Sieben Regeln für die Bewältigung der Umsatzzurückweisung

Sieben Regeln für die Bewältigung der Umsatzzurückweisung
Mark Carlson konnte nicht einmal auf das Telefon schauen, ohne Angst davor zu haben, von potenziellen Kunden abgelehnt zu werden. Bald begann der Verkauf bei T. Charles Wilson Insurance Service, der Firma Aurora, Colorado, die er vor drei Jahren gekauft hatte, zu sinken und fiel von 1 Dollar. 6 Million in 2009 zu $ ​​1.

Mark Carlson konnte nicht einmal auf das Telefon schauen, ohne Angst davor zu haben, von potenziellen Kunden abgelehnt zu werden. Bald begann der Verkauf bei T. Charles Wilson Insurance Service, der Firma Aurora, Colorado, die er vor drei Jahren gekauft hatte, zu sinken und fiel von 1 Dollar. 6 Million in 2009 zu $ ​​1. 4 Millionen letztes Jahr. Er wusste, dass er seine Besorgnis schnell überwinden musste.

Mark Carlson, Präsident des T. Charles Wilson Insurance Service, mit seinem "Gedankenzapper". Foto mit freundlicher Genehmigung von Laraine Dickerson

Mit Hilfe von Techniken, die er in einem Seminar über Verkaufsprospektierung gelernt hatte, beschloss Carlson, seine negativen Gefühle zu zappen. Buchstäblich. Er begann ein dickes gelbes Gummiband um sein Handgelenk zu tragen, das er einen "Gedankenzapper" nannte. Jedes Mal, wenn er ans Telefon schaute und sich ängstlich fühlte, schnippte Carlson das Gummiband und dachte an etwas Positives. Er legte auch großen Wert darauf, jeden Tag die Zeit zu planen, um potenzielle Kunden anzurufen. Bald lösten sich seine negativen Gedanken auf, und die Verkäufe erholten sich dieses Jahr auf 1 Dollar. 6 Millionen.

Die Angst vor Zurückweisung ist bei Kleinunternehmern wie Carlson üblich, besonders bei denjenigen, die gerade erst lernen, sich selbst und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen. Berücksichtigen Sie diese sieben Regeln für die Bewältigung von Ablehnung in Ihrem Unternehmen.

Kenne deine Verkaufsquote. Ablehnung ist unvermeidlich, wenn Sie verkaufen, aber Sie werden vielleicht nicht so entmutigt, wenn Sie wissen, wie viel Sie erwarten können. Trelitha Bryant, Vizepräsidentin von Behavioral Sciences Research Press, einem in Dallas ansässigen Unternehmen, das sich mit der Frage beschäftigt, wie Angst den Verkauf beeinflusst, nennt es Ihre "Umsatzquote" und schätzt, dass durchschnittlich 30 Anrufe benötigt werden, um einen Termin bei einem potenziellen Kunden zu vereinbaren .

Die Anzahl hängt davon ab, was Sie verkaufen. größere Ticketpositionen haben typischerweise eine höhere Verkaufsquote. Es gibt keine Wissenschaft, um diese Zahl herauszufinden, aber mit anderen in Ihrem Geschäft über ihre Erfahrungen zu sprechen und auf Ihre eigene Erfolgsquote zu achten, wird Ihnen helfen abzuschätzen, wie viele Ablehnungen Sie erwarten. "Dieses Wissen über Ihre Verkaufsquoten wird helfen um dich gegen die Ablehnung zu immunisieren ", sagt Bryant, dessen Firma das Seminar, an dem Carlson teilnahm, anstellte.

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Legen Sie langfristige Ziele fest. Ein persönliches Ziel kann Ihnen auch dabei helfen, Ihr Denken neu zu definieren, um besser mit Verkaufszurückweisungen fertig zu werden, sagt Bryant. Ziele, die über Ihre Geschäftsziele hinausgehen, tragen dazu bei, dass Sie "fokussiert bleiben und diese Herausforderungen bestehen".

Vielleicht möchten Sie für die College-Ausbildung Ihrer Kinder bezahlen oder Geld für eine Lieblings-Wohltätigkeitsorganisation spenden. Für Carlson half es ihm motiviert zu bleiben, wenn er daran dachte, seine Töchter wieder nach Disneyland zu bringen.

Nimm es nicht persönlich. Viele Kleinunternehmer, insbesondere Solopreneure, nehmen die Ablehnung persönlich an.Sie glauben, es gibt niemanden außer sich selbst. "Wenn Sie für sich selbst arbeiten, haben Sie keine Ausreden", sagt Mike Taubleb, Gründer von Promethear Bureau, einer Vortragsagentur in Brooklyn. "Es liegt ganz bei Ihnen."

Debra Condren, Business-Psychologin und Coach für Kleinunternehmen in New York, rät Leuten wie Taubleb, Selbstbeschuldigungen zu vermeiden: "Jedes Mal, wenn du abgelehnt wirst, lernst du etwas über dich", sagt sie. "Schau es eher als Lerngelegenheit an. "

Geh in eine Routine. Die Entwicklung einer Routine ist eine weitere Möglichkeit, motiviert zu bleiben. Für Carlson hat das alltägliche Telefonieren ihm geholfen, seine Angst vor Ablehnung zu überwinden. Jeden Morgen um 9 Uhr besucht er eine halbe Stunde lang potenzielle Kunden; Dann steht er um 10:30 wieder in der Leitung.

"Sie können in einer halben Stunde etwa zwanzig Anrufe tätigen", sagt Carlson. "Je mehr Leute Sie erreichen, desto mehr Menschen werden Sie finden Interesse an Ihrem Produkt haben. "

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Bauen Sie Beziehungen auf. Lehne die Interessenten nicht ab, nachdem sie dich abgewiesen haben. "Wenn du abgelehnt wurdest, heißt das nicht unbedingt, dass diese Person niemals dein Klient ist", sagt Condren. "Lass die Konversation weitergehen."

Sie schlägt vor, einen Newsletter zu erstellen oder Artikel zu schreiben, die Sie als Autorität in Ihrem Bereich etablieren und Ihnen ermöglichen, regelmäßig mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Sie werden sich besser fühlen und mit potenziellen Kunden Glaubwürdigkeit entwickeln. "Sie betrachten Sie als Expertenquelle", sagt sie. "Alles dreht sich um den Aufbau von Beziehungen."

Sprechen Sie mit anderen. Es ist leicht, sich so zu fühlen, als ob Sie der einzige Inhaber eines kleinen Unternehmens wären, der mit so viel Ablehnung konfrontiert wird. Deshalb ist es wichtig, andere zu erreichen, um zu wissen, dass du nicht allein bist. "Je mehr wir abgelehnt werden, desto mehr isolieren wir uns und gehen in unsere Einsiedlerlöcher", sagt Condren. "Dann musst du aufheben Wenn du mit anderen s sprichst, normalisierst du, was du durchmachst. "

Bestätige deine Leistungen. Taubleb achtet darauf, seine täglichen Erfolge im Auge zu behalten. Jede Nacht vor dem Schlafengehen schreibt er die drei oder vier wichtigsten Dinge auf, die er an diesem Tag in seinem Tagebuch geschrieben hat. Es hilft ihm, besser zu schlafen. "Ich habe fast nie einen Tag übersprungen", sagt er. "Das hilft mir, Fortschritte zu erkennen."

Er konzentriert sich auch auf die Verkäufe, die er gewonnen hat und stellt fest, dass sie die Ablehnungen überwiegen brauche nur ein paar von ihnen, um dich für eine Weile psychologisch zu tragen ", sagt er." Es ist dein Erfolg. "

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