ÜBerwindung von Verkaufsreklamationen durch Ermittlung des Bedarfs, den der Käufer nicht realisiert hat

ÜBerwindung von Verkaufsreklamationen durch Ermittlung des Bedarfs, den der Käufer nicht realisiert hat
Vertriebsorganisationen haben im Allgemeinen Schwierigkeiten zu akzeptieren, dass potentielle Käufer gültige Einsprüche gegen einige ihrer Angebote haben können. Es ist großartig, stolz auf Ihre Angebote zu sein, aber denken Sie daran, dass sie für die meisten Menschen nicht hundertprozentig passend sind.

Vertriebsorganisationen haben im Allgemeinen Schwierigkeiten zu akzeptieren, dass potentielle Käufer gültige Einsprüche gegen einige ihrer Angebote haben können. Es ist großartig, stolz auf Ihre Angebote zu sein, aber denken Sie daran, dass sie für die meisten Menschen nicht hundertprozentig passend sind. Jeden Tag kaufen Käufer Angebote mit einigen Funktionen, die für ihre speziellen geschäftlichen Anforderungen nicht angemessen, relevant oder ideal sind. Sie treffen die Kaufentscheidung sowieso, weil die Profis die Nachteile überwiegen. Es gibt jedoch Zeiten, in denen einige Einwände & ldquo; Stopper anzeigen, & rdquo; was bedeutet, dass Käufer Angebote aus der Betrachtung eliminieren. Aber es gibt Möglichkeiten, das & ldquo; zu blockieren; Schlag & rdquo; und immer noch den Verkauf machen.

Vor Jahren habe ich ein beliebtes Poster gesehen, auf dem stand: Der Verkauf beginnt, wenn der Käufer nein sagt. Es ist schwer in Worte zu fassen, wie stark ich mit dieser Prämisse nicht einverstanden bin. Sobald ein Käufer einen Einwand erhebt, ist es für die Verkäufer schwierig, sie dazu zu bringen, ihre Meinung zu ändern.

Zu ​​Beginn meiner Vertriebskarriere wurde ich in der Einsprachebearbeitung geschult. Die primäre Taktik war, Empathie zu zeigen ( Ich verstehe, wie du dich fühlst) , lass die Person wissen, dass sie nicht alleine ist ( andere haben das gleiche Gefühl) und dann den Einwand abweisen ( aber sie haben das gefunden ...) . Techniken wie diese verstärken die Überzeugung der Käufer, dass Verkäufer versuchen, sie zu manipulieren.

Die Arbeit eines Verkäufers wäre einfacher, wenn Käufer weniger Einwände hätten. Sind Sie jemals zurückgetreten und haben sich gefragt: Warum stoßen Verkäufer auf Einwände? Meine Theorie ist, dass Verkäufer so viel Training über Angebote bekommen, dass sie oft in & ldquo; sag dem Modus & rdquo; während Produktpräsentationen. Dieser Ansatz gewährleistet praktisch eine schlechte Käufererfahrung, da Verkäufer die meisten Gespräche führen und dominieren, was eine wechselseitige Konversation sein sollte.

Bei Produktangeboten, die ohne Entwicklungsbedarf geliefert werden, kann es passieren, dass ein paar Dinge passieren, bevor mit den Käufern gesprochen wird:

  • Verkäufer halten es für notwendig, die Käufer darüber aufzuklären, wie umfangreich ihre Angebote sind sind und tun & ldquo; spritze und bete & rdquo; Produktfelder. Wenn Käufer viele Funktionen hören, die sie nicht verstehen oder nicht benötigen, können sie zu dem Schluss kommen, dass Angebote zu kompliziert und daher zu teuer sind.
  • Sobald das Produkt erwähnt ist, fragen Käufer, wie viel es kostet. Verkäufer versuchen entweder die Diskussion zu verschieben oder müssen eine Schätzung abgeben. Wenn der Preis zu hoch erscheint, kann das Treffen fortgesetzt werden, aber der Käufer hat die Tür bereits geschlossen.
  • Käufer, die gezwungen sind, sich Produktparcours anzuhören, möchten den Geschwindigkeitsrausch verlangsamen und erheben häufig Einwände, um eine gewisse Kontrolle über die Richtung zu erlangen, in die der Verkaufsanruf geht.

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Nach meiner Erfahrung, die höher in einer Organisation Verkäufer anrufen, sind die weniger geneigte Käufer zu generischen Produkt Pitches zu hören. Denken Sie daran, es gibt gültige Einwände, die Sie (sowie Ihre Konkurrenten) treffen werden. Es sei denn Einwände sind & ldquo; Stopper & rdquo; Käufer können und werden kaufen, weil sie erkennen, dass kein Angebot perfekt zu ihren Bedürfnissen passt. Verwenden Sie Ihr Urteilsvermögen, wenn Sie entscheiden, ob Sie versuchen, Einwände zu adressieren, aber akzeptieren Sie die Tatsache, dass einige gültig sind und Sie sich verletzen können, indem Sie versuchen, Käufer aus ihnen heraus zu sprechen.

Einwände minimieren.

