Wie Ihr Marketing-Team den Vertrieb unterstützen kann Schließen Sie weitere Deals

Wie Ihr Marketing-Team den Vertrieb unterstützen kann Schließen Sie weitere Deals
Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce Als B2B-Marketer kann meine Mission in einem einzigen Wort zusammengefasst werden: Enablement. Vielleicht liegt es daran, dass ich meine eigene Karriere als Vertriebsmitarbeiter begonnen habe, aber meines Erachtens ist es die Aufgabe eines Vermarkters, es den Verkäufern so einfach wie möglich zu machen, Geschäfte zu gewinnen.
Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce

Als B2B-Marketer kann meine Mission in einem einzigen Wort zusammengefasst werden: Enablement. Vielleicht liegt es daran, dass ich meine eigene Karriere als Vertriebsmitarbeiter begonnen habe, aber meines Erachtens ist es die Aufgabe eines Vermarkters, es den Verkäufern so einfach wie möglich zu machen, Geschäfte zu gewinnen. Sicher, dieser Prozess sollte mit der Generierung hochwertiger Leads beginnen. Es reicht jedoch nicht mehr aus, nur mit Leads Umsätze zu erzielen - selbst mit großen Leads.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam den Umsatz schnell steigert, wenden Sie sich an die Vermarkter Ihres Unternehmens. Sie können viel mehr als nur qualifizierte Leads abgeben. Sie können Ihnen Daten und Inhalte bereitstellen, mit denen Sie zögerliche Kunden zu treuen Kunden machen können.

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Hier sind drei wichtige Möglichkeiten, wie Ihre Vermarkter Ihnen helfen können, neue Umsatzdatensätze zu erstellen.

Inhalte mit Kontext bereitstellen

Inhalt verkauft. Auf der kürzlich stattgefundenen Konferenz der amerikanischen Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP) wurde berichtet, dass 82 Prozent der Käufer mindestens fünf Inhalte von erfolgreichen Anbietern gesehen haben. Qualitätsinhalte sollten nicht nur verwendet werden, bevor Leads an den Vertrieb übergeben werden. Inhalte (z. B. Blogs, E-Books und Decks) können von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden, um ihr Fachwissen zu etablieren und die notorisch langen B2B-Verkaufszyklen zu verkürzen. Aber die Mitarbeiter wissen nicht immer, welcher Inhalt verfügbar ist oder wann er verwendet werden sollte.

Es gibt eine Reihe von Sales-Enablement-Tools, die nichts anderes tun, als Marketing-Inhalte an Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben, und es gibt immer Salesforce-Bibliotheken, die direkt im CRM vorhanden sind. Ein viel einfacherer, aber nicht weniger effektiver Weg ist es, ein dynamisches Dokument zu erstellen, das nicht nur den verfügbaren Inhalt katalogisiert, sondern auch erklärt, wie es im Verkaufsprozess (segmentiert nach der Rollen- und Kaufphase der Interessenten) kontextuell verwendet werden kann. Wenn mein Team solche Dokumente erstellt, stellen wir auch Links im Dokument für Salesforce-Inhalte bereit, sodass die Mitarbeiter einfach auf die benötigten Inhalte zugreifen können.

Lead Scores mit Vertriebsmitarbeitern teilen

Bei meinem ersten Verkaufsjob bin ich morgens ins Büro gekommen und habe wertvolle Verkaufszeit verschwendet, um zu entscheiden, wer zuerst anruft. Ich weiß, dass dies für viele Verkäufer immer noch die Realität ist. Wenn Ihre Vermarkter jedoch eine Marketingautomatisierungsplattform verwenden, können sie den Mitarbeitern Daten zur Verfügung stellen, mit denen sie Leads in Echtzeit priorisieren können. Das ist nur ein weiterer Grund, warum die Einführung eines Marketing-Automatisierungssystems entscheidend ist!

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Marketingteams, die Marketingautomatisierungsplattformen übernommen haben, erzielen häufig Leads basierend auf wichtigen Verhaltensweisen, die den Grad der Verkaufsbereitschaft signalisieren. Diese Lead-Scores können in Salesforce gespeichert und in Echtzeit an die Mitarbeiter verteilt werden. Das Problem ist, dass die Mitarbeiter oft ohne eigenes Zutun ahnungslos sind, was diese Punkte bedeuten. Marketing und Vertrieb sollten zusammenarbeiten, um Lead-Scoring-Kennzahlen zu definieren und festzustellen, wie Lead-Scores die Aktivitäten der Mitarbeiter beeinflussen sollten. Zum Beispiel werden Leads in Salesforce nach ihrem Pardot-Score sortiert. Sie können dann Leads mit Scores kontaktieren, die einen bestimmten Schwellenwert überschreiten.

Echtzeitalarme erstellen

Ich glaube, es gibt bestimmte Arten von Engagements, die Leads sofort für den Kontakt mit Verkäufen qualifizieren. Laut CSO Insights benötigen jedoch 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Hilfe bei der Erkennung potenzieller Kaufsignale. Marketer können Ihnen helfen, indem Sie Benachrichtigungen einrichten, um Ihnen zu helfen, die richtigen Momente zu erkennen. Ich schlage vor, dass Sie mit Vermarktern zusammenarbeiten, um eine Liste von Käuferaktivitäten zu ermitteln, die die Verkaufsbereitschaft kommunizieren. Zu den möglichen Aktivitäten gehören das Ausfüllen bestimmter Formulare oder das Herunterladen bestimmter Inhaltstypen.

Wenn ich zum Beispiel für ein Unternehmen vermarkten würde, das Sicherheitssoftware verkauft, würde ich ein E-Book namens "The Definitive Security Software Buyer's Guide" erstellen, das sich an Interessenten richtet, die nach Lösungen suchen.Ich würde dann Echtzeit-Benachrichtigungen einrichten, damit die Verkäufer wissen, wann ein Lead diese Inhalte heruntergeladen hat, damit sie so schnell wie möglich weiterarbeiten können.

Dies sind nur einige Möglichkeiten, wie unser Marketing-Team unseren Vertriebsmitarbeitern helfen kann, mehr zu verkaufen. Wenn Sie also Ihren Umsatz in diesem Jahr steigern möchten, sprechen Sie mit den Vermarktern Ihres Unternehmens über diese und andere Möglichkeiten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Umsatz erzielen können als je zuvor.

Siehe auch: 6 Wege, um einen gesunden Wettbewerb im Büro aufzubauen