Wie man den Unterschied zwischen einem heißen Blei und einem Dud erkennt

Wie man den Unterschied zwischen einem heißen Blei und einem Dud erkennt
Diese Geschichte erschien ursprünglich in Salesforce Wir haben eine große Aufgabe. Alle Verkäufer sind für bestimmte Messwerte verantwortlich. Wenn wir immer schlechter abschneiden, haben wir keinen Job mehr. Aber das ist unser Problem, nicht unsere Käufer. Unsere Kunden kümmern sich nicht darum, dass wir Ziele erreichen.

Diese Geschichte erschien ursprünglich in Salesforce

Wir haben eine große Aufgabe. Alle Verkäufer sind für bestimmte Messwerte verantwortlich. Wenn wir immer schlechter abschneiden, haben wir keinen Job mehr. Aber das ist unser Problem, nicht unsere Käufer.

Unsere Kunden kümmern sich nicht darum, dass wir Ziele erreichen. Es interessiert sie nicht, dass es Viertel-Ende oder Jahresende ist. Sie kümmern sich darum, die bestmöglichen Entscheidungen für ihr Unternehmen zu treffen, und sie stehen unter enormem Druck, es richtig zu machen. Sonst sind sie arbeitslos.

Wie können wir den Interessenten helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und dennoch die Zahlen zu erreichen, für die wir verantwortlich sind? Indem sie dafür verantwortlich gemacht werden, den Deal voranzutreiben.

Verlassen Sie niemals ein Meeting, ohne dem Käufer eine Aufgabe zu geben. Als Verkaufs VP, für den ich arbeitete, sagte mir: & ldquo; Das ist der beste Test dafür, ob die Person ernsthaft Fortschritte macht. & rdquo; Bestätige auch einen Zeitrahmen und setze Erwartungen für das, was sie von dir erhalten.

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Vermeiden Sie diese traurige Verkaufsgeschichte.

Ohne Aufgaben an Interessenten zu vergeben, haben Sie keine Möglichkeit zu wissen, ob sie wirklich daran interessiert sind, was Sie verkaufen - oder wenn sie nur Reifen treten und Zeit verschwenden.

Betrachten Sie dieses gängige Verkaufsszenario: Sie führen ein großartiges Meeting mit einem Interessenten, führen intelligente Gespräche und tauschen Ideen aus. Der Verkaufsprospekt: ​​

& Stier; Danke für die Einsichten, die Sie zur Verfügung gestellt haben

& bull; Stimmt zu, dass Ihre Lösung den Anforderungen des Unternehmens entspricht

& bull; Nimmt an einer vorbereitenden Diskussion über die Preisgestaltung

& bull; Fordert Sie auf, einen Vorschlag vorzubereiten

& bull; Geht so weit, um Starttermine für das Projekt zu besprechen.

Sie verlassen das Verkaufstreffen aufgeregt und zuversichtlich, dass Sie den Deal haben. Der Kunde gab Ihnen jedes Kaufsignal, das Sie jemals gelernt haben. Also schreiben Sie das Angebot, besprechen es mit Ihrem Team, fügen detaillierte Preise und Zeitpläne hinzu und senden es mit einer gut gestalteten E-Mail an den Kunden.

Stille.

Sie rufen an, Sie E-Mail.

Mehr Stille.

Sie sind sprachlos. Was schief gelaufen ist? Was ist mit der großartigen Beziehung passiert, von der du dachtest, dass du sie hattest? Warum gibt Ihr Verkaufsprospekt Ihre Nachrichten nicht zurück? Vielleicht war sie beschäftigt, ging in den Urlaub, wechselte die Rollen innerhalb der Firma oder konnte keine Zustimmung bekommen und fühlte sich peinlich, dir das zu sagen. Vielleicht ist es keiner von diesen.

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Nehmen Sie nichts an, planen Sie für alles.

Annahmen sind im Vertrieb gefährlich. Wenn Sie annehmen, dass ein Geschäft in der Tasche ist, nur weil Sie ein großes erstes Treffen mit einer Aussicht hatten, werden Sie faul über das Follow-up.

Wenn Sie annehmen, dass Sie alle Bedürfnisse des Interessenten aufgedeckt haben, nehmen Sie auch an:

& bull; Der Interessent versteht die volle Auswirkung, die Ihre Lösung auf sein Geschäft haben könnte

& bull; Der Interessent hat Entscheidungskompetenz

& bull; Sie kennen und verstehen den Genehmigungsprozess

& bull; Der Interessent versteht Ihre Preisgestaltung

Was hätten Sie anders machen können?Wie konntest du dieses vernichtende Verkaufsszenario verhindern? Indem Sie sich selbst und den Käufer zur Verantwortung ziehen, um sicherzustellen, dass jeder hat, was er oder sie braucht, um voranzukommen. So geht's:

Bereiten Sie ein Diskussionsdokument vor, das die geschäftlichen Probleme, den ROI Ihrer Lösung und einen Preisbereich

zusammenfasst. Legen Sie eine Zeit fest, bevor Sie das Meeting verlassen.

Sie haben eine Menge Denken und arbeiten Sie in einem Diskussionsdokument oder einem Vorschlag. Stimme niemals zu, einen zu schreiben, außer du hast ein Follow-up-Meeting im Kalender.

Machen Sie Ihre Perspektive zu Ihrem Partner.

Unterm Strich: Verlassen Sie Verkaufsbesprechungen niemals mit einer Liste von Dingen, die Sie erledigen müssen, und nichts, was Ihre Käufer tun können. Jeder braucht eine Aufgabe. Ohne einen werden Ihre Aussichten nicht in die Lösung investiert. Sie könnten sie bitten, Ihnen Materialien zur Verfügung zu stellen, die Sie überprüfen, forschen oder ihre internen Teams befragen können. Die Art der Aufgabe ist nicht so wichtig wie die einfache Tatsache, dass sie bereit sind, Zeit und Energie zu investieren, um mehr über das zu erfahren, was Sie anbieten.

Und immer, immer, lassen Sie Ihre Besprechung mit einem anderen geplanten Termin. Wenn ein Interessent unverbindlich ist, sollte das eine große rote Fahne sein, dass Sie zu schnell zu einer vorgeschlagenen Lösung gesprungen sind.

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