Kompetente Verkäufer diagnostizieren zuerst die Bedürfnisse der Käufer, so dass sie später nur die Teile eines bestimmten Angebots präsentieren, die für ihr Geschäft relevant sind. Ergebnisse, die Einkäufer erreichen wollen (oder Probleme, die sie ansprechen wollen), sind ein wichtiger erster Schritt. Danach sollte eine gründliche Diagnose, um relevante und irrelevante Fähigkeiten durch Fragen aufzudecken, Einwände minimieren. Es ist auch hilfreich für Käufer, wenn die Verkäufer erklären, wie -Funktionen verwendet werden, im Gegensatz zu Referenzmerkmalen, die die Käufer nicht vollständig verstehen.

Wenn Sie einen Einwand bekommen, ist mein Vorschlag, nachdenklich und langsam zu reagieren.Ich habe viele Verkäufer gesehen, die irrtümliche Annahmen gemacht haben, mit Gegenpunkten ins Spiel gekommen sind und unbeabsichtigt neue Einwände erhoben haben. Wenn Sie irgendwelche Zweifel haben, überlegen Sie, klärende Fragen zu stellen oder Einwände zu wiederholen, um sicherzustellen, dass Sie die Bedenken des Käufers verstehen.

Ein paar Vorschläge:

  • Wenn ein Käufer nach einem Feature fragt, das Sie nicht haben, sollten Sie zugeben, dass es nicht in Ihrem Angebot ist, sondern fragen Sie, warum dieses Feature wichtig ist oder wie es verwendet wird. Wenn sie keine sinnvolle Antwort geben können, bietet sie möglicherweise keinen großen Wert.
  • Wenn Sie ein Unterscheidungsmerkmal haben, versuchen Sie zuerst, diagnostische Fragen zu stellen, um festzustellen, ob es für Ihren Käufer relevant ist, bevor Sie in eine Tonhöhe springen. Wenn Ihr Unterscheidungsmerkmal relevant ist, achten Sie darauf, sie genau so zu aktivieren, wie sie verwendet werden könnten. Weisen Sie außerdem darauf hin, dass, wenn ein anderes Unternehmen angibt, dasselbe Feature zu haben, der Käufer darum bittet, es zu sehen.

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Revisit Preis Einwand durch Schaffung eines aktiven Bedarfs.

Angenommen, ein Käufer besucht einen Ausstellungsraum und hat auf der Website des Händlers einen Audi A6 konfiguriert und dem Verkäufer angezeigt. Das ist das Auto, das der Käufer will, genau. Stoffinnenraum wird angegeben und wenn gefragt & ldquo; Warum nicht Leder? & rdquo; der Käufer sagt, dass $ 1, 500 zu viel ist, um zu bezahlen. An diesem Punkt kann der Verkäufer entweder versuchen, an das Ego des Käufers zu verkaufen (ein gefährlicher Takt), akzeptieren, dass Leder nicht in Frage kommt oder geduldig sein, weil der Käufer sich entweder keinen Wert leisten kann oder keinen Wert darin sieht, ein Leder zu bekommen Innere.

Während der Testfahrt konnte der Verkäufer und Käufer des Patienten folgenden Dialog haben:

Verkäufer: Was halten Sie von der A6?

Käufer: Schöne Handhabung und viel schneller als mein Auto.

Verkäufer: Ich frage mich, ob Sie oft kleine Kinder oder Haustiere im Auto haben?

Käufer: Ich habe eine 1-jährige Tochter und einen Deutschen Schäferhund. Warum fragst du?

Verkäufer : Als wir heirateten, hatte unser Auto Stoffsitze. Nachdem wir unser erstes Kind bekommen hatten, wurde mir klar, als Milch oder Formel auf die Sitze geschüttet wurde, war es schwierig, sie aus dem Tuch zu bekommen. Ist dir das passiert?

Käufer: Mit Kindern und Hunden sind Verschüttungen und Sabbern unvermeidbar.

Verkäufer: Seit dieser Zeit haben meine Frau und ich Lederausstattungen gekauft. Sie reinigen gut, tragen besser als Stoff und erhöhen den Wiederverkaufswert. Ich weiß, es ist ein extra $ 1, 500, aber ist es etwas, das Sie vielleicht in Betracht ziehen?

Käufer : Mal sehen, was der Unterschied in unseren monatlichen Kosten mit Leder wäre, wenn wir zurück in den Showroom kommen.

Wenn ein Käufer aus Kostengründen Nein zu einem Feature sagt, haben Verkäufer eine bessere Chance, diesen Einwand zu überwinden, wenn sie dem Käufer helfen können, den Wert zu sehen, indem sie Fragen stellen, um den Käufer von einem latenten zu einem aktiven Bedarf zu bringen.

Zusammenfassend sind Einwände Teil des Lebens eines Verkäufers. Doing brauchen Entwicklungsforschung, Fragen und spezifische Fragen zu stellen und dann nur diskutieren Features relevant für die Bedürfnisse des Käufers sollte minimieren die Anzahl der Einwände Verkäufer bekommen (und helfen Ihnen, den Verkauf zu erhalten).

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