Makeup Mogul

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Diese Geschichte erscheint in der April 1996 Ausgabe von Startups . Subscribe » Die meisten Unternehmen würden Freitag, den 13., nicht für einen günstigen Tag halten. Doch Mary Kay Cosmetics Inc. öffnete am Freitag, den 13. September 1963, ihre Pforten. Heute, mehr als 30 Jahre später, hat Mary Kay Cosmetics gezeigt, dass Freitag, der 13.

Diese Geschichte erscheint in der April 1996 Ausgabe von Startups . Subscribe »

Die meisten Unternehmen würden Freitag, den 13., nicht für einen günstigen Tag halten. Doch Mary Kay Cosmetics Inc. öffnete am Freitag, den 13. September 1963, ihre Pforten. Heute, mehr als 30 Jahre später, hat Mary Kay Cosmetics gezeigt, dass Freitag, der 13. ein glücklicher Tag für die Gründung eines Unternehmens sein kann, indem er der größte Direktvertrieb wird Hautpflegemitteln in der Nation, mit mehr als 400.000 Vertretern weltweit, die einen jährlichen Einzelhandelsumsatz von mehr als 2 Milliarden Dollar erwirtschaften.

Mary Kay Ash, Gründerin und Vorsitzende emeritiert, wollte nie ein Kosmetikunternehmen gründen. Als sie 1963 nach einer 25-jährigen Karriere in der Direktvertriebsindustrie in den Ruhestand ging, war es ihr Ziel, ihre Erfahrungen in einem Ratgeber für Karrierefrauen zu vereinen.

"Ich wusste nicht, wie man ein Buch schreibt", erklärt Mary Kay, "also nahm ich einfach ein Legal-Size-Pad und fing an, alles aufzulisten, was die beiden Firmen (Stanley Home Products und World Gifts), für die ich gearbeitet hatte, getan hatte. Dann nahm ich einen zweiten Block und fing an, die Probleme aufzulisten es gab viele Dinge, von denen ich dachte, dass sie besser hätten gemacht werden können. Eines Tages fiel mir ein: "Wenn du so brillant bist, was hättest du getan?" Also fing ich an, meine Antworten auf diese Probleme zu schreiben, und als ich das Ganze las, um das Buch zu beginnen, dachte ich mir: "Mein Gott, ich habe einen Marketingplan auf Papier gebracht!" "

Sie Dann entschied sie sich, diesen Plan zu nutzen, um ihre eigene Direktvertriebsfirma zu gründen. "Um eine Direktvertriebsfirma zu gründen, braucht man zunächst ein Produkt, das den Leuten so gut gefällt, dass sie dafür wiederkommen", sagt Mary Kay. "Kosmetika waren etwas, woran Frauen glauben konnten. Das ist wichtig, denn wenn man versucht, ein Produkt zu verkaufen, können die Leute sehen, ob man nicht selbst darauf verkauft wird."

Und Mary Kay hatte schon ein Produkt geglaubt. Seit den frühen 50er Jahren hatte sie eine Linie von Hautpflegeprodukten verwendet, die ihr von einer ehemaligen Stanley Products-Hostess vorgestellt wurde. Die Frau verkaufte die von ihrem Vater entwickelten Produkte bis zu ihrem Tod im Jahr 1961 aus ihrem hauseigenen Schönheitssalon. Mary Kay beschloss, die Formeln von den Erben der Frau zu kaufen und sie als Grundlage für ihre eigene Linie zu verwenden.

Mary Kay und ihr Ehemann nahm ihre Lebensersparnisse von $ 5.000, fand eine Kosmetikfirma, um Produkte von ihren Formeln herzustellen, und mietete eine 500-Quadratfuß-Schaufensterfront. Mary Kay schrieb ein fünfseitiges Handbuch, um ihre "Schönheitsberater" zu führen. "Sie waren wirklich alle meine Freunde, die nicht das Herz hatten, nein zu sagen!" sagt sie.

Dann kam die Tragödie: Fast einen Monat vor ihrer Eröffnung starb Mary Kay an einem Herzinfarkt.

"Ich glaube, dass Arbeit oft das beste Mittel gegen Trauer ist", sagt Mary Kay. "Und so, trotz meines Schocks, habe ich beschlossen, das Geschäft wie geplant zu eröffnen. Die Gründung der Firma war ein Traum und meine Idee, aber ich hatte mir nie vorgestellt, dass ich es alleine laufen würde. Ich wusste, dass ich nicht das benötigte hatte Verwaltungsfähigkeiten, und doch waren an diesem Punkt alle Waren, Flaschen und Etiketten nutzlos, wenn das Unternehmen foldete. Ich musste weitermachen. "

Und das tat sie mit der Hilfe ihres 20-jährigen Sohnes Richard , den sie als Geschäftspartnerin übernommen hat. Er hatte nur zwei Jahre lang Marketingkurse an der North Texas University absolviert, aber laut Mary Kay war zumindest das etwas, woran es weiter ging.

