Wie Sie Ihr Führungsteam bei der Kalkulation Ihrer Verkäufe stoppen können

Wie Sie Ihr Führungsteam bei der Kalkulation Ihrer Verkäufe stoppen können
Obwohl jedes Geschäft einzigartig ist, gibt es häufig häufige Ursachen für verlorene Kundenkonten. Es könnte Sie überraschen, wo viele der Risse in den Kundenbeziehungen entstehen: mit dem Führungsteam eines Unternehmens. Neue Daten zeigen, dass Kundenkonten oft aufgrund mangelnder Beteiligung des Managements seitens des Anbieters verloren gehen.

Obwohl jedes Geschäft einzigartig ist, gibt es häufig häufige Ursachen für verlorene Kundenkonten. Es könnte Sie überraschen, wo viele der Risse in den Kundenbeziehungen entstehen: mit dem Führungsteam eines Unternehmens.

Neue Daten zeigen, dass Kundenkonten oft aufgrund mangelnder Beteiligung des Managements seitens des Anbieters verloren gehen. Als die Käufer angaben, dass sie nicht die Unterstützung erhielten, die sie wollten, nannten 58 Prozent eine unzureichende Beteiligung von Führungskräften des Provider-Unternehmens als der Hauptgrund für ihre Enttäuschung Bericht veröffentlicht von meiner Firma.

Accounts machen den Wechsel von stark zu verletzlich, wenn Senior Executives des Provider-Unternehmens nicht länger aktiv sind oder Empfehlungen proaktiv mit dem Käufer teilen. Dies ist ein häufiges Szenario, wenn Führungskräfte während des Verkaufsprozesses viel Zeit und Mühe aufwenden, um beim Abschluss des Geschäfts aus dem Bild zu geraten. Unterdessen haben Käufer die falsche Erwartung entwickelt, dass die Beteiligung der Führungskräfte, die sie während des Verkaufsprozesses erlebt haben, weitergeht. Wenn diese Erwartungen nicht erfüllt werden, entstehen in der Kundenbeziehung Risse, die, wenn sie nicht angesprochen werden, zum Verlust des Kontos führen können.

Related: Sales Training funktioniert nicht ohne dies

Wenn Sie verhindern möchten Wenn Sie keine Beteiligung von Führungskräften haben, können Sie die folgenden drei Best Practices für die Kundenbindung umsetzen:

1. Erweitern Sie die Einbindung von Führungskräften in den Account-Plan.

Planen Sie Besprechungen mit Führungskräften und machen Sie sie zu einem Teil des Account-Plans. Die Führungskräfte Ihres Unternehmens sollten strategische Konten in einer Häufigkeit besuchen, die angesichts der Gesamtvertragsgröße, des Wachstumspotenzials und der strategischen Bedeutung des Kunden am besten geeignet ist. Anbieter sollten den jährlichen Besuchsplan erstellen und einhalten.

2. Teilen Sie die Last.

Es kann für mehrere Führungskräfte in Ihrem Unternehmen sinnvoll sein, die Last zu teilen, wenn es darum geht, wichtige Berührungspunkte mit Ihrem Kunden zu entwickeln. Zum Beispiel kann es für den Senior Vice President of Sales vorteilhaft sein, Ihren Kunden während eines Quartals und den Chief Financial Officer während eines anderen zu besuchen, abhängig von der Nachricht, die Sie kommunizieren müssen, der Verfügbarkeit von Führungskräften und der Gesamtabdeckung, die Sie erreichen möchten. Dies erweitert nicht nur die Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit dem Kunden, sondern eröffnet auch zusätzliche Möglichkeiten, sich mit Kunden-Stakeholdern zu treffen und mit ihnen zu interagieren.

Related: Hier ist die Gleichung für die Steigerung des Erfolges Ihres Verkaufsteams

3. Richten Sie ein System ein, um Ideen zu archivieren und zu teilen.

Es ist schwierig, Ihrem Kunden proaktiv Ideen zu vermitteln, wenn Sie kein System zum Speichern, Organisieren und Teilen von Ideen haben. Durch die Entwicklung eines Systems zum Archivieren und Teilen von Ideen mit Ihrem Kunden können sowohl Teams auf Führungsebene als auch auf Kundenseite systematisch sehen, welche Ideen bereits geteilt wurden. Außerdem können Sie ermitteln, wo Lücken bestehen, sodass Sie provokativ Empfehlungen zu einem Thema abgeben können regelmäßige Verbesserung der Kundenbetreuung.

Während ein einziger größerer Vorfall eine Kundenbeziehung über den Reparaturzeitpunkt hinaus schädigen kann, werden die meisten dieser Beziehungen im Laufe der Zeit durch eine Reihe von scheinbar kleinen Rissen in der Beziehung aufgrund chronischer Probleme anfällig oder beschädigt wie zum Beispiel das Fehlen einer Beteiligung von Führungskräften. Smart s wird sein Senior-Engagement anpassen, um diesen wichtigen strategischen Kunden die notwendige Aufmerksamkeit zu geben. Dies effektiv zu tun, wird messbare und langfristige Verbesserungen für die kommenden Jahre bringen.

Related: Sie haben einen Deal verloren: Hier ist das Geheimnis, nicht den nächsten zu verlieren