Wenn Sie Preise festlegen, Ignorieren Sie Ihr Gut und achten Sie auf Big Data

Wenn Sie Preise festlegen, Ignorieren Sie Ihr Gut und achten Sie auf Big Data
Joseph Schumpeter, ein Riese der Wirtschaftswissenschaften, schrieb brillant zum Thema Preis ("Preisgleichgewicht im Kreisverkehr wird durch eine Analyse der Preise in Bewegung" verdrängt). Aber wenn Sie Business-to-Business (B2B) -Vertriebsteams leiten oder Preise verwalten, um den Umsatz zu maximieren, sollten Sie Franklin Roosevelt statt dessen zuhören.

Joseph Schumpeter, ein Riese der Wirtschaftswissenschaften, schrieb brillant zum Thema Preis ("Preisgleichgewicht im Kreisverkehr wird durch eine Analyse der Preise in Bewegung" verdrängt). Aber wenn Sie Business-to-Business (B2B) -Vertriebsteams leiten oder Preise verwalten, um den Umsatz zu maximieren, sollten Sie Franklin Roosevelt statt dessen zuhören. Zu einer Zeit, als Beschaffungsagenturen noch nie härter waren, denken Sie daran, wenn Sie Produkte berechnen:

Das einzige, was wir fürchten müssen, ist die Angst selbst.

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Betrachten Sie, was gegen Ende jedes Quartals bei den meisten Unternehmen passiert, die über ausgehandelte Transaktionen verkaufen, wo Listenpreise nicht vorherrschen. In dem Bemühen, Quoten zu machen, unterliegen sie & ldquo; sich selbst fürchten & rdquo; - großzügig diskontieren. Dieses & ldquo; gut-basierte Preisgestaltung & rdquo; ist ein Reflex, um den Verlust eines Verkaufs zu vermeiden.

Es ist genau der falsche Weg, den richtigen Preis festzulegen.

Der richtige Weg, den Preis festzulegen, wird von zwei Trends bestimmt, die die Zukunft des B2B-Verkaufs prägen: Erstens werden eine Runde Golf oder üppiges Abendessen keine Angebote mehr schließen. Zweitens drohen blühende E-Commerce-Plattformen antiquate Verkäufer, die den Käufern keinen Grund geben, offline zu kaufen.

Also, wie halten Sie die Linie auf Ihrem Kursziel?

1. Rüsten Sie Ihre Verkäufer mit Daten aus. Vorbei sind die Zeiten, in denen Verkäufer mit einem Zwischenbogen, einer Zwischenablage und einem Stift verhandeln. Heute benötigen sie datenbasierte Unterstützung. Gibt es irgendetwas in der Wirtschaftlichkeit Ihrer Kunden oder in der Wahrnehmung Ihres Wertversprechens, die sich auf ihre Bereitschaft auswirken würde, Ihren Preis zu erfüllen?

Wie für die Verwendung dieser Daten, hier ist eine grundlegende, aber potente Anwendung: Sagen Sie, die Daten sagt Ihnen, einen Zielpreis von & ldquo; x. & rdquo; Beginnen Sie mit der Verhandlung bei & ldquo; x & rdquo; plus 20 Prozent. Zwanzig Prozent über dem Zielpreis können die Provision des Verkäufers um 10 Prozent steigern. Aber das funktioniert nur, wenn Sie die nötigen Mittel zur Verfügung haben, wenn die Käufer zurücktreten - eine Fähigkeit, die eine effektive Nutzung von Big Data erfordert.

2. Verwalten Sie den Preis, um Variationen des wahrgenommenen Werts zu nutzen. Da Preisgestaltung am besten strategisch ist, ist der beste Preis keine willkürliche Zahl. Es ist ein Wert auf dem Spektrum, wie Kunden Wert sehen.

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Die strategische Preisfindung nutzt diese natürlichen Inkonsistenzen. Zum Beispiel könnte es gerechtfertigt sein, in Marktsegmenten, in denen die Daten zeigen, dass Kunden wenig Wert haben, niedrigere Werte anzugeben. Dieses & ldquo; gib & rdquo; auf der anderen Seite, wo Preise, die ein hohes Maß an wahrgenommenem Wert ausnutzen, flexibel werden, um jeden Dollar der Gelegenheit zu erfassen. Es könnte Rabatte und andere Anreize bieten, um die Einnahmen auf lange Sicht zu maximieren.

Indem Sie Daten verwenden, um differenzierte Unterschiede in der Wertwahrnehmung zu verstehen, werden Sie die Preise so anpassen, dass die Stärke der Kundenbeziehungen, die Dringlichkeit des Verkaufs und die Wettbewerbsintensität der Situation genutzt werden. Dabei zeigen Sie Ihren Kunden, warum der Online-Kauf - ein Medium für eine Transaktion - dem Kauf von Menschen, die Werte artikulieren und vor Ort kalkulieren können, nicht gewachsen ist.

3. Verheirate Daten mit Geschwindigkeit. Es sei denn, Sie sind an Ort und Stelle bereit, Käufer zum Erreichen des Zielpreises zu finden. Haben Ihre Verkäufer die Möglichkeit, in Echtzeit zu wissen, ob ein Geschäft genehmigt wird? Wenn nicht, haben sie die Fähigkeit, eine schnelle Genehmigung zu erhalten, bevor der Kunde den Raum verlässt?

Geschwindigkeit war ein Problem für einen Hersteller von elektronischen Komponenten, der mit Vendavo zusammenarbeitet. Das Unternehmen startet Produktlinien mit bis zu 1000 verschiedenen Teilen und notierten Teilen auf der hohen Seite, um keine Marge abzulegen. Dann wartete er auf die Reaktion des Marktes und passte den Preis entsprechend an. Jetzt, da die Daten in Echtzeit an die Außendienstmitarbeiter übermittelt werden, preist das Unternehmen neue Teile gewinnbringend vom ersten Tag an.

So gehen Sie an die Preisgestaltung heran: Fürchte dich nicht! Schalte deine Leute mit Daten aus, um die Linie zu halten. Wenn die Linie nicht hält, statte sie mit Einsichten aus, um auf der Stelle zu improvisieren. Nutzen Sie Geschwindigkeit zu Ihrem Vorteil. Die besten Verkäufer schließen heute, nicht morgen.

Geben Sie Ihren Vertriebsteams die Macht von Big Data, und Sie werden es ihnen ermöglichen - in den Worten eines anderen Roosevelt - leise zu sprechen, aber einen großen Stock zu tragen. Es gibt keinen stärkeren Ansatz bei der Preisbildung.

Siehe auch: Aufkleber Schock