Innerhalb der subtilen Marketing-Verschiebung, die Roombas Vermögen veränderte

Innerhalb der subtilen Marketing-Verschiebung, die Roombas Vermögen veränderte
Diese Geschichte erscheint in der Juli-Ausgabe von . Abonnieren » Lassen Sie sich von einem Roboter ersetzen. Seit Jahren war dies die Einstellung von iRobot für den Robotic Staubsauger Roomba. Und es funktionierte jahrelang gut und generierte ein starkes jährliches Umsatzwachstum für das Unternehmen in Massachusetts.

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Lassen Sie sich von einem Roboter ersetzen. Seit Jahren war dies die Einstellung von iRobot für den Robotic Staubsauger Roomba. Und es funktionierte jahrelang gut und generierte ein starkes jährliches Umsatzwachstum für das Unternehmen in Massachusetts. Es gab nur ein Problem: Eine beträchtliche Kohorte potenzieller Konsumenten glaubte es nicht. Das waren Leute, die ein makelloses Zuhause schätzten. Sie haben hart daran gearbeitet. Sie dachten nicht, dass ein Roboter sie ersetzen könnte. Und sie hatten Recht. Es könnte wahrscheinlich nicht. Verwandte: Wie man die richtige Verkaufspitch

Dwight Brown, Senior VP des globalen Marketings bei iRobot, war schon einmal hier gewesen. Sein früherer Arbeitgeber, Keurig, hatte eine ähnliche Tonhöhe: "Du brauchst eine Single-Serve-Kaffeemaschine, weil es ein einfacherer Weg ist, Kaffee zu machen", "& rdquo; Brown erinnert sich. Dies machte Technologie zum Herzstück des Platzes. Was einen gewissen Sinn ergab - die Technik war cool und Leute, die Gadgets liebten, waren dabei. Die Sache war die: Nicht jeder liebt Gadgets.

"Wir haben sehr schnell gelernt, dass, wenn Sie versuchen, den Verbraucher zu überzeugen, indem Sie den Dialog mit der Technologie beginnen, Sie sicherlich einige Early Adopters, die technisch orientiert sind, & rdquo; Brown sagt von der anfänglichen Annäherung, "aber Sie können die große Mehrheit der Verbraucher vermissen, die viel interessierter sind, über den Nutzen zu hören. & Rdquo; Einige Leute waren schließlich nicht auf der Suche nach einer neuen Kaffeemaschine. Aber sie waren auf der Suche nach einem besseren Kaffeeerlebnis.

Also Keurig zwickte den Platz: "Großer Kaffee, einfach gemacht." Es hat sich ausgezahlt. Keurig boomte.

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Als Brown vor drei Jahren zu iRobot kam, sah er eine ähnliche Eröffnung. "Meine ursprüngliche Hypothese war, dass wir, wenn wir beginnen, die Kommunikation auf den Nutzen zu fokussieren und den Verbraucher nicht zwingen, über den Roboter als Ersatz nachzudenken, die Türen für Gelegenheiten öffnen könnten". er sagt. In Zusammenarbeit mit der Cambridge Group in Chicago befragte iRobot bestehende und potenzielle Kunden und entdeckte zwei Dinge: 1. Bestehende Kunden waren mit der Leistung des Produkts zufrieden. Und 2. Interessierte Kunden waren sich dessen bewusst, aber sie glaubten nicht, dass es gut genug funktionieren würde, um ihre Standards zu erfüllen.

Das bedeutete, dass es bei den Gewinnern nicht darum ging, das Produkt zu ändern; Es ging darum, Erwartungen neu zu erfinden. & quot; Es ist kein technisches Problem; es ist ein Marketing-Problem, & rdquo; Brown sagt. Aber um das zu tun, musste iRobot besser verstehen, was die Holdouts wollten. So fragte es. Die Verbraucher, die angesprochen wurden, sagten, dass sie zwar kein Roboter-Vakuum an sich suchten, aber ein saubereres Zuhause wollten. Und in einer idealen Welt wollten sie, dass ihr Haus jeden Tag gereinigt wird; Sie waren einfach zu beschäftigt, um es selbst zu machen.

Das war die Eröffnung, die iRobot suchte. Es schuf eine neue Tonhöhe, "sauberere Böden jeden Tag - alles auf Knopfdruck, & rdquo; und positioniert das Produkt nicht als etwas, das für dich reinigt, sondern als etwas, das

mit reinigt. Etwas, das Sie zuverlässig von alltäglicher Arbeit befreit und die Grundlinien-Sauberkeit in Ihrem Zuhause erhöht, ohne dass Sie dafür zusätzliche Anstrengungen unternehmen müssen. In dieser Formulierung sagt Brown: "Der Kunde muss nicht einmal über den Kauf eines Roboters nachdenken." Related: 3 Möglichkeiten, mittelmäßige Marketing-Inhalte zu vermeiden

Die erste Rückmeldung zu diesem neuen Ansatz war positiv, und im Frühjahr 2015 startete iRobot eine Marketingkampagne, darunter neu gestaltete Verpackungen, Online- und TV-Spots sowie Videoanzeigen im Geschäft. Die ersten Ergebnisse waren vielversprechend, und iRobot verdoppelte die Strategie für die Weihnachtssaison - was im letzten Quartal zu einem Umsatzplus von 46 Prozent im Vergleich zum Vorjahr führte. Drei Jahre später ist die neue Botschaft weiterhin spürbar. Der Umsatz stieg 2016 um 17 Prozent (angetrieben durch den Roomba 650, der in den USA zum umsatzstärksten Staubsauger wurde), und, sagt Brown, "unsere Ergebnisse für 2017 erscheinen sehr vielversprechend."