Sex verkauft!

Sex verkauft!
Die gute Nachricht ist, Sie haben ein großartiges Produkt zu verkaufen. Die schlechte Nachricht ist, dass niemand jemals dieses Produkt kaufen wird. Wie kann ich so sicher sein? Weil Kunden keine Produkte kaufen, kaufen sie Lösungen für Probleme. Und das ist das ganze Geheimnis hinter dem Marketing. Marketing ist nichts anderes als zu verstehen, was ein Kunde wirklich wirklich will - und ihnen dann zu zeigen, wie Sie es bereitstellen.

Die gute Nachricht ist, Sie haben ein großartiges Produkt zu verkaufen. Die schlechte Nachricht ist, dass niemand jemals dieses Produkt kaufen wird. Wie kann ich so sicher sein? Weil Kunden keine Produkte kaufen, kaufen sie Lösungen für Probleme. Und das ist das ganze Geheimnis hinter dem Marketing. Marketing ist nichts anderes als zu verstehen, was ein Kunde wirklich wirklich will - und ihnen dann zu zeigen, wie Sie es bereitstellen. Beim Marketing geht es darum zu lernen, was Menschen antreibt. Es hat den gesunden Menschenverstand, zu wissen, dass Kinder an heißen Tagen Eis essen und dass Weihnachtseinkäufe ein Problem sind - und dann diese glänzenden Daten zu nutzen, um ein Bedürfnis zu befriedigen. Marketing bedeutet, Broschüren, eine Website und Produkte zu erstellen, die Menschen dazu bringen zu sagen "Das ist genau das, was ich will!" Es geht darum, die heißen Knöpfe der Kunden zu finden - ihre wirklichen Wünsche - und dann zu drücken, um den Verkauf zu machen.

Diese Art des Marketings macht das farbige Zuckerwasser Coca-Cola zu einer der meistverkauften Flüssigkeiten auf dem Planeten . Das macht uns alle neugierig auf Victorias Secret. Denn von Firmenriesen bis hin zu zwei Typen in einer Garage ist effektives Marketing das, was den geschäftlichen Erfolg vom feudalen Fegefeuer trennt. Beim Marketing geht es nicht nur um Produkte - es geht um die Leute, die sie kaufen.

Aber alte Denkweisen hindern die meisten am Marketing-Erfolg. Es ist Zeit, ausgefallene Tortendiagramme und Madison Avenue-Budgets zu vergessen. Laut Mega-Marketing-Guru Jay Conrad Levinson ist das Marketing Guerilla geworden. Es ist ein Straßenkampf, um Kunden zu gewinnen - indem sie clevere, praktische und ansprechende Wege finden, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

In diesem Sinne suchen wir nach 10 Schlüssel-Marketing-Strategien für Ihr Start-up. Unsere Antworten kamen von der unwahrscheinlichen Kombination eines Paares von Internet-Gurus, einem Unternehmensberater und einem klugen Playboy Centerfold - jeder ein Experte darin, genau zu wissen, was Kunden wollen. Wohlgemerkt, die Techniken, die wir entdeckt haben, sind nicht genau der Marketingplan Ihres Vaters. Aber die Unternehmen von heute sind auch nicht die Ihres Vaters.

Kennen Sie Ihre Kunden

1. Bedürfnisse des Kunden erkennen
Rückwärts denken. Johnny sagte: "Hier ist ein großartiges Produkt, das ich verkaufen kann." Aber sein Geschäft bombardiert. Janey sagte: "Was für ein toller Kunde - was kann ich ihr verkaufen?" Jetzt ist sie reich. Wenn Sie Start-up-Gold wollen, dann verschieben Sie Ihr iales Denken in umgekehrter Richtung. Stoppen Sie die Suche nach "ein Geschäft zu starten". Suche nicht nach "einem Produkt zum Verkaufen". Suchen Sie stattdessen nach Kunden. Verstehen Sie, was sie brauchen. Dann baue dein Geschäft um sie herum. Bingo! Sie sind marktgesteuert.