Beginnend mit insgesamt nur neun Produkten, darunter ein Basis-Hautpflege-Set, Rouge, Lippen- und Augenpaletten, Wimperntusche und Augenbrauenstifte, Mary Kay eröffnet für Geschäft. Sie passte das gesamte Inventar ihrer Firma an ihrem ersten Tag in ein kleines Regal.

"Für das erste, zweite und dritte Jahr habe ich überhaupt kein Gehalt bezogen", sagt Mary Kay. "Jeder Penny ging zurück in das Geschäft und manchmal arbeiteten wir bis zwei oder drei Uhr am Morgen. Ich tat alles, vom Verpacken von Aufträgen über das Wischen der Böden bis zum Schreiben der Nachrichten, um den Beratern zu unterrichten."

Schließlich, ihre harte Arbeit hat sich gelohnt. Nach einem Jahr im Geschäft verlagerten sie das Unternehmen in ein fünftausend Quadratmeter großes Hauptquartier. Der Umsatz im ersten Jahr erreichte $ 198.000 und am Ende des zweiten Jahres betrug der Umsatz $ 800.000.

Schlüssel zum Erfolg

Was ist das Geheimnis von Mary Kay's Erfolg? Was hat ihre Firma so schnell in die Höhe geschossen? Nach Mary Kay's Schriften zu diesem Thema geht es um drei Dinge: Die Art, wie Mary Kay-Berater ihre Kunden behandeln; die Art und Weise, wie das Unternehmen Mary Kay Cosmetics die Menschen behandelt, die seine Produkte verkaufen; und die Art und Weise, wie Mary Kay und ihre Flotte von rosa Cadillacs die Öffentlichkeit seit mehr als drei Jahrzehnten faszinieren.

Mary Kay glaubt, dass Service der einzige Weg ist zu verkaufen. Sie sagt allen ihren Beratern dasselbe: "Für ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und einen außergewöhnlichen Service werden Kunden Sie mit Wiederholungsgeschäft belohnen und zusätzliche Kunden an Sie verweisen. Aber sie werden schlechte Produkte und minderwertigen Service wie die Pest vermeiden."

Von Ihre Vertriebsstrategie basiert auf dieser Service-Philosophie. So sehr, dass Mary Kay, anstatt ihre Schönheitsberater einfach die Kosmetik von Tür zu Tür verkaufen zu lassen, beschloss, dass sie Hautpflegekurse in den Häusern der Menschen durchführen würde.

"Ich führte keine Marketing-Umfragen durch, um herauszufinden, was anderes Frauen dachten an die Kosmetika, die sie in ihren örtlichen Kaufhäusern gekauft hatten. Ich hatte das Geld für eine solche Forschung nicht ", erklärt sie. "Aber ich wusste, dass es mir peinlich war, Make-up in einem Geschäft vor anderen Käufern zu versuchen. Und als ich es tat, brachte niemand mir bei, wie ich es selbst anwenden sollte. Sicher, die Kosmetikerinnen könnten dich dazu bringen, Elizabeth Taylor zu sehen. Aber sobald sie fertig waren, hatten Sie keine irdische Idee, was sie getan hatten oder wie ich es wiederholen sollte.Ich dachte, es wäre wunderbar für einen Hautpflege-Experten, zu mir nach Hause zu kommen und mir in der Privatsphäre meines Hauses den besten Blick zu zeigen Wenn sie mich anwies, es selbst zu tun, würde ich es morgen und jeden Tag tun können. Von Anfang an sagte mir Instinkt, dass eine Frau nichts dagegen hätte, mit Make-up zu experimentieren, wenn sie mit ein paar zusammen war enge Freundinnen. " Und eine Frau, die ihr eigenes Make-up auf eine Weise anwenden kann, die ihr schmeichelt, wird es eher jeden Tag benutzen.

Golden Girl

Mary Kay bemerkt, dass toller Service einer der Hauptgründe ist, warum ihr Unternehmen konkurrenzfähig ist mit Warenhäusern.

"Wann hat zum letzten Mal jemand von Estée Lauder angerufen, um zu fragen, wie es Ihnen gefällt, was Sie von ihnen gekauft haben?" Sie fragt. "Nie! Wenn du von Mary Kay kaufst, wird dein Berater dein Berater für das Leben. Sie wird nach zwei Wochen anrufen und fragen, wie dir die Dinge gefallen, die du gekauft hast."

