In A Fix

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Diese Geschichte erscheint in der Mai 2000 Ausgabe von . Subscribe » Der frustrierende Teil der Preisfestsetzung für Waren und Dienstleistungen ist, herauszufinden, was die Mitbewerber berechnen. Ist Ihr Preis so niedrig, dass Sie Kunden anziehen, aber keinen anständigen Gewinn erzielen können? Werden Sie der einzige Ort in der Stadt sein, der so viel für den Gegenstand verlangt?

Diese Geschichte erscheint in der Mai 2000 Ausgabe von . Subscribe »

Der frustrierende Teil der Preisfestsetzung für Waren und Dienstleistungen ist, herauszufinden, was die Mitbewerber berechnen. Ist Ihr Preis so niedrig, dass Sie Kunden anziehen, aber keinen anständigen Gewinn erzielen können? Werden Sie der einzige Ort in der Stadt sein, der so viel für den Gegenstand verlangt? Wie können Sie herausfinden, was Ihre Mitbewerber berechnen, so dass Sie Ihre Preise leicht höher oder niedriger anpassen können?

Die traditionelle Methode besteht darin, die Verkaufsanzeigen Ihrer Mitbewerber zu lesen oder jemanden dazu zu überreden, ihre Preise festzulegen. Wundern Sie sich, warum Sie den Ärger nicht sparen können und einfach das Telefon nehmen, um mit Ihren Mitbewerbern darüber zu reden? Denn das wäre eine direkte Verletzung des Sherman Antitrust Act, eines Bundesgesetzes von 1890. Der Sherman Act wurde entwickelt, um einen gesunden Wettbewerb zu fördern und ein Unternehmen davon abzuhalten, eine ganze Industrie zu monopolisieren. Es ist das Gesetz, unter dem das Justizministerium Microsoft verfolgt, aber es kann sogar für den kleinsten Laden gelten. Das Gesetz verbietet konkurrierenden Unternehmen jeglicher Größe die Aufnahme von "Verträgen, Kombinationen oder Verschwörungen" in Handelsbeschränkungen.

Das hat eine Gruppe von Tankstellenbesitzern in Dothan, Alabama, in Schwierigkeiten gebracht. Autofahrer bemerkten ein Muster: Nachdem die Preise an den meisten Tankstellen in dieser Stadt von 50.000 Wochen gleich geblieben waren, änderten sich plötzlich alle. Große Markenhändler beliefen sich ebenso wie Unabhängige auf gleichbleibend höhere Werte als in den umliegenden Gemeinden. Natürlich ist es für Tankstellenbesitzer einfach, zu kontrollieren, was der Wettbewerb berechnet, denn die aktuellen Preise werden normalerweise auf großen Schildern vorgelesen. Dennoch sahen die plötzlichen Veränderungen in dieser Stadt verdächtig aus.

Vier Verbraucher reichten eine Sammelklage nach dem Sherman Act gegen ein Dutzend Benzinhändler und deren Besitzer ein. Während des Prozesses bezeugten die Angestellten, dass sie Gespräche und Telefonate mitgehört hatten, in denen ein Besitzer einen anderen bat, "mitzukommen", weil "jeder" in Dothan im Begriff war, die Preise zu erhöhen. Diejenigen, die sich weigerten, erhielten manchmal wütende Besuche von Konkurrenten. Die Jury kam zu dem Schluss, dass fünf der Bahnhofseigentümer illegale Preisabsprachen vorgenommen hatten.

Die Verletzung des Sherman Act ist ein Verbrechen, das mit Geldstrafen von bis zu einer Million US-Dollar und Haftstrafen von bis zu drei Jahren verbunden ist. Verletzte Wettbewerber oder Kunden können bis zu drei Mal den Dollar-Betrag ihres Schadens einklagen und einziehen. Allein die Verteidigung einer solchen Klage kann 50.000 US-Dollar an Anwaltskosten kosten, und schlechte Publicity aus einem Preisfestsetzungsfall kann ein Leben lang halten. Aber die Angeklagten in Dothan hatten Glück; das Gericht hat nur eine nominale Geldbuße festgesetzt und eine Unterlassungsverfügung erlassen, um es nicht wieder zu tun.


Steven C. Bahls, Dekan der Capital University Law School in Columbus, Ohio, unterrichtet Schiffsrecht. Die freiberufliche Autorin Jane Easter Bahls ist auf geschäftliche und rechtliche Themen spezialisiert.

Was ist sicher?

Bedeutet das, dass Sie sich nicht an "Parallelpreisen" beteiligen können, indem Sie die Preise an die Ihrer Mitbewerber anpassen? Die Gerichte erkennen an, dass bei einer begrenzten Anzahl von Unternehmen, die in einer Branche konkurrieren, die Preise tendenziell gleich bleiben. Wenn der Branchenführer die Preise senkt, werden die Konkurrenten das gleiche tun, wenn sie überleben wollen. Wenn der Anführer die Preise erhöht, aber die anderen nicht folgen, werden die Preise des Anführers bald fallen. Kein Unternehmen wird lange aus der Reihe bleiben. Gerichte haben entschieden, dass es für Unternehmen nicht illegal ist, ihre Preise parallel zu halten, solange sie sich nicht darüber beraten. Es hat keinen Sinn, eine Praxis zu verbieten, die unvermeidlich ist.

