So positionieren Sie Ihr SaaS-Geschäft für einen Plattformverkauf

So positionieren Sie Ihr SaaS-Geschäft für einen Plattformverkauf
Ich habe immer gesagt, dass Unternehmen, die sich zu großen, nachhaltigen und unabhängigen Franchise-Unternehmen entwickeln, dem Markt eine Plattform bieten. Der stete Entwicklungsaspiration für ein Startup ist es, von Feature zu Produkt zu Plattform zu gehen - um ein Unternehmen zu schaffen, in dem andere Unternehmen geboren werden und auf Ihre Technologieangebote skaliert werden.

Ich habe immer gesagt, dass Unternehmen, die sich zu großen, nachhaltigen und unabhängigen Franchise-Unternehmen entwickeln, dem Markt eine Plattform bieten. Der stete Entwicklungsaspiration für ein Startup ist es, von Feature zu Produkt zu Plattform zu gehen - um ein Unternehmen zu schaffen, in dem andere Unternehmen geboren werden und auf Ihre Technologieangebote skaliert werden. Eine größere Vision und die Fähigkeit, darauf zu bestehen, trennt wirklich das Gute vom Großen.

Die Dinge haben sich für Dyn in den 15 Jahren seit seiner Gründung sehr verändert - und viele der größten Veränderungen sind seit meinem Beitritt eingetreten das Unternehmen vor fast acht Jahren. Seit 2008 verzeichnen wir einen dramatischen Wandel in der Art und Weise, wie SaaS-Tools und -Dienstleistungen verkauft werden und wie sich wachsende SaaS-Unternehmen auf dem Markt positionieren. Wie viele SaaS-Unternehmen begann Dyn als kleiner Nischenplayer in einer wichtigen Ecke des Internets - Managed DNS - und bahnte sich langsam einen Platz, um unser Produkt zu verbessern und Wettbewerber gegenüber Service, Preisgestaltung, Beziehungen und Mehrwert zu schlagen wuchs zum Marktführer. Auf dem Weg dorthin fügten wir selektiv ergänzende Produkte hinzu - Verkehrsmanagement, Internet Intelligence und E-Mail-Zustellung - und wuchsen weiter, um sicherzustellen, dass unsere Produkte so gut zusammenarbeiteten und einen solchen Wert lieferten, dass nur ein Plattformverkauf möglich war unsere Kunden.

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Wir sind mitten in einer Markt-und Produkt-Transformation, um diese Entwicklung unseres Geschäfts widerzuspiegeln und diese Bewegung vor uns Mit der Plattform zu arbeiten ist die natürliche Lösung für Unternehmen, die das Wachstum vorantreiben und als unabhängiges Unternehmen weiter innovativ sein wollen. Für Dyn geht es nicht mehr um den Verkauf von Feeds und Geschwindigkeiten, sondern vielmehr darum, Geschäftswert an Unternehmen zu verkaufen.

Mit unserem Plattform-First-Ansatz sind wir sicherlich nicht allein. Ein kürzlich erschienener Accenture Trend Report stellte fest, dass 81 Prozent der Führungskräfte sagen, dass plattformbasierte Geschäftsmodelle innerhalb von drei Jahren der Kern ihrer Wachstumsstrategie sein werden. Die Schaffung integrierter Ansätze zur Lösung geschäftlicher Herausforderungen ist nicht nur gut für die Kunden, sondern auch ein Unterscheidungsmerkmal für Ihr Unternehmen, das Sie weit vor der Konkurrenz positionieren kann. Hier sind einige Schlüssel, um den Umzug auf die Plattform zu ermöglichen und zu nageln.

Eine Vision aktivieren und der Rest wird folgen

Die Umstellung Ihres Unternehmens auf einen Plattformansatz erfordert Geduld und ist nicht jedermanns Sache. Aber wenn Ihr Unternehmen über mehrere sich ergänzende Produkte verfügt, die zusammen einen enormen Mehrwert für Ihre Kunden und Interessenten schaffen, könnte die Integration der Produkte und die Entwicklung zusätzlicher Tools, die Ihr Geschäft weiter differenzieren, Ihre Wachstumsstory vorantreiben. Im Jahr 2015 haben wir einen unternehmensübergreifenden Pivot vom Produktverkauf hin zu einem Plattformverkauf gestartet, um den Wert all unserer zentralen DNS-, Daten-, Analyse- und Verkehrssteuerungsprodukte in den Bereich Internet Performance Management zu bringen, wo wir großes Potenzial sehen das Unternehmen durch die nächsten 5 Jahre und darüber hinaus. Aber bevor wir einen Plattform-Ansatz sahen, mussten wir die Vision sehen, wie unsere bestehenden Produkte ein größeres Versprechen für unsere Kunden liefern könnten.

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Die Vision für einen Plattformverkauf ist auch notwendig, damit jedes Unternehmen weiterhin ein unabhängiger Player sein kann, insbesondere in einem Ökosystem, in dem Unternehmen mit einzigartigen Tools oder Services Ziele für Unternehmen sind, die bereits eine Plattform spielen. Es ist eine große Herausforderung, eine Plattform aufzubauen und sie erfolgreich an die Kunden zu liefern - und sicherzustellen, dass sie sie annehmen -, aber mit großen Herausforderungen ergeben sich große Chancen.

