On Guard

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Diese Geschichte erscheint in der Februar 2000 Ausgabe von . Subscribe » Der Legende nach sollte der legendäre Clarence Darrow einen dünnen Draht in die Länge seiner Zigarre stecken, um seine Gegner bei Schlüsselverhandlungen auszuschalten. Während sein Stogie zu einem Kolben schwelte, wurden seine Gegner zunehmend abgelenkt und wunderten sich, warum die Asche nicht fiel.

Diese Geschichte erscheint in der Februar 2000 Ausgabe von . Subscribe »

Der Legende nach sollte der legendäre Clarence Darrow einen dünnen Draht in die Länge seiner Zigarre stecken, um seine Gegner bei Schlüsselverhandlungen auszuschalten. Während sein Stogie zu einem Kolben schwelte, wurden seine Gegner zunehmend abgelenkt und wunderten sich, warum die Asche nicht fiel.

Ob Sie das Verhandlungsspiel mit gutem Sport oder schlecht spielen, jeder sucht nach einem Vorteil. Wenn Sie nicht vorsichtig sind, können diese klassischen Tricks Ihr Spiel verderben:

1. Nur heute. Wenige gute Geschäfte müssen gestern gemacht werden. Geschickte Deal-Making erfordert sorgfältige Beratung, Zielsetzung und Kommunikation von beiden Seiten. Eine falsche Frist schließt das alles kurz, indem Sie versuchen, Sie schnell zu den Bedingungen Ihres Gegners zu erschrecken.

Immer wenn Sie eine "nur heute" Frist haben, testen Sie es: Drücken Sie die andere Seite für eine detaillierte, plausible Erklärung aber sei skeptisch was du hörst. Fragen Sie nach einer Erweiterung, um zu sehen, ob ihre Reaktion zu dieser Erklärung passt. Wenn Sie können, kontaktieren Sie einen Experten in dieser Branche oder einen Insider für zusätzliche Verifizierung. Berücksichtigen Sie, dass Sie plötzlich "nicht verfügbar" oder beschäftigt sind. Oder, wenn Sie sich mutig fühlen, rufen Sie einfach ihren Bluff. Wenn Sie verlieren, denken Sie daran, was einer meiner Kunden gesagt hat: "Ein guter Deal ist wie ein Bus. Ein anderer wird in 15 Minuten kommen."

2. Rope a dope. "Bleib in einem Raum. Schließ alle Türen ab. Essen Sie nicht. Trinken Sie nicht. Gehen Sie nicht auf die Toilette, bis Sie einen Deal haben", sagt Bankier Baron Hugh McColl. Offensichtlich dauert das Aushandeln dieser großen Geschäfte bis spät in die Nacht auf unbekanntem Terrain Ausdauer. Aber du solltest auch auf den Überraschungsangriff Acht geben - zum Beispiel den Gegner, der dich am Vorabend mit Wein und reichem Essen stumpft. Am Verhandlungstisch geht das Rennen nicht an die schnellen, sondern an die starken. Egal wie lange du schon dabei bist, sobald du deine Konzentration verlierst und ins Schwanken gerätst, verlierst du auch dein Hemd.

3. Das zurückgezogene Angebot. Sie haben lange miteinander geredet. Bei 50 Dollar pro Einheit ist der Deal akzeptabel, aber Sie sind sicher, dass Sie ihn auf $ 45 feilschen können. Dann, aus welchem ​​Grund auch immer, kommt der Verkäufer zurück und sagt $ 60 ist das Beste, was er tun kann! Vergessen Sie ungefähr $ 45 - Sie denken, dass Sie Glück haben, um $ 50 zu schließen ... und dieser foxy Verkäufer weiß es.

Weil es ein Loch in Ihren Aspirationen bläst, nachdem Sie mental eine Abmachung geschlossen haben (und sich selbst mehr gemacht haben) anfällig), kann dieses Manöver enorm effektiv sein. Ob Sie sich entschließen, dem entgegenzuwirken, indem Sie Ihr absolutes Endergebnis überprüfen, protestieren, neue und schmackhaftere Zugeständnisse verlangen, Fragen stellen, um die List aufzudecken oder ganz wegzugehen, die Kenntnis dieser kniffligen Taktik kann Ihre fortgesetzte Verteidigung stärken.

4. Schmutzige Daten. Füttert Sie die andere Seite mit schlechten Informationen? Stooger Intermediäre, die bösartige Gerüchteküche, Off-the-Record-Nebenstimmen oder "durchsickerte" vertrauliche Memos sind alle darauf ausgelegt, Ihre eigene Schlauheit gegen Sie einzusetzen. Seien Sie also unnachgiebig kritisch gegenüber allem, was Sie hören.

Noch trickreicher sind Dokumente, Finanzen oder Spezifikationen mit Fehlern, von denen Sie vermuten, dass sie vorsätzlich sind. Sie bringen dich in eine ethische Spiegelhalle. Oh, sicher, es ist leicht genug, die Fehler zu ihren Gunsten zu korrigieren. Aber was ist mit den zu Ihren Gunsten? Wurden sie gepflanzt? Hat Ihr Gegner vor, sie rechtzeitig einzufangen? Oder testen sie einfach deine Ehrlichkeit? Natürlich, je widerlicher Ihre Gegner sind, desto mehr wollen Sie ihre Fehler ausnutzen. Widerstehen Sie dieser Versuchung. Kämpfe fair. Immer Korrektur gelesen. Achten Sie darauf, Ihre Zahlen zu knacken. Mach dir keine Sorgen. Wenn Sie ein starker Unterhändler sind, können Sie einen guten Deal machen, ohne sich auf einen Schlag zu verlassen.


Ein Sprecher und Anwalt in Los Angeles, Marc Diener ist der Autor von Deal Power: 6 Narrensichere Schritte zum Machen von Deals jeder Größe ( Owl Books / Henry Holt). Sie erreichen ihn unter [email protected]