Warum Ihr Verkaufsteam nicht schließen kann

Warum Ihr Verkaufsteam nicht schließen kann
Diese Geschichte wurde ursprünglich in Salesforce & ldquo; Meine Verkäufer können nicht schließen. & rdquo; Wie oft hast du diese Zeile gehört? Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, haben Sie es wahrscheinlich sogar gesagt. Aber Schließen ist nie das eigentliche Problem. Noch nie. Das ist nur das Symptom.

Diese Geschichte wurde ursprünglich in Salesforce

& ldquo; Meine Verkäufer können nicht schließen. & rdquo; Wie oft hast du diese Zeile gehört? Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, haben Sie es wahrscheinlich sogar gesagt. Aber Schließen ist nie das eigentliche Problem. Noch nie. Das ist nur das Symptom. Das Problem ist, dass Verkäufer wichtige Aktivitäten in früheren Phasen des Verkaufsprozesses vernachlässigen.

Wenn Sie die defekten Links in Ihrem Suchsystem nicht angehen, werden Ihre Ergebnisse nicht nachhaltig sein. Es ist wie Rückenschmerzen. Sie können dehnen und Wärme auf einen schmerzenden Rücken legen, aber wenn Sie nicht die Quelle des Schmerzes behandeln - einen gezogenen Muskel oder eine degenerierte Bandscheibe - wird Ihr Rücken weiterhin schmerzen.

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Setzen Sie Ihren Finger auf das eigentliche Problem

Wenn Sie sich mit wirklich mit verpassten Verkaufschancen befassen, werden Sie feststellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht genügend Zeit für die Vorbereitung genommen haben das Treffen. Sie planten keine Agenda, recherchierten nicht und prüften nicht einmal das LinkedIn-Profil des Kunden, um gemeinsame Verbindungen, Interessen und Ähnlichkeiten zu identifizieren. Zusätzlich:

  • Das erste Treffen war nicht qualifiziert.
  • Der Verkäufer hat sich mit der falschen Person getroffen.
  • Der Verkäufer hat nicht genug provozierende, erforschende Fragen gestellt.
  • Der Verkäufer ist gegangen, ohne eine Einigung über die nächsten Schritte zu erzielen oder den nächsten Anruf zu planen.
  • Das Follow-up bestand aus einer Reihe von E-Mails, in denen Produkte beworben wurden, die nicht auf die Bedenken des Kunden eingingen und die keinen Aufruf zum Handeln hatten.
  • Der Verkäufer hatte keine Ahnung, warum seine E-Mails mit Funkstille begrüßt wurden.

So weckt man keine Perspektiven, baut Beziehungen zu ihnen auf und wandelt sie in Kunden um.

Denken Sie nicht einmal daran, Ihr Verkaufsteam über Abschlusstechniken zu schulen. Spar dein Geld. Geben Sie ihnen stattdessen einen Verkaufsprozess, der funktioniert.

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Start an der Quelle

Wenn Ihr Team Probleme beim Schließen hat, gehen Sie zurück zu den Einstiegs-Interessenten - und untersuchen Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess auf fehlende Links und gebrochene Taktiken.

Stellen Sie diese spitzen Fragen:

  • Wie sind die sogenannten Leads überhaupt entstanden?
  • Wie wurden diese Leads & ldquo; qualifiziert & rdquo; ?
  • War der Interessent daran interessiert zu kaufen oder einfach nur zu treten?
  • Haben Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen gestellt, um die Probleme der potenziellen Kunden zu erkennen und durchdachte Lösungen vorzuschlagen?
  • Haben sie nur Produkteigenschaften besprochen oder haben sie ROI gesprochen?
  • Was war der Marketingplan?

Stellen Sie die richtigen Fragen

Wenn das Problem mit Ihren Prospektionsmethoden zusammenhängt und Ihre Mitarbeiter kalte Spuren verfolgen, sind sie so gut wie fertig, dass sie scheitern. Aber wenn sie sich vor die richtigen Interessenten stellen und immer noch nicht den Deal besiegeln können, haben sie wahrscheinlich nicht die richtigen Gespräche - oder fragen die richtigen Fragen.

Durchdachte und provokative Fragen haben einen großen Einfluss auf die Schlussrate und den Umsatz. Wenn Vertriebsmitarbeiter kluge Fragen stellen, um zu verstehen, was ihre Kunden wirklich brauchen - nicht nur, was die Kunden glauben - , die sie benötigen - steigt der Umfang der Projekte und schafft Gewinn / Gewinn für alle. Ihre Firma erhält größere Angebote. Kunden erhalten Lösungen, die ihre Probleme lösen und nachweisbare Geschäftsergebnisse liefern.

Bravo! Sie haben das Problem angesprochen, nicht das Symptom. Ihr Kunde sieht gut aus, Ihr Team ist vorbereitet und die Deals gewinnen Sie.

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