Wollen die großen Böcke von großen Unternehmen? Mache diese Fehler nicht.

Wollen die großen Böcke von großen Unternehmen? Mache diese Fehler nicht.
Angelockt durch den Erfolg von Unternehmen wie Workday und Marketo, haben sich das Internet und mobile s von Konsumenten in Unternehmensgründungen verwandelt. Diese neue Welle von s hat ihre Verbraucher-DNA genutzt, um die Art und Weise neu zu definieren, in der Benutzer von Unternehmen Software konsumieren.

Angelockt durch den Erfolg von Unternehmen wie Workday und Marketo, haben sich das Internet und mobile s von Konsumenten in Unternehmensgründungen verwandelt.

Diese neue Welle von s hat ihre Verbraucher-DNA genutzt, um die Art und Weise neu zu definieren, in der Benutzer von Unternehmen Software konsumieren. Sie haben ein schönes Design und optimierte Benutzererfahrungen, die ihre Software in einem Business-Umfeld frisch und vertraut erscheinen lassen. Das beste Produkt triumphiert jedoch nicht immer im Land der langen Verkaufszyklen, kundenspezifischen Integrationen und des gefürchteten Einkaufsbeauftragten.

Um auf den Märkten der Unternehmen zu gewinnen, müssen Start-ups erstklassige Marketing-, Verkaufs- und Dienstleistungsunternehmen aufbauen. Die Produkt-zentrierten Produkte von heute sollten in die Fußstapfen von Marktführern wie Box, Yammer und Veeva Systems treten und diese drei gängigen Mythen der Start-ups aus dem Verbraucher-Internet neu bewerten:

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Mythos # 1: Wenn unser Produkt großartig ist, dann wird die virale Mundpropaganda und die organische Suche den Web-Traffic generieren, der für das Wachstum notwendig ist.

Organische Suche und virale Mundpropaganda sind ideal, um einzelne Benutzer zu akquirieren, aber sie reichen nicht aus, um Entscheider in Unternehmen zu finden. Zum Beispiel hat Box ein Freemium-Produkt mit Viralität eingebaut durch Dateifreigabe. Dieser Kundenakquisitionskanal kann genügend bezahlte Conversions generieren, um ein bedeutendes Wachstum auf der Ebene der Verbraucher und kleinen bis mittleren Unternehmen zu erzielen.

Wenn es jedoch darum geht, Unternehmensleads zu generieren, sind Techniken zur Erzeugung von Nachfragen absolut notwendig, um ein Enterprise Sales Team zu versorgen. Box verwendet eine Kombination aus Content- / Influencer-Marketing, bezahlter Suche / Display-Werbung, Konferenzen und Channel-Partnern, um eine Pipeline von Entscheidungsträgern anzusprechen und aufzubauen.

Mythos Nr. 2: Wenn unser Produkt einfach zu testen ist und Kunden sich mit einer Kreditkarte anmelden können, brauche ich keine teuren Verkäufer, um sie zu verkaufen.

Self-Service-Verkaufsmodelle funktionieren sehr gut in Situationen mit einzelnen Entscheidungsträgern und niedrigen Preispunkten. Self-Service-Modelle brechen jedoch auf Unternehmensebene zusammen. Yammer entwickelte ein großartiges Self-Service-Modell, bei dem KMUs oder Manager eines Unternehmens ein Team mit einer Kreditkarte anmelden konnten. Bei unternehmensweiten Verkäufen stellte Yammer jedoch fest, dass Insider- und Direktverkäufe erforderlich waren, um Unternehmensverträge zu verwalten und zu gewinnen. Insbesondere sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, an mehrere Entscheidungsträger innerhalb einer Organisation zu verkaufen, Verträge durch Beschaffung zu fördern, in RFPs zu konkurrieren und Service Level Agreements und Integrationen auszuhandeln.

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Mythos # 3: Wenn unser Produkt so gestaltet ist, dass es intuitiv und einfach zu bedienen ist, brauche ich keine professionellen Dienste.

Niedrige oder No-Touch-Servicemodelle sind angesichts des Umfangs ihrer Kundenbasis für Startups von entscheidender Bedeutung. Kundenerfolg und professionelle Serviceorganisationen sind jedoch entscheidend für den Erfolg mit Unternehmenskunden. Veeva Systems hat eine erstklassige Serviceorganisation aufgebaut, die drei strategische Schlüsselvorteile bietet:

  • Professionelle Dienstleistungen, die das Kundenglück sicherstellen, führen zu geringer Abwanderung und positiven Referenzen.
  • Das Serviceteam erhält Kundenfeedback, das in das Produkt einfließt.
  • Professionelle Dienste steuern die Integrationserfahrung und die Zeitleiste, die für das Upselling entscheidend sind. Die meisten Unternehmen beginnen mit kleinen Piloten, und Sie können einen Pilot nicht verkaufen, bis er bereitgestellt und erfolgreich ist.

Wenn Startups für Kunden skaliert werden, benötigen sie Kapital, um das Produkt zu erweitern und die Benutzerbasis zu unterstützen. Umgekehrt benötigen Unternehmensneugründungen Kapital, um Vertrieb, Marketing und Dienstleistungen zu skalieren.

Wenn ein Unternehmens-Startup eine Series-A-Investition anstrebt, werden erfahrene Investoren nicht erwarten, dass der CEO den Code für die skalierbare Nachfragegenerierung, den vorhersagbaren Umsatz und den Kundenerfolg definitiv geknackt hat. Wir möchten jedoch unbedingt sehen, dass Startups experimentiert haben, Hypothesen in jeder dieser Kategorien zu testen. Das Entwerfen von Experimenten, das Verfolgen von Metriken und das schnelle Iterieren sind kritische Beweise, die es ermöglichen, s Vertrauen bei Investoren zu gewinnen, weil es zeigt, dass sie Kapital effizient ausgeben werden.

Die Konsumerisierung der IT hat zu einer Renaissance der Unternehmenssoftware geführt. Jetzt, da s entzückende Unternehmensprodukte entwickeln, können sie nicht die Notwendigkeit ignorieren, die Verkaufs-, Marketing- und Service-Engines aufzubauen, die notwendig sind, um diese Software in die Hände von Unternehmensbenutzern zu bringen.

Da immer mehr Enterprise-Lösungen auf den Markt kommen, werden VCs noch kritischer sein, wenn sie entscheiden, wo sie investieren sollen. Daher ist es wichtig, dass Sie nicht den Mythen des Internets der Verbraucher zum Opfer fallen.

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