist etwas ganz anderes. Ein besseres Verständnis der wahrgenommenen Stärken Ihrer Konkurrenz wird Ihnen helfen, Ihre Vortragsspur zu verbessern, um beim nächsten Mal wettbewerbsfähiger zu sein. Ich habe festgestellt, dass wahrgenommene Stärken oft keine Stärken sind, sondern weil ein Unternehmen eine Funktion besser vermarktet als eine andere.

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