Das Problem besteht darin, zu bestimmen, ob parallele Preise von unabhängigen Entscheidungen oder von Eigentümern stammen, die eine Vereinbarung treffen. Lediglich zu behaupten, dass Ihre Preisentscheidungen unabhängig waren, wird die Jury wahrscheinlich nicht überzeugen, wenn die Beweise in die andere Richtung weisen. In einem Fall in Utah wurden 14 Eierlieferanten wegen Preisabsprachen angeklagt, als sie allen Eierbauern den gleichen niedrigen Preis für ihre Eier anboten. Die Händler bestritten, dass sie sich auf die Preise geeinigt hatten, aber die Jury glaubte ihnen nicht, weil sich Vertreter der Unternehmen regelmäßig in einem Café trafen und ständig miteinander telefonierten.

Das Sherman Act verbietet auch Vereinbarungen zwischen Wettbewerbern über andere Themen als die Preisgestaltung. Zum Beispiel können Sie sich nicht mit Ihren Mitbewerbern zusammensetzen und zustimmen, Ihre Produkte zu standardisieren, bestimmte Kreditkarten zu verweigern oder einen Standardzins für Finanzierungspakete zu verlangen. Sie können Gebiete nicht mit Ihren Mitbewerbern teilen oder sich darauf einigen, wer welche Kunden erhält. Wenn eine Vereinbarung dazu tendiert, den Wettbewerb zu beschränken, ist dies illegal.

Kennen Sie Ihre Rechte

Eine Ausnahme betrifft Hersteller, die über Händler verkaufen. Während sich konkurrierende Unternehmen möglicherweise nicht zusammenschließen, um Preise festzulegen oder Produkte und Dienstleistungen zu standardisieren, ist es für einen Hersteller nicht illegal, einen empfohlenen Verkaufspreis festzulegen und Anreize dafür zu bieten, diesem zu folgen. Der US Supreme Court legte dieses Prinzip 1919 in einem Fall namens Vereinigte Staaten gegen Colgate & Co. fest und entschied, dass der Sherman Act "das seit langem anerkannte Recht eines Händlers oder Herstellers, der sich ganz auf ihn eingelassen hat, nicht einschränkte Privatunternehmen, frei sein eigenes unabhängiges Ermessen hinsichtlich der Parteien, mit denen er Geschäfte tätigt, auszuüben, und natürlich kann er im Voraus die Umstände bekannt geben, unter denen er den Verkauf ablehnt. " Spätere Rechtsprechung würde entscheiden, was Hersteller in diesem Bereich tun dürfen und was nicht. Im Allgemeinen jedoch, wenn ein Händler sich weigert, einen empfohlenen Verkaufspreis zu befolgen, steht es dem Hersteller frei, den Händler zu kündigen.

In einem Fall, der im vergangenen November entschieden wurde, sagte ein Hersteller von Produkten für Pferde seinen Händlern, dass dies der Fall sei Stoppen Sie mit jedem Händler zu arbeiten, der seine Produkte für weniger als 90 Prozent des festgesetzten Verkaufspreises verkauft. Als ein Vertriebshändler einen Katalog veröffentlichte, in dem die Pferdedecken und -bleche des Unternehmens zu einem geringeren Preis aufgeführt waren, schickte der Hersteller umgehend einen Brief, in dem der Händler geschlossen wurde. Der Händler reichte eine Beschwerde ein, in der er den Hersteller der Preisfestsetzung beschuldigte. Aber das US-Bezirksgericht für den Mittleren Bezirk von Alabama, Abteilung Süd, entschied zugunsten des Herstellers, weil es in seinem Schreiben an die Händler erklärte, dass es die Preispolitik einseitig festgelegt habe und weder die Zustimmung noch die Zustimmung der Händler suche . Wenn Kunden mit Beschwerden anriefen, hörten die Mitarbeiter des Unternehmens zu, erklärten jedoch, dass sie die Richtlinie nicht diskutieren könnten. Die Firma würde den Händlern helfen, die Mathematik auf Wunsch auszuarbeiten, würde sie aber nicht diskutieren. Und als der beendete Händler versuchte, mit jemandem in der Firma zu sprechen, um "etwas auszuarbeiten", weigerten sie sich. Der Hersteller kannte seine gesetzlichen Verpflichtungen und war sehr vorsichtig, sich nicht auf die falsche Seite des Sherman Acts zu begeben.

Was ist die Lektion? Sprechen Sie nicht über Preise oder Richtlinien mit Ihren Mitbewerbern. Wenn Sie über Händler verkaufen, können Sie eine Preispolitik festlegen und diejenigen, die dem nicht nachkommen, kündigen, aber nicht darüber diskutieren oder mit Ihren Händlern diskutieren. Andernfalls riskieren Sie rechtliche Schwierigkeiten, weil Sie sich verschwören, den Handel zu unterbinden.