Vermarkter: Ihr Vertriebsteam benötigt Leads, keine Anfragen

Vermarkter: Ihr Vertriebsteam benötigt Leads, keine Anfragen
Wie wir alle wissen, sind Marketing und Vertrieb nicht immer auf Augenhöhe. Das wurde mir während einer großartigen Unterhaltung, die ich während der letzten Reisen mit mehreren Verkaufsleitern geführt hatte, deutlich vor Augen geführt. Related: Sag niemals diese 7 Dinge im Vertrieb Unser Thema waren die Herausforderungen für Marketing- und Verkaufsteams.

Wie wir alle wissen, sind Marketing und Vertrieb nicht immer auf Augenhöhe. Das wurde mir während einer großartigen Unterhaltung, die ich während der letzten Reisen mit mehreren Verkaufsleitern geführt hatte, deutlich vor Augen geführt.

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Unser Thema waren die Herausforderungen für Marketing- und Verkaufsteams. Einer der größten Fehler vieler Vermarkter war, wie wir alle übereinstimmten, ihre Annahme, dass Anfragen die gleichen sind wie Leads.

Aber das ist nicht nur eine falsche Vorstellung; Es ist ein Keil zwischen Marketing und Vertrieb.

Schließlich arbeiten beide Teams hart daran, das Wachstum für das Unternehmen voranzutreiben. Die Forschung zeigt jedoch, dass ein großer Teil dieser Bemühungen vergeudet wird: 71 Prozent der Anfragen werden komplett verschwendet und 36 Prozent werden nie weiterverfolgt.

Der Punkt ist , wenn Marketing einfach neue Namen aus dem Kontakt sammelt Formulare und schickt sie an den Verkauf, niemand gewinnt.

Ich weiß, wovon ich rede, nachdem ich die ersten fünf Jahre meiner eigenen Karriere im Verkauf verbracht habe. Als ich ins Marketing wechselte, verpflichtete ich mich zu zwei Dingen: Marketing für den messbaren Geschäftswert verantwortlich machen. Und ich half dem Marketing, eng mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten.

Ich habe dann etwa die Hälfte meiner Marketingkarriere damit verbracht, den Prozess der Nachfragegenerierung zu erstellen, zu optimieren und zu optimieren, zuletzt für das weltweit größte Softwarehaus.

Dabei habe ich es geschafft um meine beiden Ziele zu erreichen. Wir haben eine solide Rendite für Marketing-Investitionen erzielt. Und das haben wir erreicht, indem wir unseren Vertriebsmitarbeitern genau das gegeben haben, was sie wollten: wirklich qualifizierte Leads.

Was steht so vielen anderen Vertriebs- und Marketinggesprächen im Weg? Die Antwort lautet: Klarheit um die Definition einer Ableitung. Hier sind einige Punkte zu verstehen, was ein Blei ist, und ist nicht.

1. Eine Anfrage und ein Lead sind nicht identisch.

Jemand, der ein Whitepaper herunterlädt oder sich für Ihren Webcast anmeldet, ist kein Lead. Jemand, der in Ihr demografisches Zielprofil passt, ist kein Lead. Jemand, der 10 Blogs auf Ihrer Website liest, ist kein Lead. Jemand, der auf Ihre Produkt- / Lösungsseiten klickt, ist kein Lead.

2. Also, was ist eine Anfrage?

Ein Begriff, an den man sich erinnern kann, ist "rohe Antwort", & rdquo; Dies sind Namen und E-Mail-Adressen und, wenn Sie Glück haben, Telefonnummern, Firmennamen und Titel.

Dies sind Personen, die daran interessiert sind, wie man ein Problem löst. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, wie viele dieser Anfragen potenziell zu Leads führen, die Sie an den Verkauf weitergeben können.

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Also hier ist der Definition: Eine Anfrage ist eine Person, die etwas getan hat, um Interesse daran zu zeigen, wie man ein Problem löst. . Dieses Problem kann für Ihr Produkt relevant sein oder auch nicht. Ihre Aufgabe ist es herauszufinden, ob die Anfrage relevant ist. Und es gibt nur einen Weg zu wissen: Sie müssen fragen!

Vertriebsteams, die versuchen, Anfragen zu verfolgen, können die Mathematik nicht ausführen. Sicher, Sie könnten hier und da auf einen qualifizierten Lead stolpern, aber zu viele Anfragen sind nicht qualifiziert . Und Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel nicht als Call-Center-Telefon-Vertriebsmitarbeiter ausgebildet, die wissen, wie man sich effizient nach Dollar einwählt. Also, was genau ist ein Vorsprung?

3. Also, was ist ein Lead?

Ein Lead ist eine qualifizierte Geschäftsmöglichkeit. Der einzige Weg zu wissen, ob eine Anfrage eine qualifizierte Geschäftsmöglichkeit ist, ist zu fragen. Die häufigste Definition eines Leads stammt von IBM, die das BANT-System vor Jahren entwickelt hat.