Mary Kay glaubt an die Goldene Regel andere, wie Sie es tun würden, haben einen wichtigen Platz in der Wirtschaft, und es ist das treibende Prinzip hinter ihrer Geschäftsmethode.

"Bevor unsere Türen für Geschäfte geöffnet wurden, schwor ich, dass niemand mit meiner Firma verbunden ist würde jemals ungerechter Behandlung oder ungerechter Verwaltung ausgesetzt sein ", sagt Mary Kay. "Seitdem ich eine Lösung für ein Menschenproblem brauche, frage ich mich: Wenn ich diese Person wäre, wie würde ich behandelt werden wollen? Auf diese Weise zu arbeiten, ist für mich persönlich die tägliche Arbeit wert. "

Mary Kay glaubt, dass es möglich ist, eine Person zum Erfolg zu loben; genug Ermutigung und liebevolle Aufmerksamkeit, betont sie, kann sogar die schüchternsten Frauen in Superverkäufer verwandeln.

Sie erinnert sich an diese Geschichte: "Ich hörte einmal eine unserer Frauen sagen:" Als ich meine Mary-Kay-Karriere begann, war ich erschrocken Ich würde nie vor einer kleinen Gruppe von Menschen sprechen, aber ich würde es nie schaffen, meine erste Hautpflegeserie zu besuchen. Ich war so schüchtern, ich konnte nicht im stillen Gebet führen! ' Eine Weile später wiederholte die selbe Frau die gleiche Bemerkung - auf einer Bühne vor achttausend Menschen. Diesmal strahlte sie und strahlte vor Begeisterung. Sie sagte den Zuhörern, dass alles möglich sei, wenn sie sich dazu verpflichteten.

Zu ​​diesem Zweck ist ihre Firma so eingerichtet, dass alle Berater Direktoren haben, die sie betreuen und ermutigen. Es funktioniert so. Der Berater, der eine neue Person in das Unternehmen einbringt, kann eine Provision (bezahlt von der Firma) für die Großhandelskäufe des Anwerbers erhalten, die etablierte Beraterin ist natürlich geneigt, auf ihren Rekruten zu achten. Mit der Zeit entwickelt sich eine starke Bindung zwischen den beiden Frauen, die Erfolg für beide ermöglicht.

Anerkennung innerhalb der Organisation ist ein starker Motivator, aber die Anerkennung von Mary Kay, selbst, ist, was ihre Verkäufer am meisten sehnen. Sie krönt persönlich vier Queens of Seminar - Frauen, die sich durch Verkauf oder Rekrutierung ausgezeichnet haben - auf ihrer großen, einmal im Jahr stattfindenden Verkaufstagung in Dallas. Sie küsst sie und legt Rosen in ihren Schoß.

"Der Wunsch nach Anerkennung ist ein starker Motivator", sagt Mary Kay. "Jeder, der an einem Mary-Kay-Seminar teilgenommen hat, weiß, dass wir die Leistungen unseres Volkes mit schönen Geschenken und einer Menge verbaler Anerkennung erkennen. Spannende Preise sind bedeutende Symbole der Wertschätzung. Ich glaube, dass sowohl Worte als auch Dinge wichtig sind."

Es ist ein System funktioniert. In der Tat hat Mary Kay mehr als 75 "Millionäre" geschaffen (Frauen, die im Laufe ihrer Karriere 1 Million Dollar oder mehr verdient haben). Das Unternehmen ist weltweit für sein Incentive-Programm bekannt.

"Wir versuchen, das zu geben, was ich Cinderella-Geschenke nenne", sagt Mary Kay. "Weil die typische Frau zu praktisch ist, um einen dieser Luxusgüter für sich selbst zu kaufen. Ich weiß, dass manche Firmen Geldprämien als Anreiz anbieten, aber ich denke nicht, dass Geld die gleiche tiefgreifende Wirkung auf Frauen hat. Wenn wir einen Geldbonus gewähren, a die Frau würde es wahrscheinlich benutzen, um ihre Rechnungen zu bezahlen, oder ihre Waschmaschine zu ersetzen.Nachdem sie das Geld ausgibt, denkt sie nicht mehr darüber nach, aber jedes Mal, wenn sie diesen Diamantring an ihrem Finger sieht, erinnert sie sich an ihre Verdientheit Moment der Herrlichkeit. "

Einige Geschenke machen eine Frau nicht nur wie eine Königin, sondern helfen auch, die Firma zu fördern - wie der heute berühmte rosa Cadillac. Jedes Mal, wenn ein rosa Cadillac vorbeikommt, denken die Leute automatisch: "Mary Kay!" Momentan gibt es Mary Kay's "Trophäen auf Rädern" im Wert von über $ 115 Millionen.