Technologie, mit der Vertriebsprofis in die Zukunft blicken können

Technologie, mit der Vertriebsprofis in die Zukunft blicken können
Wie jeder erfahrene Verkäufer weiß, gibt es zwei wichtige Voraussetzungen für den Verkaufserfolg. Zuallererst müssen Sie ein umfassendes Verständnis davon haben, was Sie verkaufen. Ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, Sie müssen alles darüber wissen. Wie es funktioniert, warum es funktioniert, welchen Wert es bietet, welche Schmerzpunkte es befriedigt, etc.

Wie jeder erfahrene Verkäufer weiß, gibt es zwei wichtige Voraussetzungen für den Verkaufserfolg. Zuallererst müssen Sie ein umfassendes Verständnis davon haben, was Sie verkaufen. Ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, Sie müssen alles darüber wissen. Wie es funktioniert, warum es funktioniert, welchen Wert es bietet, welche Schmerzpunkte es befriedigt, etc. Zweitens müssen Sie etwas über den Verkaufsprospekt wissen. Sind sie der endgültige Entscheidungsträger? Was ist ihr wirkliches Budget? Wie profitieren sie am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Wie reagieren sie auf verschiedene Taktiken und Strategien?

Wenn Sie Ihr Produkt und den Interessenten kennen, ist der Verkauf einfach. Das Problem, wie jeder erfahrene Verkäufer auch weiß, bezieht sich fast immer auf Letzteres - den Interessenten. Wie können Sie mehr über potenzielle Kunden erfahren? Im Jahr 2015 kommt es darauf an, die richtigen Verkaufstools zu haben.

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Die Lücke zwischen CRM und Marketing-Automatisierung.

Die gute Nachricht ist, dass anspruchsvolle Verkäufe Enablement-Tools, die sowohl den Verkaufsprozess optimieren als auch dringend benötigte Erkenntnisse über Kunden liefern können, sind auf dem Vormarsch. Laut einer aktuellen Forschungsstudie der Aberdeen Group setzen Best-in-Class-Unternehmen automatisierte Engagement-Tracking-Software (AETS) ein, um fundierte käuferseitige Erkenntnisse zu liefern.

Diese Tools schließen die Lücke zwischen CRM und Marketing-Automatisierung vollständigeres Käuferbild, um Engagement zu personalisieren. Aberdeen Group sagt, dass 77 Prozent der Best-in-Class-Unternehmen (im Vergleich zu 45 Prozent der Nachzügler) den Ansatz gewählt haben, um das spezielle Interesse oder Bedürfnis eines Käufers zu adressieren. Dies verbessert die Positionierung und Differenzierung in Markenbotschaften und Verkaufspräsentationen.

E-Mail-Tracking ist nicht mehr genug.

Aber wie erhalten Unternehmen Zugang zu den Informationen, die sie benötigen, um personalisierte Ergebnisse zu erzielen? In den meisten Fällen hängt es von den Tools ab, mit denen sie sich ausrichten. E-Mail-Tracking ist nicht mehr genug. Inside-Sales-Teams benötigen Ressourcen, die es ihnen ermöglichen, Eins-zu-Eins-Kunden besser zu verstehen.

Auch wenn Sie wissen, ob ein Interessent eine E-Mail öffnet, was sagen Ihnen diese Informationen? Vielleicht haben sie es geöffnet und es an ihren CEO weitergeleitet, oder vielleicht wurde es sofort in den Papierkorb geschickt? E-Mail-Tracking - allein - zeigt nicht das Interessengebiet eines Käufers, identifiziert wichtige Entscheidungsträger, hilft Ihnen bei der Entwicklung eines geeigneten Follow-ups oder gibt Ihnen die Informationen, die Sie für die Rückmeldung an Ihre Marketingabteilung benötigen.

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Ausgereifte Verkaufsteams brauchen ausgereifte Werkzeuge. Sie benötigen Analysen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, welche Verkaufsansätze mit welchen Perspektiven am erfolgreichsten sind. Diese tieferen Einblicke, die durch AETS-Lösungen gewonnen werden, ermöglichen es Unternehmen, ihre Kunden auf Ebenen zu verstehen, die früher für unmöglich gehalten wurden. Statt einfach zu verfolgen, ob E-Mails geöffnet werden, können Unternehmen jetzt mithilfe robuster Analysen ermitteln, welche Interessen die Käufer haben, welches Interesse sie haben und welche Nachrichten am besten zu ihnen passen. Es ist diese Kombination aus Automatisierung und Analytik, die die Art und Weise verändert, wie der Verkaufsprozess von einer Geschäftsperspektive aus betrachtet wird.

"Vertriebsorganisationen benötigen größere Einblicke, um den Verkaufsprozess zu personalisieren, & rdquo; Suresh Balasubramanian, CEO von LiveHive, Inc. & ldquo; Analytik ist der Schlüssel, um ihnen Echtzeit-Einkäufereinblicke zu geben, die sie benötigen, um sich effektiv mit Interessenten zu beschäftigen. & rdquo;

& gt; Der Markt für Verkaufsbeschleunigungstechnologie wird voraussichtlich auf einer CAGR wachsen von 16,3 Prozent bis 2019, ein klarer Hinweis darauf, dass diese Instrumente in den kommenden Jahren von Bedeutung sein werden. Laut dieser Infografik von LiveHive wurden bereits 1,2 Milliarden US-Dollar in diese Kategorie investiert, und es wird erwartet, dass sie in den nächsten Jahren Milliarden einstreichen werden.

Wenn Sie Ihr Potenzial im Jahr 2015 maximieren möchten, müssen Sie E-Mail-Tracking mit robusten Analysen und umsetzbaren Informationen für einen kundenspezifischen Vertriebsansatz kombinieren. Sie müssen anfangen, wie ein Käufer zu denken und ihnen die Informationen zu geben, die sie brauchen, um kalkulierte Kaufentscheidungen zu treffen. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich zunächst mit den richtigen Tools und Ressourcen vertraut machen.

Gehen Sie tiefer, um Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Laut derselben Studie der Aberdeen Group können Unternehmen, die automatisierte Tracking-Software verwenden, auf Durchschnittlich verkürzte der Verkaufszyklus von 194 auf 160 Tage um 18 Prozent. Diese Unternehmen machen Geschäfte schneller, weil sie besser verstehen, welche Nachrichten effektiv sind und welche Erkenntnisse direkt mit dem Abschluss eines Verkaufs zusammenhängen.

Wenn Sie mit Insider-Verkäufen zu tun haben, müssen Sie auf die Verkaufsbeschleunigungstechnologie achten . Es ist der Wettbewerbsvorteil, den Best-in-Class-Unternehmen bereits nutzen. Untersuchen Sie sorgfältig die auf dem Markt befindlichen Tools und wählen Sie eine Lösung aus, die zu Ihrem Team passt.

Denken Sie daran, es geht darum, dem richtigen Käufer die richtige Nachricht zu liefern. Jeder liebt Automatisierung, verfolgt aber keine automatisierten Verkaufswerkzeuge als Ersatz für Engagement.

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