Warum "Smarketing" oder eine integrierte Vertriebs- und Marketingstrategie die Zukunft für kleine Unternehmen ist

Warum
Letzte Woche wurde ich nach einer nachdenklichen, wenn auch leicht provokativen Frage von einem Unternehmens-Verkaufskandidaten gefragt, den ich interviewte: "Wie hoch ist Ihre Quote?" er fragte nach. Aber ich war nicht auf der Hut. Als ehemaliger Vice President of Sales-geworden-CMO, ich liebte die direkte Art der Abfrage.

Letzte Woche wurde ich nach einer nachdenklichen, wenn auch leicht provokativen Frage von einem Unternehmens-Verkaufskandidaten gefragt, den ich interviewte: "Wie hoch ist Ihre Quote?" er fragte nach. Aber ich war nicht auf der Hut. Als ehemaliger Vice President of Sales-geworden-CMO, ich liebte die direkte Art der Abfrage.

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Ich erklärte dann dem Kandidaten, dass ich, in Tatsache ist, haben Sie eine Quote in Bezug auf Leads generiert und Umsatz gebucht - eine Erfolgsmessung, die nicht so anders ist, als ich in meinen Verkaufstagen hatte.

Ich vermute, dass die Entstehung der Frage in zwei Jahrzehnten der Verkäufe verwurzelt war- Marketing-Beziehung Schulden. Sicher, die beiden Abteilungen haben vor dem CEO und Board of Directors eine gute Show gezeigt. Aber der "Snark" kommt heraus, sobald sich alle in ihr jeweiliges Büro zurückziehen. Sie hören Leute sagen Dinge wie, & ldquo; Die Marketing-Leads sind schrecklich, & rdquo; oder, "Verkäufer sind faul!"

Es gibt etwas Einzigartiges an der heutigen Verkaufsumgebung, das eine Gelegenheit darstellt, die Dynamik dieser Beziehung für immer zu verändern. Die heutigen B2B-Käufer brauchen einfach nicht die Unterstützung eines Verkäufers wie vor zehn Jahren. Stattdessen stützen sie sich auf Gedankenführerschaft, Produktbewertungen, Fallstudien und Peer-Empfehlungen, die Marketingteams entwickeln, um Perspektiven zu fördern.

Angesichts dieser zunehmend verschwommenen Grenze zwischen Marketing und Vertrieb erscheint es logisch, dass beide Abteilungen enger zusammenwachsen um die Kundengewinnung zu optimieren. CMOs sind bereit, diese Ladung zu führen.

Noch vor ein paar Jahren prägte HubSpot den Begriff "smarketing", & quot; was den Gedanken einer integrierten Verkaufs- und Marketingstrategie aufgreift. Damals war es eine ehrgeizige Idee. Heute ist es eine notwendige Realität geworden. Viele Unternehmen kämpfen - und kämpfen - um eine effektive Smarketing-Strategie zu implementieren. Um diese Herausforderung zu bewältigen, sollten Sie eines beachten: Ausrichtung.

Der erste Schritt besteht darin, die Vertriebs- und Marketingteams darüber zu verständigen, wer die Zielgruppe ist und was die Schwachpunkte sind, die das Produkt löst. Sobald die Käuferrollen festgelegt sind, sollten sich Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter auf die spezifischen und quantitativen Definitionen eines Leads einigen: Wie definiert jedes Team einen qualifizierten Lead? Co-creating Diese Definitionen bringen alle auf dieselbe Seite und beseitigen Beschwerden und Beschuldigungen die Straße hinunter über "schlechtes" & rdquo; führt.

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Der nächste Schritt bei der Erstellung einer starken Smarketing-Strategie ist die Vereinbarung der Zahlen. Angesichts meines Hintergrunds im Vertrieb bin ich mit Quoten und quantifizierbaren Erfolgsmessungen zufrieden. Als CMO von Mattersight überwache ich die Fortschritte meines Teams bei der Entwicklung eines wechselseitigen Sales-Marketing-Service-Level-Agreements (SLA), das definiert, wie jedes Team dem anderen hilft und unterstützt. Die Vereinbarung beinhaltet eine Verpflichtung aus der Vermarktung der Anzahl der Leads, die generiert werden, Regeln, wie schnell der Verkauf die Leads verfolgt, und Maßnahmen, die ergriffen werden müssen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Abhängig von Ihrer Organisation könnte ein SLA aussehen so:

  • Das Marketing liefert 75 Leads pro Produkt, pro Monat.
  • Der Vertrieb wird innerhalb von fünf Geschäftsstunden einen ersten Versuch unternehmen, sich mit einem Lead zu beschäftigen, aber innerhalb von 16 Tagen nicht mehr als vier Versuche.

Sobald der gemeinsame Erfolg mit quantitativen Faktoren klar umrissen ist, besteht der letzte Schritt darin, die Daten zu leben und zu atmen. Verwenden Sie Dashboards, um Transparenz zwischen Marketing und Vertrieb zu schaffen, visualisieren Sie schnell die führende Pipeline und identifizieren Sie, wo und wann Herausforderungen auftreten. Dashboards und Statistiken können auch verwendet werden, um die im SLA festgelegten Ziele zu messen.

Marketing und Vertrieb haben das gleiche Ziel: den Umsatz zu steigern. Es ist an der Zeit, dass die beiden Divisionen zusammenkommen, Vereinbarungen darüber treffen, wie jede Abteilung der anderen helfen kann, und eine Kultur der Ehrlichkeit und Transparenz schaffen. Die Technologie, um dies zu tun, ist leicht verfügbar. Jetzt ist es an der Zeit, dass diese Leute und Prozesse Schritt für Schritt auf den sich wandelnden B2B-Markt reagieren.

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