Schreiben Sie jetzt, am Rande, eine Art von Kunden auf, die Sie erreichen können, zum Beispiel "Bootsbesitzer". Dann listen Sie Dinge auf, die der Kunde möglicherweise benötigt, wie zum Beispiel Angelausrüstung und Anhängerkupplungen. Sie werden ein Geschäft mit garantierten Kunden finden - da haben Sie angefangen. Willst du vorwärts gehen? Dann denke rückwärts nach.

2. Kenne deine Kunden
Werde persönlich. "Klug, junger Profi mit einer hektischen Karriere und vielen Freunden; hasst Mondscheinspaziergänge, liebt aber Wildwasser-Rafting; sucht ein einfaches Leben plus Aufregung ..." Eine Anzeige von den Kontaktanzeigen? Das ist das Kundenprofil, mit dem wir ein neues E-Zine für junge, urbane Frauen starten. Die Moral? Kenne deinen Kunden. Sie können alles-aus dem Produkt, auf den Preis, um die Farbe des beantworten schachtel durch das Wissen, was der Kunde will.

Kaila Colbin, 26 und Ken Lavan, 31, nehmen diesen Ansatz für ihre Fort Lauderdale, Florida, Firma gedankenQuelle, die lebhafte pädagogische Bücher und videos anbietet, wie "der reale Leute-Führer zum Internet." Von seiner empathischen Website bis hin zu lustigen Sketchen in seinen Videos schreit gedankenquelle nur: "Ich bin maßgeschneidert, um nervösen Net-Neulingen dabei zu helfen, Hang-10-Web-Surfer zu werden."

Wie gut kennen Sie Ihre Kunden? Liest er Field & Stream oder Hot Rod ? Ist sie Kreuzworträtsel oder Heavy Metal? Wo machen sie Urlaub? Wie ist ihr Tag? Schnelle Übung: Schreiben Sie "persönliche Bios" für Ihre typischen Kunden. Dann lassen Sie Ihr Geschäft in ihr Leben fallen. Mach es fit und verkaufe es.

Lösen von Problemen und Drücken der Tasten

3. Finden Sie ihre Probleme
Ein gutes Produkt ist wie Aspirin. Warum? Weil es dem Kunden hilft, Kopfschmerzen loszuwerden. Das sagt Marketing-Berater Raj Khera von Khera Communications Inc. seinen Kunden. Mit anderen Worten, gutes Marketing besteht darin, die Probleme Ihrer Kunden zu entdecken und sie dann zu lösen. "Er hasst Installationshandbücher" -Ihre Bildschirmaufforderungen heilen das. "Sie ist sich nicht sicher über diesen Lippenstift" - bieten Sie eine Geld-zurück-Garantie an. "Sie brauchen Informationen schnell" - damit sie Sie im Web erreichen.

Um die Probleme Ihrer Kunden zu entdecken und zu lösen, versuchen Sie, eine kostenlose Beratung anzubieten. Bewerben Sie einen "kostenlosen Designservice" bei Ihrem Umbauunternehmen. Bieten Sie in Ihrer Catering-Firma eine "Party-Planungshotline" an. Führen Sie einen "Reader's Help Desk" in Ihrem Buchladen. Dann lehnen Sie sich zurück und lassen Sie Ihre Kunden Ihnen sagen, was sie kaufen werden ... und kaufen und kaufen.

4. Drücken Sie die Hot Buttons
Wie hat das interaktive Spiel Gillian Bonner, 34, ihr Los Angeles Start-up, Black Dragon Inc., von Top-Spielern in ihrer überwiegend männlichen Branche bemerkt? Sie posierte für Playboy . "Ich werde dein Centerfold sein", sagte sie Hefner, "wenn du meine Firma vermarkten wirst." (Sprechen Sie über Belichtung!) Aber das ist nichts Neues. Als das ehemalige Model, Hardware- / Softwareentwickler und Miss April 1996 mit ihrem Designteam zusammentrifft, um bahnbrechende CD-ROM / DVD-Fantasyabenteuer wie die heiß verkaufte "Riana Rouge" zu kreieren, stellt sie eine magische Frage: "Wie soll das? Produkt macht unsere Kunden attraktiver, hip oder gut? "

