Es ist an der Zeit, Ihre Verkaufsorganisation zu entlasten

Es ist an der Zeit, Ihre Verkaufsorganisation zu entlasten
Um die Erwartungen der cleveren Käufer von heute zu übertreffen, hat sich das Marketing angepasst, indem es die Kauferfahrung durch maßgeschneiderte Inhalte personalisiert, die spezifische Geschäftsanforderungen erfüllen. Leider war der Verkauf nicht so flink. Marketing-Organisationen, die in die heutigen Automatisierungstechnologien investiert haben, können einen stetigen Strom neuer, organischer Leads generieren und den Nährprozess effektiver automatisieren.

Um die Erwartungen der cleveren Käufer von heute zu übertreffen, hat sich das Marketing angepasst, indem es die Kauferfahrung durch maßgeschneiderte Inhalte personalisiert, die spezifische Geschäftsanforderungen erfüllen. Leider war der Verkauf nicht so flink.

Marketing-Organisationen, die in die heutigen Automatisierungstechnologien investiert haben, können einen stetigen Strom neuer, organischer Leads generieren und den Nährprozess effektiver automatisieren. Aber das ist nur ein Teil des Verkaufspuzzles.

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Die Umsatzausführung hat einen Wendepunkt erreicht, der ein & ldquo; Enttraining & rdquo; von traditionellen Fähigkeiten, die in der Vergangenheit gearbeitet haben könnten, aber es nicht für den Abschluss von Geschäften auf dem heutigen Markt schneiden. Vertriebsteams müssen ihren Verkaufsansatz revolutionieren, indem sie weniger Wert auf ein Produkt oder eine Dienstleistung legen und sich stärker auf die Bedürfnisse der Käufer konzentrieren.

Sound elementar? Vielleicht, aber nicht in fast jeder Verkaufsorganisation. Viele Verkaufspipelines enden in einem & ldquo; keine Entscheidung & rdquo; oder angehaltene Deals, weil Verkäufe keinen effektiven Wert darstellen konnten.

Wir können die Gründe für die Rückkehr zu verschiedenen Orten aufzeichnen, aber im Kern besteht ein Mangel an Konzentration auf den Käufer und die Verwendung veralteter Verkaufsfähigkeiten. Ein weiterer Grund sind Verkaufsprozesse, die oft nach innen gerichtet sind und nicht so flexibel sind, dass sie sich an die Kaufentscheidungen von Käufern orientieren. Die Konsequenz dieser Fehlausrichtung kann jede Organisation mit niedrigeren Gewinnraten, verpassten Quoten und unprofitablem Wachstum ins Wanken bringen.

Nehmen wir an, Sie haben die richtigen Leute eingestellt, zahlen sie gut und investieren in ihr Training und Sie sind sicher, dass Sie ein Produkt oder einen Service haben, den Käufer möchten. Wenn Sie alle diese Kästchen überprüfen, erfüllen Sie Monat für Monat die Quote?

Die meisten der derzeitigen Prozesse zur Ausrüstung und Vorbereitung eines Außendienstes wurden vor langer Zeit für den Kunden von gestern entwickelt. Sie sind nicht mehr gültig. Vertriebsleiter suchen nach Alternativen, um Training, Coaching, Verstärkung und Best Practices für das Onboarding neuer Vertriebsteams besser miteinander zu verknüpfen. Betrachten Sie nun Ihr bestehendes Verkaufsteam - wie wurden sie geschult und wie verkaufen sie?

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Durch die Abkehr von konventionellem Denken und die bessere Ausstattung der Verkaufsteams werden sie flexibler, um auf die Bedürfnisse des Käufers zu reagieren. Kunden suchen nach Vereinfachung im Kaufprozess. Sie wollen Verkäufer, die angesehene Experten sind, die ihr Geschäft und ihre Ziele verstehen und die Verkaufsprozesse auf diese Ziele ausrichten können.

Vertriebsorganisationen, die Geschäftsprobleme validieren und Entscheidungsmuster schnell identifizieren können, um den Kunden zu helfen, markieren einen grundlegenden Wandel in der heutigen Verkaufsumgebung.

Training, Coaching, Verstärkung, Produktwissen - all dies sind wesentliche Elemente eines umfassenden Onboardings. Das traditionelle & ldquo; Feuerlöschschlauch & rdquo; Ansatz ist Teil des Problems. Es ist taktisch in der Natur und in der Regel & ldquo; alles über dich. & rdquo; Ihr Nutzenversprechen, Ihre Botschaften, Fähigkeiten, Funktionen, Vorteile, Unterscheidungsmerkmale - diese Art des Denkens funktioniert nicht mehr.

Wie helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, bessere Beziehungen zu ihren Käufern aufzubauen, wenn sie nur über sich selbst sprechen? Sie müssen Ihre Einkäufer besser verstehen - was sind ihre wichtigsten Geschäftstreiber, was sind ihre Herausforderungen, wie werden sie gemessen, wie lauten ihre Erfolgsmetriken? Käufer suchen heute nicht nach Produkten - sie suchen nach strategischen Partnern.

Diese Transformation muss nicht kompliziert sein, aber Führungskräfte und Manager müssen ihre Ansätze überdenken. Es erfordert eine käuferzentrierte Methodik, die in allen Verkaufsprozessen und in den Initiativen für die Unterstützung umgesetzt wird.

Vertriebsleiter können Technologien nutzen, um die Konsistenz zu verbessern und das Verkaufsverhalten zu steuern. Aber vor allem müssen sie ihre Verkaufsteams dazu inspirieren, neue Verkaufserfolge zu erzielen, indem sie die Art und Weise verkaufen, wie Käufer kaufen möchten.

Zugehörig: Verkaufstipp: Stoppt das Auflisten von Funktionen. Erzählen Sie Ihren Kunden die Vorteile.