Leistungsstarke Partner

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Diese Geschichte erscheint im April 2000 Ausgabe von . Subscribe » Wenn die Zeit gekommen ist, dass Erfinder neue Produkte verkaufen, gehen sie häufig den gleichen, vorhersehbaren Weg voraus: auf kleine Märkte zu zielen und kleine Fußstapfen zu schließen. Schließlich wird der Ausbau des Vertriebsnetzes zur obersten Priorität - und das erfordert den Verkauf an große Einzelhändler.

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Wenn die Zeit gekommen ist, dass Erfinder neue Produkte verkaufen, gehen sie häufig den gleichen, vorhersehbaren Weg voraus: auf kleine Märkte zu zielen und kleine Fußstapfen zu schließen. Schließlich wird der Ausbau des Vertriebsnetzes zur obersten Priorität - und das erfordert den Verkauf an große Einzelhändler. Kleine Unternehmen sehen sich hier mit erheblichen Nachteilen konfrontiert: Sie haben nur ein Produkt und sind nicht groß genug, um die Lieferung zu garantieren.

Wie können die Erfinder dieses Problem umgehen? Durch private Kennzeichnung ihrer Produkte. In dieser Anordnung vermarkten Erfinder ihre Produkte unter dem Namen eines anderen Unternehmens. Erfinder profitieren, weil ihre Produkte von der Marktmacht eines etablierten Unternehmens unterstützt werden. Private-Label-Partner profitieren, weil die Beziehung ihre Produktpalette erweitert, was ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessert.

Größe Klein

Marilyn Searcy, 46, tapezierte ihr Zuhause, als sie die Inspiration für It's a Keeper bekam die Oberseite einer Leiter und hält entweder einen Eimer mit 2 oder 5 Gallonen. Es ist ein Keeper, mit dem Benutzer ihre Werkzeuge während der Arbeit auf Abstand halten können. "Es ist ein großartiges Produkt für jeden, der jemals eine Leiter hoch und runter gehen musste, um das richtige Werkzeug für die Arbeit zu bekommen", sagt Searcy, dessen Firma Searcy Enterprises im kalifornischen Fremont ansässig ist.

Searcy begann zu verkaufen Es ist eine Hüterin selbst im Jahr 1995 und erwartet, dass ihr Umsatz im Jahr 2000 Millionen Dollar überschreiten wird. Zurückblickend sagt Searcy, dass sie größere Ziele hatte, als sie anfing, ihr Produkt zu verkaufen, aber sie wurde dadurch behindert, dass sie keine größeren Konten gewinnen konnte. "Ich könnte nie in die größeren Einzelhändler kommen", erklärt sie. "Ich war ein zu kleiner Lieferant, ohne Werbung. Ein anderes Problem, das ich hatte, war, dass mein Produkt anfangs nicht zu jeder Art von Leiter passte."

Searcy versuchte, ihre Distribution zu erweitern, indem sie das Produkt änderte. "Ich habe das Produkt verbessert, damit sich ein Modell an jede Leiter auf dem Markt anpassen kann. Auf diese Weise würde sich ein Händler keine Sorgen machen müssen, wenn ein Keeper zu den Leitern passt, die er gekauft hat", sagt Searcy. Aber, erklärt sie, würden die Einzelhändler immer noch nicht kaufen. In dem Bemühen, große Einzelhandelsketten ein für alle Mal zu durchdringen, entschied sich Searcy letztes Jahr für eine Private-Label-Vereinbarung mit einem großen Leiterlieferanten, der an Wal-Mart, Kmart und Home Depot verkaufte. Zum Zeitpunkt der Drucklegung befand sich der Vertrag in der Endphase der Verhandlungen, und Searcy hoffte, den Vertrag bald unterschreiben zu können.

Wenn sie ihre Innovationen auf einer Handelsmarke verkaufen, verkaufen sich diese Produkte weniger als der Großhandel. Aber auch zum niedrigeren Preis wird Searcy davon profitieren: Die Vereinbarung wird ihre Marketing- und Vertriebskosten für dieses Produkt eliminieren, und das erhöhte Volumen hat es ihr erlaubt, die Herstellungskosten zu senken.


