So klingt das ultimative Verkaufsgespräch

So klingt das ultimative Verkaufsgespräch
Fast alle Verkäufe beinhalten Gespräche mit potenziellen Käufern. Verkauf ist Konversation . Sie werden vielleicht nicht erkennen, dass in jedem Gespräch, das ein Verkäufer mit einem potenziellen Käufer führt, tatsächlich drei Gespräche gleichzeitig stattfinden. Diese Konversationen sind: Die Konversation zwischen Käufer und Verkäufer Die Konversation, die der Käufer mit sich führt Die Konversation, die der Verkäufer mit sich führt Ja, du sprichst mit dir selbst.

Fast alle Verkäufe beinhalten Gespräche mit potenziellen Käufern. Verkauf ist Konversation .

Sie werden vielleicht nicht erkennen, dass in jedem Gespräch, das ein Verkäufer mit einem potenziellen Käufer führt, tatsächlich drei Gespräche gleichzeitig stattfinden.

Diese Konversationen sind:

  1. Die Konversation zwischen Käufer und Verkäufer
  2. Die Konversation, die der Käufer mit sich führt
  3. Die Konversation, die der Verkäufer mit sich führt

Ja, du sprichst mit dir selbst. Wenn du dich selbst sagst: "Ich rede nicht mit mir selbst", akzeptiere das bitte als Beweis, dass du mit dir selbst sprichst.

Beispielsweise kann eine typische Verkaufskonversation etwa so aussehen:

Verkäufer "Ich wollte den von uns eingereichten Vorschlag weiterverfolgen und alle Fragen oder Bedenken beantworten, die Sie möglicherweise haben."

Käufer : (Zu sich selbst) "Ihr Vorschlag hat meine Bedürfnisse nicht berücksichtigt und ich stehe auf eine andere Firma. Soll ich meine wirklichen Sorgen teilen oder ihr einfach sagen, dass alles in Ordnung ist? Ich bin wirklich nicht in der Stimmung für einen weiteren Verkaufsargument . "

Käufer (An Verkäufer) "Ich habe keine Fragen. Alles sieht gut aus. Ich habe gerade einen Anruf und ich muss abspringen."

Verkäufer (Zu sich selbst) "Klingt, als wäre etwas nicht in Ordnung. Sollte ich mehr suchen und sehen, was vor sich geht?

Verkäufer " Großartig zu hören! Ich freue mich darauf, Ihre Entscheidung zu hören, wenn Sie bereit sind. "

Alle Kaufentscheidungen finden in Gespräch # 2 statt, dem Gespräch, das die Käufer mit sich führen. Aber wie Sie sehen, spiegelt das Kaufgespräch häufig nicht die Gesprächskäufer wider haben mit Verkäufern.

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Was durchschnittliche Verkäufer tun

anstatt zu sondieren, um zum Endergebnis zu kommen von Gespräch # 2 verbringt der durchschnittliche Verkäufer zu viel Zeit damit, den Käufer in der oberflächennahen Information in Konversation # 1 einzubeziehen, zu planen, was er als nächstes in Konversation # 3 sagen wird, oder seine Instinkte zu ignorieren und Konversation # 1 so zu akzeptieren, wie es ist .

Was die besten Verkäufer tun

Best-in-class-Verkäufer wissen, wie man Konversation # 2 in die Öffentlichkeit bringt, damit Käufer und Verkäufer einen offenen und ehrlichen Dialog darüber führen können, was wirklich vor sich geht gibt dem Käufer die Freiheit, ihre Bedenken zu äußern und Win-Win-Verhandlungen zu führen oder Probleme lösen.

Um den Käufer in Conversation # 2 einzubeziehen, müssen die durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter Experten-Interviewfähigkeiten, hochentwickelte Hörfähigkeiten und die Fähigkeit entwickeln, Sicherheit und Vertrauen in die Beziehung zu schaffen. Wenn sich Käufer nicht sicher fühlen, gehört und verstanden werden, werden sie kritische Informationen darüber zurückhalten, wo sie sich tatsächlich befinden, wodurch die Fähigkeit des Verkäufers, das Endergebnis zu beeinflussen, gemindert oder eliminiert wird.Unterm Strich halten die Käufer die Konversation # 2 für sich.

Es müssen mehrere Dinge passieren, damit Käufer teilen können, was sie fühlen oder erleben:

  1. Sie müssen glauben, dass es sich um einen sehr vertrauenswürdigen und glaubwürdigen Verkäufer handelt, der ihr bestes Interesse hat. Anders gesagt, müssen Hochdruckschließer nicht angewendet werden.
  2. Sie sehen den Verkäufer als "sicher". Das heißt, sie fühlen, dass der Verkäufer sie nicht davon überzeugt, dass sie falsch liegen, sie unter Druck setzen, ihre Einwände überwinden oder versuchen, mit ihren Emotionen zu spielen. Sie wollen nur gehört und verstanden werden und vielleicht professionelle Unterstützung bei der Sortierung ihrer Probleme erhalten, unabhängig davon, ob sie kaufen oder nicht.

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Wenn diese Beziehung nicht hergestellt wurde, versuchen die Käufer höchstwahrscheinlich, während der Entscheidungsfindung etwas Abstand zu schaffen, indem sie dem Verkäufer mitteilen, was er hören oder verkrampfen möchte eher als das, was wirklich vor sich geht.

Ich habe einmal von einem Verkaufstrainer gehört: "Käufer sind Lügner." Ich sehe das Problem anders. Ich würde fragen: "Was hat der Verkäufer getan oder nicht, dass der Käufer das Bedürfnis verspürt, sich zurückzuhalten?"

Hier sind ein paar Fragen, die Vertriebsmitarbeiter stellen können, um Zugang zum Gespräch des Käufers zu erhalten # 2.

  1. "Wenn du gesagt hast (was auch immer es ist, was sie gesagt haben), was hast du damit gemeint?"
  2. "Ich höre etwas Zögern. Können wir darüber reden, was dich innehalten ließ?"
  3. "Da ist mein Ziel um zu verstehen, woher du kommst, was habe ich dich nicht gefragt, dass ich hätte? "
  4. " Ich habe das Gefühl, dass es ein Gespräch gibt, das wir haben sollten, was wir nicht sind. Worüber reden wir nicht Das sollten wir sein? "

Es ist unsere Erfahrung, dass jene Verkäufer, die lernen, regelmäßig Zugang zu Konversation # 2 zu erhalten, ihre Ergebnisse um bis zu 100% erhöhen und damit oft ihr Einkommen und ihr persönliches Einkommen verdoppeln.

Sie werden nicht härter arbeiten, mehr Leads brauchen oder mehr Stunden hineinlegen. Sie sind einfach viel effektiver mit der gleichen Zeit, Geld und Energie, die durchschnittliche Verkäufer investieren. Sie erkennen, dass etwas wichtiger ist als Zeit, Geld oder Energie, wenn es darum geht, den Deal zu schließen: zu hören, was der Käufer ihnen nicht sagt.

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