Was Kunden wollen - und validieren

Es mag offensichtlich erscheinen Produkte zu entwickeln, die genau auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, aber zu viele SaaS-Produktentwicklungsteams fallen in die Falle, basierend auf ihren eigenen Visionen für das Produkt zu iterieren, sondern das Ziel zu verfolgen, sehr spezifische Kundenprobleme zu lösen. Bei Dyn haben wir unseren Fokus darauf gerichtet und es hat uns geholfen, auf lange Sicht zu wachsen, mit 29 aufeinander folgenden Quartalen Wachstum und Zählung.

Ein wachsamer Blick auf den Kunden hat dazu geführt, dass jedes unserer Produkte und jeder unserer Akquisitionen auf der Erfüllung eines Bedarfs basiert. Da die Kundenbedürfnisse erfüllt wurden, haben wir uns ständig herausgefordert und dies hat zu einer natürlichen Weiterentwicklung des Denkens von Feature zu Produkt, von Suite zu Plattform geführt. Die Plattform war schon immer das Ziel, aber sie wurde zu einem Schwerpunkt, der auf klaren Kundenbedürfnissen basiert. Diese "Market-In" - und nicht "Product-Out" -Mentalität ist unerlässlich, um zu verstehen, was die Kunden wirklich wollen und was es Ihrem Unternehmen ermöglicht, über die Jahre hinweg zu liefern. Es war entscheidend für uns, unsere eigene Reifung mit den Makrotrends zu vergleichen, die sich in der Infrastruktur der Internet-Infrastruktur ereigneten, und CIO und CTOs von großen und kleinen Unternehmen zu beeinflussen. Timing ist alles.

Die Führung für einen Vollgaswechsel befähigen

Die Vision und Strategie zu entwickeln und den Übergang zu einem Plattformansatz grün zu beleuchten, war eine der wichtigsten Entscheidungen, die unsere Führung in der Geschichte des Unternehmens getroffen hat. Dies war nicht nur ein Zeichen für eine gravierende Verlagerung unseres Marketing- und Vertriebsansatzes, sondern erforderte auch eine Mammutaufgabe unserer Produkt- und Entwicklungsteams, um die Software zu entwickeln, die unseren massiven Geschäftswandel ermöglicht. Viele Male werden Produkte von Kunden mit isolierten Interaktionspunkten verwendet. Diese Benutzererfahrung muss elegant sein mit sauberen Arbeitsabläufen und Schnittstellen oder über robuste APIs.

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Es war zwar eine echte Teamleistung, um die Strategie und Aktion zu entwickeln Englisch: www.mjfriendship.de/en/index.php?op...39&Itemid=32 Für die Planung der Plattform war es entscheidend, dass der Plan an die Führungskräfte in unserem fast 500 - köpfigen Unternehmen, an unsere regionalen Büros in Großbritannien, Australien und Singapur kommuniziert und von allen unseren Mitarbeitern verstanden und verinnerlicht wurde. Diese Veränderung zu ermöglichen, war eine große Entscheidung, und wir mussten das Unternehmen umstellen und sicherstellen, dass die Botschaft Resonanz findet und über alle Abteilungen und über alle Disziplinen hinweg kommuniziert wird. Wir haben auch einen unserer bisher größten Mitarbeiter, unseren globalen Vertriebsleiter, auf seine Fähigkeit gestützt, unsere Verkaufsgeräte zu erweitern, um diesen Plattformansatz zu erfüllen. Wenn Sie eine große Vision für die Zukunft Ihres Unternehmens haben wollen, müssen Sie wirklich reingehen.

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Sie können keine Plattform spielen, ohne Ihre Organisation erheblich zu erschüttern. Wir haben den Fokus in vielen Bereichen unseres Geschäfts verlagert und mussten Teams und Vermögenswerte neu organisieren, um die Herausforderungen zu meistern, die wir uns gestellt haben. Dies ist niemals ein einfacher Vorschlag für ein Unternehmen, aber wenn die Führung die Vision artikuliert, den Kurs festlegt und die Flagge fest anlegt, um zu zeigen, wie Ihr Unternehmen die Gelegenheit ergreifen kann, wird Ihr Geschäft für die aufregenden Möglichkeiten optimiert.

Bei Dyn haben wir aufgrund unseres Plattformspiels nun bereit, Chancen in Business-Kategorien aufzuspüren, die sich als große Zukunftsperspektiven herauskristallisieren: Automatisierung, Predictive Analytics, Künstliche Intelligenz (KI), Internet der Dinge ( IoT), vollständige Cloud-Einführung, mobile und immer mehr Globalisierung und globales Wachstum. Unsere interne Reorganisation hat den Fokus für viele unserer besten Denker verschoben und neue strategische Gruppen geschaffen, die der gesamten Organisation helfen, sich den Chancen zu stellen. Wir haben eine spezielle Forschungsgruppe, Integrationsgruppe, Partnerschaften und Allianzen und ein Lösungsarchitektur-Team entwickelt, um uns auf Erfolgskurs zu bringen.

Veränderung ist nie einfach, besonders in bereits erfolgreichen Organisationen, aber wenn Sie es sein wollen Nachhaltig und wirkungsvoll Sie müssen die Zukunft sehen und eine Grundlage schaffen, um Sie dorthin zu bringen. Mitarbeiter, langjährige Kunden und andere Stakeholder könnten nach so vielen erfolgreichen Geschäftsjahren eine Verlagerung des Fokus in Frage stellen. Aber um zu einem Plattformspiel zu gelangen, braucht es Opportunismus, Mut und Weitsicht, um sich den Herausforderungen von morgen stellen zu können.