Don Debelak ist ein New-Business-Marketingberater und der Autor von Bringen Sie Ihr Produkt auf den Markt (John Wiley & Sons). Schick ihm deine Erfindungsfragen unter [email protected]

Hier ist der Deal

Private-Label-Vereinbarungen funktionieren für alle Arten von Erfindern. Aber um erfolgreich zu sein, müssen Sie ein Unternehmen finden, dessen Produktlinie komplementär zu Ihrer ist. Denken Sie daran, dass Sie keine Handelsmarkenvereinbarung mit einem Unternehmen wollen, das bereits ein Konkurrenzprodukt verkauft. Eine weitere Überlegung: Verkauft das Unternehmen an Ihren Zielmarkt? Sie sollten Ihren potenziellen Partner sowohl nach Größe als auch nach Breite bewerten. Searcy wollte eine Partnerschaft mit einem Unternehmen eingehen, das in großen Discount- und Baumärkten stark vertreten war, da sie das größte potentielle Volumen für ihr Produkt darstellten.

Searcy erhielt ihre erste Führung, als sie an einer vom bekannten West veranstalteten Anleitungsmesse teilnahm Coast Hardware-Händler Orchard Supply Hardware. Ihre Führung kam, als sie Hal Wrigley, Präsident von Applied Concepts in Warrendale, Pennsylvania, traf, der eine Reihe von Gummigriffen an Sears verpachtete. Searcy zeigte Wrigley ihr Produkt und bekam den Namen des Präsidenten der Leiterfirma, mit der sie jetzt verhandelt.

Wie Searcy herausfand, sind Messen die beste Wahl, um die richtigen Kontakte zu knüpfen. Der beste Weg, um loszulegen, besteht darin, einen Firmenvertreter zu fragen:

  • Kennen Sie Firmen, die Produkte auf Private-Label-Basis verkaufen?
  • Haben Sie in diesen Unternehmen Schlüsselkontakte?
  • Was meinst du zu meinem Produkt, und denkst du, es könnte verkaufen?
  • Kann ich deinen Namen als Empfehlung verwenden, wenn ich anrufe, um mich vorzustellen

Wenn du kannst, versuche mit jemandem in einem der Unternehmen Private-Labeling-Produkte, anstatt durch einen Zwischenhändler gehen. Wenn die Person im Unternehmen Ihre Idee mag, fragen Sie, ob sie ein Treffen mit Führungskräften der Entscheidungsfindung in der Firma vereinbaren wird.

Private Labeling ist in der Regel ein "win-win" Vorschlag für beide Parteien. Der große Nachteil für den Erfinder ist, dass er oder sie einen niedrigeren Rand nehmen müssen. Dies wird normalerweise auf zwei Arten ausgeglichen: erstens, weil sie keine Vertriebs- und Marketingkosten haben, und zweitens, weil die Herstellungskosten typischerweise um mindestens 10 Prozent sinken, sobald die Produktionsmengen steigen. Private-Labeling könnte Ihr Erfolgsrezept sein, wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um Ihr Produkt in den Regalen großer Ketten zu platzieren. Anstatt sich entmutigen zu lassen, wenn Ihre Verkäufe niedrig sind, suchen Sie einen Private-Label-Partner mit den Ressourcen, um Ihre Verkäufe auf die nächste Ebene und darüber hinaus zu schießen.

Nur lokale?

Heute hat Searcy eine bessere Lösung gefunden: Sie ist seither mit einem US-Fertigungspartner verbunden, der jedes Mal Qualitätsprodukte liefert. Während Erfinder oft Kosten reduzieren können, indem sie Überseeproduktion verwenden, ist das Risiko nicht immer wert. Niedrigere Preise bedeuten, dass Sie größere Bestellungen aufgeben müssen und Produkte mit schlechter Qualität in großen Mengen schwierig zurückzugeben sind. Hier sind einige Schritte, die Entwickler ausführen können, um Probleme zu minimieren:

