Stop Beleidigende Käufer: Gefährliche Wörter und Phrasen, die im Verkauf vermieden werden sollen

Stop Beleidigende Käufer: Gefährliche Wörter und Phrasen, die im Verkauf vermieden werden sollen
Das Ziel von Produktschulungen, Fähigkeitentraining und Verkaufsförderung besteht darin, den Verkäufern zu ermöglichen, effektivere Verkaufsgespräche zu führen, die zu mehr Verkäufen führen. Die Unternehmen hoffen, dass die von ihnen bereitgestellten Informationen (und die Interpretation durch die Verkäufer) zu Wörtern führen, die bei Anrufen auf verschiedenen Titeln und vertikalen Märkten mitschwingen.

Das Ziel von Produktschulungen, Fähigkeitentraining und Verkaufsförderung besteht darin, den Verkäufern zu ermöglichen, effektivere Verkaufsgespräche zu führen, die zu mehr Verkäufen führen. Die Unternehmen hoffen, dass die von ihnen bereitgestellten Informationen (und die Interpretation durch die Verkäufer) zu Wörtern führen, die bei Anrufen auf verschiedenen Titeln und vertikalen Märkten mitschwingen. Leider ist das oft nicht der Fall. Ein paar kritische Worte stolpern selbst über den eloquentesten Verkaufsargument.

Jeder ist besorgt darüber, was Verkäufer sagen. Wenige sorgen sich, was sie nicht sagen sollten. Wörter und Phrasen, die eher Lärm als relevante Inhalte sind, können Käufer ablenken oder sogar beleidigen. An diesem Punkt hast du die Konversation verloren und nichts, was du sagst, kann sie zurückbekommen. Das einzige, was noch schlimmer ist, als den Zugang zu den höchsten Führungsebenen zu vermeiden, ist, Anrufe zu tätigen und sich nicht auf die Personen zu beziehen, die Sie beeindrucken wollen. Hier sind ein paar Worte oder Redewendungen zu vermeiden, besonders wenn man Führungskräfte anruft.

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Ehrlich ist ein gefährliches Wort für Verkäufer zu verwenden. Noch schlimmer, das gefürchtete & ldquo; Lass mich jetzt ehrlich zu dir sein. & rdquo; Die Implikation ist, dass Sie vorher nicht ehrlich gewesen sind. Das vorherrschende Klischee ist, dass Verkäufer Freiheiten mit der Wahrheit nehmen. Aufrufen des Wortes & ldquo; ehrlich & rdquo; hebt rote Flaggen von Käufern auf. Wie Sie sich vorstellen können, die Phrase & ldquo; vertraue mir & rdquo; ist ein anderes gefährliches Wort. Verkäufer müssen verdienen, anstatt nach dem Vertrauen eines Käufers zu fragen.

Automatisch bedeutet, dass die Käufer darauf vertrauen, dass alles, was Sie verkaufen, funktioniert. Um sich vorzustellen, wie leer die Phrase ist, überlegen Sie, wie Käufer reagieren würden, wenn der Begriff auto- magisch ersetzt würde. Anstatt & ldquo; Serverausfälle werden automatisch vermieden & rdquo; Es wäre hilfreich für Käufer, wenn Sie sagten: & ldquo; Wenn die voreingestellten Aktivitätsschwellenwerte für einen Server überschritten werden, überträgt das System einen Teil des Volumes an andere Server mit einer verfügbaren Kapazität, um Abstürze zu vermeiden. & rdquo;

Offensichtlich ist ein völlig unnötiges und gefährliches Wort. Wenn etwas offensichtlich ist, muss es nicht anerkannt werden. Zu sagen, dass etwas offensichtlich ist, wenn es nicht für Führungskräfte ist, ist beleidigend. Wenn dies passiert, haben Sie die Beziehung bereits verloren.

Füllwörter. Die Verwendung von verbalen Krücken kann schwierig sein, sich selbst einzuschätzen. Vielleicht möchten Sie Ihren Ehepartner oder einen Freund dazu anhalten, Ihnen zu helfen. Oder zeichne dich auf und höre dir zu, damit du verbale Krücken identifizieren kannst. Während Verkaufsanrufen müssen Verkäufer Gespräche führen. Anstatt zu pausieren (was sehr mächtig sein kann, wenn Käufer genau zuhören, wenn Sie weitersprechen), verwenden einige Verkäufer & ldquo; Füllwörter. & rdquo; Diese verbalen Edelsteine ​​erzeugen Lärm ohne nachzudenken. Diese Wörter umfassen: & ldquo; wie, ah, ähm, im Grunde wissen Sie , offen usw. & rdquo;

Ich hatte kürzlich ein Telefongespräch mit jemandem, der den Ausdruck & ldquo; Sie kennen & rdquo; so oft war es störend. Eine Zeitlang zählte ich in meinen Notizen. In der Universität hatte ich einen Professor, dessen Haustierphrase war & ldquo; in Kraft. & rdquo; Sein Rekord war 61 Mal während einer 50-minütigen Klasse. Die meisten Menschen sind sich dieser lästigen Angewohnheit nicht bewusst und werden entsetzt sein zu erkennen, dass sie dies tun.