BANT steht für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen. Unter dem BANT-System erreichen Sie die Anfragequelle telefonisch und finden heraus, ob diese Person diese vier BANT-Kriterien hat, um Ihnen zu helfen, das spezifische Problem zu lösen. An diesem Punkt haben Sie eine Qualifikation.

Auf diesem Weg haben einige Unternehmen das BANT-Qualifikationsmodell hinzugefügt oder modifiziert, aber unter dem Strich sollten Verkäufe niemals Leads aus dem Marketing sehen, die nicht direkt qualifiziert wurden eine Person, um festzustellen, ob es eine echte Geschäftsmöglichkeit zum Erkunden gibt.

4. Nun, wie erzielen Sie einen Vorsprung?

Um es einfach zu machen, weisen Sie jedem der Kriterien in BANT eine Punktzahl zu. Du kannst es 25 Punkte machen, so dass, wenn die Person, die du kontaktierst, den richtigen Weg einschlägt, ein qualifizierter Lead 75 oder 100 Punkte erreicht. Leads, die weniger als 75 Punkte erreichen, können in einen Lead-Nurture-Pool gehen und in einem neuen Kontakt kontaktiert werden einige Wochen.

Ich würde empfehlen, die Autorität und die Bedürfniskriterien ein wenig höher zu gewichten. Aber jedes Unternehmen sieht das anders.

5. Wie hoch ist die durchschnittliche Umrechnungskurs von Anfrage zu führen?

Eine Tonne Forschung wurde zu Blei-Konversionsraten durchgeführt, einige davon von der Industrie. Und einige dieser Untersuchungen haben ergeben, dass die durchschnittliche Conversion-Rate von Anfrage zu Blei 4,4 Prozent beträgt. Das bedeutet, dass Sie 351 Anfragen benötigen, um einen neuen Kunden zu generieren. Sogar "best practice" & rdquo; Unternehmen wandeln weniger als 10 Prozent der Anfragen in wirklich qualifizierte Leads um.

Meiner Erfahrung nach wird selbst ein wirklich optimierter Prozess der Anfragegenerierung eine Umsetzungsrate von etwa 4 Prozent von rohen Respondern ergeben. Sie sollten näher an 8 Prozent erreichen, sobald Sie die "Mickey Mouses" schrubben. und falsche Datenregistranten.

Es gibt auch einen Trade-off, an den es sich lohnt, zu denken: Je niedriger Ihre Conversion-Rate von der Anfrage zur Lead, desto höher sollte die Conversion-Rate von Lead zu Sale sein. Dies maximiert die Effizienz der Mitglieder Ihres Vertriebsteams, so dass diese neue Geschäfte abschließen und keine unqualifizierten Interessenten jagen.

Dies bedeutet auch, dass Sie wahrscheinlich nicht genug Anfragen generieren. Deshalb ist Content-Marketing so wichtig, um kosteneffiziente Leads zu generieren. Ziehe die Besucher deiner Inhalte an, konvertiere sie zu Abonnenten und nähre sie mit Angeboten, die ihnen helfen, den Kaufprozess zu durchlaufen.

6. Was sind die besten Lead-Stage-Definitionen?

Vor fast einem Jahrzehnt wurde ich angewiesen, einen gemeinsamen Wasserfall für die Nachfragegenerierung durch den Vorstand eines Startups zu implementieren, wo ich Marketing leitete. Es bestand aus engen Definitionen um Leitstadien, die enthalten:

  • Anfrage: ein neuteiliger Inbound-Responder für Marketing-Content

  • Marketing-Qualifizierter Lead: BANT-qualifiziert

  • Sales accepted Lead: in der Regel systematisch (CRM) geroutet und vereinbart, vom Vertrieb bearbeitet zu werden

  • Verkäufe qualifizierter Lead: Verkäufe qualifizieren den Lead neu und erhalten in einigen Fällen eine Besprechung

  • Abgeschlossen / gewonnene Chance: Umsatz!

Vor einigen Jahren hat Sirius Decisions seine Nachfrage aktualisiert Generation Waterfall, um komplexere Realitäten abzudecken, wie z. B. eingehende vs. ausgehende Anfragen und verkaufsgenerierte Leads. Wenn überhaupt, spiegelt die Veränderung eine noch tiefere Qualifizierung durch Marketing wider, bevor es zum Verkauf führt.

7. Qualifizierung ist wichtig!

Das Entscheidende für Vermarkter ist, dass Sie, wenn Sie vor einer echten Qualifikation Anfragen an Ihr Vertriebsteam senden, Geld und die wertvolle Zeit Ihres Vertriebsteams verschwenden.

Also, nicht Lassen Sie das nicht zu: Wissen Sie den Unterschied zwischen Anfragen und Leads.

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