  • Wenden Sie sich an Ihr lokales Small Business Development Center (SBDC), um Hilfe zu erhalten. Eine Liste der SBDCs finden Sie auf der SBA-Website. Klicken Sie auf das Kästchen für "Externe Ressourcen" und anschließend auf das Feld SBDC, um zu einer Liste mit Niederlassungen in den USA zu gelangen. Die Seite kann mit einem ausgewählten SBDC-Büro verknüpft sein. Sie können auch den Regierungsbereich in den White Pages für das nächstgelegene SBA-Büro einsehen - er kann Ihnen die Telefonnummer für Ihr lokales SBDC geben.
  • Erstellen Sie eine Liste. Fragen Sie das SBDC nach einer Liste von Ressourcen oder anderen Kontakten in Ihrer Umgebung, die Ihnen helfen können. Sie werden einen lokalen Kontakt benötigen, da Sie möglicherweise einige Male Hilfe benötigen, bevor Sie ein Geschäft abschließen.
  • Hit the Web. Wenn Sie kein SBDC in der Nähe haben, können Sie auch diese Websites durchsuchen: //www.chinesebusinessworld.com und //www.taiwantrade.com.
  • Erhalten Sie die Namen von mindestens drei US-amerikanischen Kunden von potenziellen Herstellern. Rufen Sie diese Referenzen an, um sicherzustellen, dass diese Unternehmen damit zufrieden sind Lieferant.
  • Erstmusterprüfungsrechte von Herstellern anfordern. Mit Erstmusterprüfungsrechten können Sie den ersten Produktionslauf außerhalb der Fertigungslinie freigeben. Erst nachdem Sie grünes Licht gegeben haben, kann der Hersteller die Produktion fortsetzen.

Rechtschreibprüfung

Eine Vereinbarung mit einem privaten Label wird die Preis- und Exklusivitätsbedingungen festlegen. Die Konditionen können neben der Festsetzung des Neupreises unter anderem folgende Punkte enthalten:

  • Preiserhöhungsbestimmungen: Der Private-Label-Kunde möchte sich möglicherweise vor großen Preiserhöhungen schützen, was Searcy in seine Vereinbarung einbezieht.
  • Preis-Schutz Bestimmungen: Diese waren auch in der Vereinbarung von Searcy enthalten und betreffen den Preis der Privatkunden für das Handelsmarkenprodukt im Verhältnis zu dem, was die Leute zahlen würden, wenn sie das Produkt direkt vom Erfinder kaufen würden. In einer Klausel könnte angegeben werden, dass das Handelsmarkenprodukt immer mindestens 25 Prozent weniger als der Großhandelspreis des Erfinders kosten wird oder dass kein Handelsmarkenkunde einen niedrigeren Preis haben kann.

Exklusivität ist ein weiteres Schlüsselproblem bei Handelsmarken Vereinbarungen. Einige mögliche Ausschließlichkeitsbestimmungen sind:

  • Ausschließlichkeit nach Gebiet, in dem sich der Erfinder verpflichtet, sein Produkt nicht an ein anderes Unternehmen zu verputzen;
  • Exklusivität nach Marktsegmenten, dh die Exklusivität kann für einen bestimmten Markt gewährt werden. Zum Beispiel könnte ein Hersteller eines Schutzhandschuhhalters (der an den Gürteln von Polizei, Feuerwehr und Sanitätern getragen wird) eine exklusive Vereinbarung für den Paramedic-Markt mit einem Hersteller haben, während er sich das Recht vorbehält, neue Private-Label-Vereinbarungen für Polizei und Feuer zu treffen Abteilungen. Searcys Zustimmung beinhaltete auch diese Bestimmung;
  • Ausschließlichkeit von anderen Handelsmarkenvereinbarungen, wobei die Exklusivität nur für andere Handelsmarkenverträge gelten kann, die es ermöglichen, das Produkt unter seinem eigenen Markennamen weiter zu verkaufen.
  • Ausschließlichkeit von der Hersteller, der unter seinem eigenen Markennamen verkauft, dh der Erfinder verpflichtet sich, das Produkt nicht zu verkaufen, es sei denn, es handelt sich um einen Vertrag mit einem privaten Label. Der Hersteller muss auch Folgeprodukte in der gleichen (oder höheren) Qualitätsstufe wie der erste Produktlauf produzieren.