Diese Strategie wird Verhandlungen weniger schmerzhaft machen

Diese Strategie wird Verhandlungen weniger schmerzhaft machen
Von der Angebotserstellung bis zum Abschlussgeschäft kann sich der Aufbau eines Unternehmens wie eine endlose Folge von Verhandlungen anfühlen. Aber für die meisten von uns ist der Gedanke, die ganze Zeit im "Verhandlungsmodus" zu sein, wie eine Nadelstreifenfigur aus einem Geschäftsfilm der 80er Jahre, nicht sehr ansprechend.

Von der Angebotserstellung bis zum Abschlussgeschäft kann sich der Aufbau eines Unternehmens wie eine endlose Folge von Verhandlungen anfühlen. Aber für die meisten von uns ist der Gedanke, die ganze Zeit im "Verhandlungsmodus" zu sein, wie eine Nadelstreifenfigur aus einem Geschäftsfilm der 80er Jahre, nicht sehr ansprechend. Schon das Wort verursacht Stress. Wie können wir wie ein Profi verhandeln, ohne dass es sich so kontraproduktiv verhält?

In meiner Coaching-Praxis für Führungskräfte unterstütze ich oft Führungskräfte bei schwierigen Geschäftsverhandlungen. Dabei verweise ich sie häufig auf die Arbeit von Victoria Medvec, Professorin an der Kellogg School of Management von Northwestern. Ihre Herangehensweise an Verhandlungen wird nicht nur durch akademische Forschung unterstützt, sie neigt dazu, sich bei High-Stakes-Verhandlungen viel weniger stressig zu fühlen.

Medvec ist ein Verfechter einer Verhandlungstechnik, die MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) genannt wird. Die Idee hinter MESOs ist, der anderen Partei mehrere Optionen zu geben, die aus Ihrer Sicht äquivalent sind.

Sagen Sie zum Beispiel, dass Sie der CEO eines wachsenden Startups sind und Sie einem VP von Verkaufskandidat. Sie können dies auf die übliche Weise mit einem einzigen Angebot tun, oder Sie könnten versuchen, dem Kandidaten mehrere Optionen oder MESOs zu geben.

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So würden Sie erstellen die MESOs:

1. Erstellen Sie eine Liste.

Erstellen Sie eine Liste aller Probleme, die für beide Parteien von Bedeutung sind. Für das Stellenangebot sagen wir, dass die Variablen, die für beide Seiten wichtig sind, Gehalt, Provision, Eigenkapital und Urlaubszeit sind. (Es kann andere Variablen geben, z. B. die Größe des Sales-Team-Budgets, aber lassen Sie uns das für dieses Beispiel einfach halten.)

2. Wiegen Sie jede Option.

Schätzen Sie, wie wichtig diese Probleme für jede Partei sind. Aus Ihren Interviews erfahren Sie, dass der VP des Verkaufskandidaten wirklich "upside & rdquo; von Eigenkapital und Provision, sondern unterstützt auch eine Familie und braucht ein gesundes Gehalt. Sie vermuten, dass sie sich weniger um Ferien kümmern. Angenommen, Sie kümmern sich um die Verwaltung von liquiden Mitteln, halten eine "harte" Kultur (dh haben eine Voreingenommenheit gegenüber zu viel Urlaub) und erreichen Bewertungsmeilensteine ​​für Investoren (dh offen für großzügig sein mit Provision und Eigenkapital, wenn es an Ergebnisse gebunden ist.)

3. Denken Sie über Alternativen nach.

Identifizieren Sie realistische mögliche Alternativen für jedes Problem. Angesichts dieser Präferenzen stellen wir uns vor, dass die realistischen Alternativen für Eigenkapital je nach Rest des Pakets 1 Prozent, 2 Prozent oder 3 Prozent der Unternehmensanteile (mit vierjähriger Laufzeit) sind. Für die Urlaubszeit sind die Alternativen die üblichen zwei Wochen Urlaub, mit der Möglichkeit für drei oder vier Wochen, wenn das für den Kandidaten wichtig war, was in diesem Fall nicht der Fall ist. Nehmen wir an, es gibt auch zwei oder drei alternative Gehälter und Provisionsstrukturen.

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4. Grenzen Sie die Auswahl ein.

Erstellen Sie abschließend drei alternative Angebote, die für die andere Partei überzeugend sind und von Ihrem Standpunkt aus gleich sind. Zum Beispiel könnte ein Vergütungspaket 3 Prozent Eigenkapital enthalten, aber mit einem niedrigeren Gehalt, Standardurlaubszeit und moderierter Provisionsstruktur. Ein anderer könnte 2 Prozent Eigenkapital mit einem mittleren Gehalt, Standardferienzeit und eine großzügige Kommissionsstruktur einschließen. Der dritte könnte 1 Prozent Eigenkapital mit Standardurlaubszeit, so reich ein Gehalt, wie Sie sich leisten können, und einen großzügigen Provisionsplan.

Voila, Sie haben Ihre MESOs erstellt!

Dies scheint, aber es gibt eine Reihe von Vorteilen für diesen Ansatz. Laut Medvecs Forschung lässt die MESO-Technik Sie flexibler erscheinen, erhöht die Gesamtwahrscheinlichkeit einer Einigung und erleichtert das Sammeln von Informationen über die Präferenzen der anderen Seite. Indem Sie drei Alternativen anstelle von einem anbieten, gestalten Sie kraftvoll, wo es Kompromisse gibt. Darüber hinaus zwingt Sie der Prozess der Erstellung von MESOs dazu, Ihre Hausaufgaben zu machen, um alle Probleme zu bewerten und zu priorisieren.

Für mich persönlich mag ich den Multiple-Offer-Ansatz, weil er mich aus einer gegnerischen Denkweise herausholt und mich darauf konzentriert, die Ergebnisse für beide Parteien zu optimieren. Es gibt auch etwas, das sehr entwaffnend ist, jemandem eine Auswahl zu geben.

Obwohl ich nicht empfehle, MESOs in jeder Verhandlung zu verwenden, ist es eine nützliche Strategie, die man bei Verhandlungen mit hohen Einsätzen mit vielen Komponenten beachten muss .

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