Was sagen Ihre Vertriebsmitarbeiter den Kunden? Jetzt können Sie es herausfinden.

Was sagen Ihre Vertriebsmitarbeiter den Kunden? Jetzt können Sie es herausfinden.
Vermarkter haben ihre Methoden zur Identifizierung, Verfolgung und Pflege von Leads verfeinert. Aber was passiert, wenn ein Lead an den Vertrieb übergeben wird? Haben Mitarbeiter wertvolle Gespräche? Hier beginnen wir die Spur zu verlieren. Was ist - bis jetzt - das veritable, ärgerliche & ldquo; schwarzes Loch & rdquo; Die Messung von Verkaufsgesprächen kommt auf, was sich sowohl auf die Produktivität als auch auf das Endergebnis auswirkt.

Vermarkter haben ihre Methoden zur Identifizierung, Verfolgung und Pflege von Leads verfeinert. Aber was passiert, wenn ein Lead an den Vertrieb übergeben wird? Haben Mitarbeiter wertvolle Gespräche? Hier beginnen wir die Spur zu verlieren. Was ist - bis jetzt - das veritable, ärgerliche & ldquo; schwarzes Loch & rdquo; Die Messung von Verkaufsgesprächen kommt auf, was sich sowohl auf die Produktivität als auch auf das Endergebnis auswirkt.

Es stellt sich oft heraus, dass die Gespräche nicht gut laufen. Laut Analystenfirma SiriusDecisions liegt der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter keine Quote erreichen, darin, dass sie in Gesprächen keinen Wert artikulieren können. Ist mehr Training das Mittel? Accenture berichtet, dass fast die Hälfte der Unternehmen bis zu $ ​​5.000 pro Jahr und Jahr dafür ausgeben - aber einer von dreien ist unsicher, welche messbaren Verbesserungen sie anstreben. Huch.

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Da Manager nicht bei jeder Besprechung oder jedem Anruf mitkommen können, wie zum Teufel wissen sie, welche Reporte die Interessenten informieren? Wäre es nicht großartig, dies aufzuklären? Denken Sie an die Vorteile von trainiertem Training und Coaching - sowie an Produktivität, Prognosefähigkeit und allgemeine Verkaufsergebnisse. Inhalt als Proxy

Es ist ein Zusammenfluss von Faktoren und Technologien aufgetaucht, der dazu beiträgt, das Unerkennbare erkennbar zu machen - die Verkäufe nutzen Inhalte als Stellvertreter für die Anwesenheit im Raum. Kosten- und technische Hürden für die Erstellung und Bereitstellung von Rich Media sind praktisch nicht mehr vorhanden. Dies führt dazu, dass interessante, interaktive Verkaufsinhalte, Videos und andere Arten von Medien wachsen und die Verwendung ihrer Inhalte verfolgt werden kann.

Zur gleichen Zeit, die Verkäufe & ldquo; Konversation & rdquo; ist nicht mehr auf das beschränkt, was in einem Besprechungsraum stattfindet. Vielmehr umfasst es alle Kommunikationswege, die zu, während und nach dem Treffen führen - viele davon finden online statt.

Analytik kann effektiv dazu beitragen, Informationen darüber zu erfassen, wie - und wie erfolgreich - Inhalte die Geschichte eines Unternehmens erzählen. Daten können intuitiv bedient werden, so dass wichtige Fragen wie: & ldquo; Worüber sprechen meine Mitarbeiter? & rdquo; & ldquo; Was sind interessante Hotspots? & rdquo; & ldquo; Welche Ideen bekommen wir von Kunden, die sonst nicht zurückkommen? & rdquo;

Was ist für mich drin?

Für Vertriebsorganisationen kann dies eine Verschiebung der Mentalität oder des Prozesses bedeuten. Was liegt also daran, Content Analytics zur Messung von Konversationen zu verwenden?

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Seien Sie die sprichwörtliche Fliege an der Wand.

Zeit ist Geld, und es ist unpraktisch und unhaltbar für den Verkauf, immer Käufer zu besuchen.Außerdem dürfen zu einem bestimmten Zeitpunkt des Geschäfts nicht mehr als 999 Mitarbeiter an den Sitzungen teilnehmen. Durch das Verfolgen, wer Inhalte anzeigt, wann, wie lange und mehr, kann der Vertrieb die Dynamik verstehen, die bei der Planung des nächsten Schritts hilft. Der Inhalt stellt sie dort hin, wo sie sich oft nicht leisten können und dürfen - aber immer noch sein müssen. Finde versteckte Spieler. Wiederholungen senden möglicherweise ein Video an einen Kontakt, aber es wird herumgereicht und von anderen angezeigt. Wer sind diese Leute? Was sind ihre Rollen? Inhalt wird buchstäblich das Innere & ldquo; verfolgen & rdquo; zur Organisation, die verschiedene involvierte Personen aufdeckt und wie sie auf Nachrichten reagieren.

Clone "A" -grade Wiederholungen . Analytics bietet Einblicke darüber, was die besten Vertriebsmitarbeiter ausmacht. Welchen Inhalt verwenden sie in welchem ​​Stadium des Verkaufszyklus und mit wem? Durch das Analysieren und Dekonstruieren von Prozessen, die von den erfolgreichsten Mitarbeitern verwendet werden, können Manager eine Reihe von wiederholbaren Best Practices erstellen, die dabei helfen, "B" und "C" Spieler in "A" Spieler zu verwandeln.

Bieten Sie ein effektiveres individuelles Coaching. Mit einem besseren Überblick über die Rep-Aktivitäten können Manager auch eine proaktivere und effektivere Rolle beim Coaching übernehmen. Sie können feststellen, ob die Mitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt des Verkaufs die richtigen Inhalte teilen, und sich sogar ansehen, wie die Mitarbeiter in Live-Meetings arbeiten. Dabei werden die gelieferten Präsentationen und die verbrachte Zeit mit bewährten Best Practices verglichen. Es ist dann einfach, Fälle von Content-Fehlausrichtung zu identifizieren und individualisiertes Coaching und Support bereitzustellen.

Verbessere die Entwicklung und Verwendung von Inhalten. Analytics bietet Werbetreibenden, Trainern und anderen Content-Entwicklern einen Mehrwert und zeigt auf einen Blick, welche Inhalte mit geschlossenen Abschlüssen (und wie häufig) in Verbindung stehen, was am häufigsten verwendet wird und was ein Blindgänger zu sein scheint. Dies ermöglicht es den Entwicklern von Inhalten, Zeit zu investieren, indem sie Materialien entwickeln, von denen

wissen, dass den Umsatz ankurbeln wird, statt was sie für als nützlich erachten. Das schwarze Loch beleuchten. Inhalt spielt eine zentrale Rolle bei der Erzählung einer Unternehmensgeschichte. Daher ist es wichtig, die Nachricht zu steuern und zu verfolgen, wann, wie und von wem sie empfangen wird. Die effektive Anwendung von Analysefunktionen hilft Verkaufsteams, ihren Fuß in die Tür zu bekommen - und bleibt dort - und versetzt Manager in die Lage, Elemente zu entmystifizieren, die zum Erfolg beitragen. Diese ausgefeilten Einblicke in Verkaufsgespräche führen zu besseren Gesprächen und letztendlich zu kürzeren Verkaufszyklen und mehr geschlossenen Abschlüssen.

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