Rauch und Spiegel: Verkauf ohne Verkauf

Rauch und Spiegel: Verkauf ohne Verkauf
Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce Sicherlich können wir unsere Verkäufer loswerden? Kunden werden immer raffinierter und verkaufen sich nicht gern. Mit einfachem Zugang zu unbegrenzten Informationen über Produkte und Dienstleistungen im Internet, was ist der Sinn von Verkäufern (besonders jenen Aufdringlichen, die Ihnen keine Zeit zum Nachdenken geben)?

diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce

Sicherlich können wir unsere Verkäufer loswerden? Kunden werden immer raffinierter und verkaufen sich nicht gern. Mit einfachem Zugang zu unbegrenzten Informationen über Produkte und Dienstleistungen im Internet, was ist der Sinn von Verkäufern (besonders jenen Aufdringlichen, die Ihnen keine Zeit zum Nachdenken geben)? Glücklicherweise muss es für Sie oder den Kunden nicht so sein. Es gibt einen dritten Weg. Legen Sie Ihre Hände zum beratenden Verkauf zusammen.

Consultative Selling ist eine Methode, bei der sich der Verkäufer eher wie ein Berater verhält und den Kunden einen wirklich nützlichen Rat gibt, anstatt ein Verkäufer auf dem Weg zu größeren Provisionen. Das Ergebnis des beratenden Verkaufs ist, dass Sie in der Lage sind, Ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv durch eine Verkaufsmannschaft zu bewerben, und der Kunde wird sich tatsächlich auf die Erfahrung freuen.

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Aber wie verkaufen Sie beratend und effektiv?

1. Sachkundig sein

Konsultierende Verkäufer können die Erfahrung nur dann sinnvoll und authentisch machen, wenn sie Experten für die geförderten Produkte und Dienstleistungen und den Markt sind, in dem sie gefördert werden. Sie müssen über Wettbewerber Bescheid wissen und wie sich ihre Produkte von Konkurrenzprodukten unterscheiden. Ohne dieses Wissen wird der Kunde bald feststellen, dass es besser ist, ins Internet zu gehen, um Antworten zu erhalten, als mit einem unwissenden Verkäufer zu sprechen.

2. Entspannt sein

Um diesen Ansatz zu meistern, müssen Verkäufer verstehen, dass Sie nur etwas an jemanden verkaufen können, der es wirklich braucht. Also entspannen Sie sich und verstehen Sie, dass Sie nicht in tödlichem Kampf mit dem Kunden sind. Vielmehr versuchen Sie dem Kunden zu helfen, sein Ziel, das Produkt zu kaufen, zu erreichen.

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3. Frame

Wie Sie die Interaktion mit dem Kunden starten, bestimmt die nächsten Minuten. Es wird sich darauf auswirken, ob der Käufer Sie meidet, Sie als notwendiges Übel ansieht - oder alternativ auf Ihre Hilfe zurückgreift. Die meisten Menschen wissen, wie man eine Konversation einrichtet, und im Verkauf folgt sie im Allgemeinen diesem Prozess:

Beschreiben Sie kurz Ihre Absicht.

Bitte um Erlaubnis, herauszufinden, was für den Kunden wichtig ist.

Wenn die Berechtigung erteilt wird, kann der Verkäufer zur nächsten Stufe gehen (Fragen stellen). Wenn nicht, bietet der Verkäufer Unterstützung an, die in Zukunft verfügbar sein wird.

Wenn der Rahmen ruhig, professionell und aufrichtig ausgeführt wird, ist der Kunde normalerweise offen genug, um das Hilfsangebot anzunehmen.

4.Fragen stellen

Es ist nützlich, etwas mehr zu rahmen, bevor Sie Fragen stellen (etwas in der Art von "Ich werde Ihnen ein paar Fragen stellen, damit ich Ihnen helfen kann, das zu finden, was Sie am meisten interessiert in, wenn das in Ordnung ist? & rdquo;).

Sobald der Rahmen fertiggestellt ist, können Ihre Fragen typischerweise Folgendes enthalten:

Haben Sie erste Ideen, was Sie möchten und warum?

Wer werden die Benutzer sein?

Wie oft werden Sie die Produkte oder Dienstleistungen nutzen?

Was ist dir am wichtigsten?

Es ist auch nützlich, herauszufinden, was das Budget ist, vielleicht indem man sagt:

Wenn Sie auf ein bestimmtes Budget hinarbeiten und mir gerne erklären, was es ist, kann ich versuchen, Sie am meisten zu informieren relevante Optionen.

Ziel der Fragen ist es, genug zu erfahren, um den Kunden gut beraten zu können.

5. Angebotsvorschläge

Bewaffnet mit den Antworten ist es Zeit, Ihre Gedanken zu äußern. Rahmen Sie Ihre Vorschläge mit Phrasen wie & ldquo; Ich denke, ich verstehe, dass X, Y und Z für dich am wichtigsten sind. In diesem Sinne möchten Sie vielleicht die Produkte 1, 4 und 7 kennenlernen, die Ihren Anforderungen am besten entsprechen. & rdquo; Sie können dann feststellen, welche Unterschiede zwischen den einzelnen Produkten bestehen, damit Kunden Prioritäten setzen können, was für sie am wichtigsten ist.

6. Bleiben Sie ruhig

In diesem Stadium kann ein Verkäufer manchmal über den Abschluss eines Deals aufgeregt sein. Es ist jedoch sehr wichtig, ruhig zu bleiben und keinen Druck auszuüben, sondern nur echte Hilfe anzubieten. Und wenn die Zeit reif ist, eine einfache Aussage wie & ldquo; Wenn Sie sich für dieses Produkt / Ihre Dienstleistung entscheiden, lassen Sie es mich wissen, & rdquo; wird den Trick machen.

Beratender Verkauf kann für alle Beteiligten eine angenehme Erfahrung sein. Wenn Sie über Ihre Produkte und den Markt Bescheid wissen und sich beraten lassen möchten, könnte dies die Verkaufsstrategie für Sie sein. Aber, wie alles im Verkauf, müssen Sie positiv sein, um Ihre besten Erfolgschancen zu gewährleisten. Nehmen Sie den Rat des einflussreichen Universitätsreformers Benjamin Jowett an: & ldquo; Sie müssen erfolgsorientiert sein. Du musst fühlen, dass die Dinge sich dir nähern, wenn du ausverkaufst; Andernfalls können Sie nichts verkaufen. & rdquo; Es ist schwer damit zu argumentieren!

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