Das Geheimnis des Verkaufs an große Unternehmen

Das Geheimnis des Verkaufs an große Unternehmen
Wenn Sie vor dem Hauptquartier einer Fortune-500-Firma stehen, um ein Feld zu bauen, können Sie Panik verspüren. Das ist völlig normal. Schließlich könnte die Landung dieses Verkaufs ein großer Gewinn für Ihr Unternehmen sein. Das Budget für nur eines seiner Nebenprojekte könnte Ihre Gehaltsliste für das Jahr abdecken.

Wenn Sie vor dem Hauptquartier einer Fortune-500-Firma stehen, um ein Feld zu bauen, können Sie Panik verspüren. Das ist völlig normal. Schließlich könnte die Landung dieses Verkaufs ein großer Gewinn für Ihr Unternehmen sein. Das Budget für nur eines seiner Nebenprojekte könnte Ihre Gehaltsliste für das Jahr abdecken.

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Aber es gibt nichts zu befürchten. Denken Sie daran: Sie verkaufen nicht an eine Firma. Du verkaufst an eine Person.

Ich bin Geschäftsführer einer hochrangigen Geschenkfirma. Das erste Mal traf ich Vertreter von D.R. Horton, der größte Hausbauer des Landes, präsentierte ich in einem Konferenzraum voller regionaler Manager. Ich war schockiert. Aber viel später, nach Jahren der Zusammenarbeit, nach Bieren mit einigen dieser Manager und Besuch bei anderen zu Hause, wurde mir klar, dass meine Befürchtungen ungerechtfertigt waren.

Hier ist die Wahrheit über große Unternehmen:

1. Sie bewegen sich langsam.

Große Unternehmen haben Prozesse, Verfahren, Sitzungen über Sitzungen und Ausschüsse, die Ausschüsse beaufsichtigen. Also, verlassen Sie sich nicht auf einen Deal, bis die Tinte getrocknet ist. Behandeln Sie diese großen Chancen als das i-Tüpfelchen, auch wenn Sie durch das Erreichen des Deals Ihre Verkaufszahlen verdoppeln würden. Sobald diese Firmenführer wissen, dass Sie ohne sie nicht erfolgreich sein können, geben Sie ihnen alle Kraft.

2. Sie hassen das Risiko.

Die Priorität Nr. 1 für Mitarbeiter großer Unternehmen wird nicht gefeuert. Erwarte nicht, dass jemand dir den Hals herausstreckt. Wenn die Entscheidungsträger in der Firma das Risiko riechen, werden sie entweder dunkel werden oder Sie entschuldigen sich über Verzögerungen. Machen Sie Ihren Vorschlag straff und melden Sie keine Schwachstelle.

3. Sie wollen schlüsselfertige Lösungen.

Diese CEOs denken nicht wie s; Sie bewerten Rabatte nicht gegenüber bewährten Lösungen. Sie werden gerne die Prämie bezahlen, um ein paar Pannen zu vermeiden. Gehen Sie beim Bauen nicht billig und schneiden Sie keine Ecken. Widme deine Ressourcen, um Dinge von ihren Platten zu nehmen und sie fehlerlos auszuführen. Es kann ewig dauern, um Genehmigungen zu erhalten, und Sie können unangemessene Fristen bekommen, also seien Sie vorbereitet, wenn Sie den Deal landen wollen.

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4. Befolgen Sie diese Tipps, um große Verträge zu gewinnen.

Große Unternehmen müssen nicht dieselben Spiele spielen wie Startups. Befolgen Sie diese Tipps, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Bestes geben:

Werden Sie zum Experten. Wenn Menschen einen Experten suchen, suchen sie nach der Person, die das Buch zu diesem Thema geschrieben hat. Ihr Unternehmen ist vielleicht klein, aber Ihr Fachwissen sollte riesig sein. Sprich auf Konferenzen; und schreibe Artikel in großen Publikationen und Nischenmärkten gleichermaßen. Diese Strategie hat mir geholfen, bei Google zu sprechen, Artikel für wichtige Publikationen und Landdeals mit 21 professionellen Sportteams zu veröffentlichen.

Geben Sie tolle Geschenke. Kleine Unternehmen haben nicht die Ressourcen von großen. Wenn Sie versuchen, ihr Spiel zu spielen, werden Sie verlieren - also nicht auf traditionelle Weise konkurrieren. Als wir an Afacs Executive Vice President of Sales verkaufen wollten, schickten wir ihm einen leeren Besteckblock und dann jede Woche ein neues Messer, auf dem sein Name, der Name seiner Frau und das Aflac-Logo eingraviert waren. Das Messerset kostete $ 1.300, aber es sparte uns $ 40.000 oder mehr an Ausgaben, die wir auf einer Messe ohne Garantie für einen Deal ausgegeben hätten.

Machen Sie den Prozess einfach. Wenn Sie mit ihnen reden, Mitarbeiter in großen Unternehmen haben genug Meetings und Berichte erlebt, die ein Leben lang halten. Gehen Sie die Extrameile, um ihre Bedürfnisse vorauszusehen. Schreibe Entwürfe der E-Mails, die sie an ihre Bosse senden müssen. Denken Sie über all die Hindernisse nach, die ihnen bevorstehen, und stellen Sie Lösungen bereit, bevor Sie danach fragen. Erfahren Sie, wer der letzte Entscheidungsträger ist, und passen Sie Ihren Service an, um diese Person zu erfreuen - Sie werden nicht nur sich selbst gut aussehen lassen; du wirst deinen Vertrag auch gut aussehen lassen.

Du willst, dass die große Firma dich als ihre Geheimwaffe betrachtet. Du bist klein, du bist agil und du kannst Dinge tun, die die großen Jungs nicht können. Einem kleinen Unternehmen gebührt ein kleines Budget voller Aufmerksamkeit. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil und überzeugen Sie die Leute von der großen Firma, dass Sie tun können, was niemand sonst kann, und Sie werden sich beim nächsten Mal nicht so ängstlich fühlen.

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