Akronyme , insbesondere für Technologieunternehmen, sind zu einem großen Teil der Umgangssprache geworden. Auf niedrigeren Ebenen können Verkäufer Glaubwürdigkeit erlangen, indem sie verwenden und dann gefragt werden, was Akronyme bedeuten. Das heißt, wenn Verkäufer Akronyme verwenden, die Führungskräfte nicht verstehen, passieren einige schlimme Dinge. Sie beziehen sich nicht auf Käufer und können sie sogar in Verlegenheit bringen. Sie werden nicht fragen, wofür die Buchstaben stehen und können Sie auf niedrigere Ebenen delegieren. Das bedeutet, dass Sie eine Gelegenheit vertan haben, sich mit jemandem zu beschäftigen, der die Kaufentscheidung treffen wird, wenn sich die Dinge entwickeln.

Overused / Overhyped Wörter . Einige überstrapazierte Wörter sind trügerisch geworden, vor allem für Führungskräfte: & ldquo; integriert, Schneide, robust, elegant, nahtlos, synergistisch, etc. & rdquo; Ich kann mir nur vorstellen, wie oft die Verkäufer betont haben, dass eine ihrer Produktstärken "& ldquo; benutzerfreundlich & rdquo; und benötigte technischen Support für die Demo. Eine Folge dieser Wörter am späten Nachmittag kann Schläfrigkeit hervorrufen.

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Ownership Wörter. Verkäufer, Anbieter oder Angebote, die sich das Erzielen eines Geschäftsergebnisses zu Eigen machen, wie: & ldquo; I / meine Firma / meine Software löst Ihr Prognosegenauigkeitsproblem. & rdquo; Seltsamerweise grenzt diese Aussage daran, dass man Führungskräfte bittet, Ihnen / Ihrem Unternehmen / Ihrer Software zu vertrauen. Probleme treten auf, wenn diese Phrase aufgerufen wird:

Verkäufer / Lieferanten haben keine organisatorische Autorität innerhalb der Kunden und können daher keine Geschäftsergebnisse erzielen oder Geschäftsprobleme lösen. Viele Verkäufer nehmen Besitz mit guten Absichten mit Käufern, die in der Vergangenheit enttäuscht worden sind. Das Vertrauen auf Verkäufer / Verkäufer, um Ergebnisse zu erzielen, erhöht auch das wahrgenommene Risiko bei Kaufentscheidungen.

Software verbessert die Genauigkeit der Prognose nicht. Der Kunde wäre dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass jeder die Software verwendet, saubere Daten in das System eingibt und Manager die zu prognostizierenden Berichte interpretieren. Die meisten Angebote bieten Funktionen, die Käufer nutzen können, um Geschäftsergebnisse zu erzielen. Ermächtigte Käufer übernehmen die Verantwortung für die Ergebnisse und sehen daher ein geringeres Risiko bei Kaufentscheidungen.

Sobald Verkäufer oder Verkäufer die Verantwortung für das Erreichen der Ergebnisse übernehmen, haben die Käufer das Recht, Garantien zu verlangen. Es bietet eine gute Gelegenheit, Verkäufer / Verkäufer stottern und winden zu sehen. Ihre Position klingt wie ein Autoverkäufer - Ihre Laufleistung kann variieren, daher können wir dies nicht garantieren.

Wo muss ich / wir sein? Ich beziehe mich auf einen Ausdruck, der in Verhandlungen verwendet wird, da die teuersten sechs Wörter Verkäufer aussprechen können - & ldquo; Wo muss ich sein? & rdquo; Es beeinträchtigt die Position eines Verkäufers / Verkäufers an mehreren Fronten:

  • Der Verkäufer erkennt an, dass eine Diskontierung erforderlich ist.
  • Der Verkäufer hat den Eindruck, dass er eine enorme Preisflexibilität hat.
  • Der Käufer kann die Kontrolle übernehmen, indem er eine Nummer angibt, die er bezahlen möchte und nicht das, was er zu zahlen bereit ist. Je niedriger ihre Antwort ist, desto niedriger wird der Endpreis sein.

Es kann Zeiten geben, in denen Verkäufer diese Frage von einer Person stellen können, mit der sie schon einmal Geschäfte gemacht haben und mit der sie eine gute Beziehung haben, aber ich schlage vor, diese Frage niemals zu stellen.

Ich sage nicht, dass Käufer nicht kaufen werden, wenn Sie diese Wörter oder Ausdrücke verwenden. Der Hauptpunkt ist hier: Bei Verkaufsanrufen vermitteln Wörter entweder Lärm oder eine relevante Nachricht. Relevante Wörter sind nicht störend, beleidigend oder ablenkend. Durch die Verringerung des Rauschens sollte die Nachricht für die ausführenden Käufer relevanter und leistungsfähiger werden.

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