Es geht darum," heiße Knöpfe "zu verstehen - die Grundmotivationen, die die Kaufentscheidungen der Kunden bestimmen. Und es sind nicht nur kurvige Spielkameraden. Auch wenn Sie Sumpfpumpen verkaufen, ist diese Information entscheidend für den Verkauf. Was sind Hotkeys Ihrer Kunden ? Qualität kaufen? Zeigen Sie, dass Ihre handgefertigten Schreibtische ein Leben lang halten. Schutz ihrer Kinder? Heben Sie das über Ihr Sicherheitssystem hervor. Verwenden Sie die Hot-Buttons, um heiße Verkäufe zu erzielen.

5. Hören Sie ihnen
Habla Kunde. dedinsource's Colbin war früher eine globale Verkaufsrepräsentantin, also spricht sie mehr Sprachen als die UNO. Aber ihre beste sprachliche Leistung ist es, die Sprache ihrer Kunden zu sprechen, sich auf ihre Bedürfnisse zu konzentrieren und auf ihre Sorgen zu hören.

Können Sie "Kunde" sprechen? Nehmen Sie dieses Popquiz:

Meine Geschäftsziele kommen von:

a) meinen persönlichen Wünschen
b) Marktnachfrage.

Ich verkaufe Produkte, die

a) Ich mag
b) meine Kunden wollen.

Nur "b" schlau, und hören Sie Ihrem Kunden zu.

Verwenden Sie Ihr Noggin

6. Get Market Intelligence
Ohne sie ist Ihr Unternehmen ein kollektiver Idiot, der versucht, Kühlschränke am Südpol zu verkaufen. Durchsuche die Kataloge deiner Konkurrenten, um herauszufinden, was du besser machen kannst. Werde ein "Anthropologe" im Einkaufszentrum und beobachte, wie, wann und warum Menschen kaufen. Werfen Sie einen Blick in die Zukunft auf den Messen Ihrer Branche. Denken Sie daran, die einzige Person, die ein erfolgreiches Geschäft in sich selbst finden kann, ist ein Schwertschlucker. Für den Rest von uns ist Marketing ein Außenspiel. Also geh raus und werde schlau.

7. Markt für freie
Werben Sie Ihr neues Geschäft bundesweit kostenlos. Werden Sie bezahlt, um Ihre Dienste zu verkaufen. Ton unmöglich? Schau dir das an. LaVan hat die Schulungsvideos von thesisSource in Live-Seminare verwandelt. Community-Gruppen bezahlen das Team, um ihre Programme zu präsentieren, und die Teilnehmer kaufen die Pakete. Und Colbin und LaVan erhalten kostenlose Fokusgruppen, um ihre Waren zu testen. Kann eine Klasse oder Demo Ihre Geschäftsbelichtung verbessern? Oder wie wäre es mit Radio-Zeit, TV-Spots und ganzseitigen Zeitungsspots - alles kostenlos? Einfach. Verwandle dein Geschäft in Nachrichten. Machen Sie das, was Sie interessant für die Medien machen. Finde einen Trend und greif nach. "Zu viele Kinder sind übergewichtig" - unser Gesundheitsclub bietet ein K-12-Programm an. "Gebäude können dich krank machen" - rufen Sie unseren Reinigungsservice an. "Latin music is hot" - warum also nicht unsere authentischen Salsas probieren? Wollen Sie, dass Ihr Geschäft voran kommt? Dann hole eine Überschrift.

8. Verkaufen Sie die Vorteile
Verkaufen Sie Sizzle. Es ist nicht das Snowboard; Es ist der Spaß, den wir in Aspen haben werden. Es ist nicht das Kleid; es ist toll, wie gut du die Party ansehen wirst. Leute kaufen keine Produkte; sie kaufen die positive Erwartung, sie zu benutzen. Es ist nicht das Steak - es ist das Zischen.

Leider versuchen die meisten Start-ups, Features (wie dauerhafte Konstruktion oder zusätzliche Isolierung) zu verkaufen, wenn sie Vorteile verkaufen sollten (es wird nicht kaputt gehen; es hält dich wärmer).

Khera nutzt diese einfache Übung mit seinen Kunden Schnitze durch das Steak und lass den Bratbrand los: Falte ein Blatt Papier. Auf der linken Seite listen Sie alle Merkmale Ihres Produkts auf (z. B. chirurgische Klingen aus Stahl). Auf der rechten Seite, machen Sie jedes Feature zu einem Vorteil (gibt Ihnen eine sanfte Rasur). Linke Seite, "Produkt". Rechte Seite, "Marketing". Tue das Richtige. Verkaufe den Sizzle.

Erfüllen Bedürfnisse

9. Get in their Heads
"Psychografische Experten" sind Menschen, die in die Köpfe der Kunden geraten, um herauszufinden, warum sie kaufen. Ihr Nehmen? Bei jedem Einkauf geht es wirklich um die Erfüllung menschlicher Grundbedürfnisse wie:

  • Erfolg (der Lederkoffer)
  • Aufregung (Premium-Sportkanal mit den neuesten "Hardcore" -Aktivitäten)
  • Sicherheit (Autoversicherung)
  • Zugehörigkeit (die Jacke "nur für Mitglieder")

Was sind die geheimen Wünsche Ihrer Kunden? Wie wollen sie sich sehen? Sauber geschnitten? Hightech? Was macht sie wichtig? Schöne Dinge? Die hochwertigsten Produkte? Gutes Marketing besteht darin, diese Gefühle zu nutzen. Gleich dort im Gang, zeigen Sie diesem Kunden, dass Sie ihre Kinder schlauer machen (Ihre Lehrsoftware), behalten Sie Ihr Haus wärmer (Ihr fatwood Anzünden) oder liefern Sie ihren Sommerspaß (Ihre nassen und wilden Poolspielzeuge). Mach es möglich, während sie die Box lesen. Nimm sie dahin, wo sie hin wollen.

10. Sex verkaufen
Als thinkSource ein Buch über Sex mit dem Titel Gesellschaft und das Internet vorstellte, zog es einen Mediensturm nach sich. Überraschung! Es war alles Lob, denn Colbin und LaVan gaben dem Thema eine gesunde Wendung: Wie man Kinder von Pornos fernhält, Websites für gute Beziehungen, Net Fakten über Viagra. Eine positive Geschichte - und eine PR Goldmine.

In ihrem Web-basierten Forum "Virtually Gillian" für Playboy Digital Culture (www.playboy.com) erforscht Bonner High-Tech-Themen von neuen Betriebssystemen bis zum Web Revolution, und macht sie zugänglich und sexy. Für Bonner verkauft sich Sex, weil es nur eine Art ist, darüber zu reden, was aufregend ist und was Menschen sich wohl fühlen lässt. Die Moral? Jedes Produkt hat eine sexy Seite - von diesem Zahnseide-Bikini, der sagt "Schau mich an!" zu dem Babysitter-Service, bei dem Mama und Papa endlich Zeit miteinander verbringen können. Finden Sie die sexy Seite Ihres Produkts, denn Sex verkauft sich immer.

Das sind 10 Marketingstrategien für Ihren Start-up Erfolg. Und hier ist eine einfache mnemonic, um den gesamten Spielplan frisch in Erinnerung zu halten. Denken Sie daran, dass Marketing das Äquivalent zu Unterwäsche ist: Es ist das, was Sie als erstes und jeden Tag in Ihrer neuen Firma tun müssen.


Nick D'Alto ist Direktor von IEG, einer gemeinnützigen Firma, die Menschen hilft schaffe neue, sexy Unternehmen und starte neue Karrieren. E-mailen Sie ihn unter [email protected]

Kontaktquellen

  • Black Dragon Inc., www.blackdragon.com
  • Khera Communications Inc., www.morebusiness.com