So nageln Sie eine Verkaufspräsentation

So nageln Sie eine Verkaufspräsentation
In In ihrem Buch Start Your Own Busines führen die Mitarbeiter von Media Inc. Sie durch die entscheidenden Schritte zur Gründung Ihres Unternehmens und unterstützen Sie dann beim Überleben der ersten drei Jahre als Unternehmer. In diesem editierten Auszug bieten die Autoren einige Strategien, mit denen Sie Ihre Verkaufspräsentationen verbessern und mehr Verkäufe abschließen können.

In In ihrem Buch Start Your Own Busines führen die Mitarbeiter von Media Inc. Sie durch die entscheidenden Schritte zur Gründung Ihres Unternehmens und unterstützen Sie dann beim Überleben der ersten drei Jahre als Unternehmer. In diesem editierten Auszug bieten die Autoren einige Strategien, mit denen Sie Ihre Verkaufspräsentationen verbessern und mehr Verkäufe abschließen können.

Wenn sich Ihre Erkundungs- und Folgeanstrengungen gelohnt haben und Sie einen Termin für einen Interessenten vereinbart haben persönlich und machen Sie eine Verkaufspräsentation, wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Präsentation ein Erfolg ist? Diese Schritte können helfen:

Vor der Präsentation

1. Kennen Sie das Geschäft Ihres Kunden. Potenzielle Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie ihr Geschäft, ihre Kunden und ihren Wettbewerb kennen und dass Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung kennen. Studieren Sie die Branche Ihrer Kunden. Kennen Sie seine Probleme und Trends. Finden Sie heraus, wer die größten Konkurrenten des Unternehmens sind. Einige Recherchetools umfassen den Jahresbericht des Unternehmens, Broschüren, Kataloge und Newsletter; Handelsveröffentlichungen; Verzeichnisse der Handelskammern; und das Internet.

2. Schreiben Sie Ihre Verkaufspräsentation aus. Eine Verkaufspräsentation zu machen, ist nicht etwas, das Sie im laufenden Betrieb machen. Verwenden Sie immer eine schriftliche Präsentation. Die Grundstruktur jeder Verkaufspräsentation umfasst fünf Schlüsselpunkte: Aufbau einer Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden, Einführung des Geschäftsthemas, Fragen zum besseren Verständnis der Bedürfnisse Ihres Interessenten, Zusammenfassung Ihrer wichtigsten Verkaufsargumente und Abschluss des Verkaufs. Denken Sie an die drei wichtigsten Verkaufsargumente Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Entwickeln Sie Leitfragen, um die Reaktionen und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu untersuchen.

3. Stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person sprechen . Dies scheint elementar, aber viele Verkäufer vernachlässigen es zu tun. Dann, in der letzten Minute, wackelt der Käufer vom Haken, indem er sagt, dass sie die Zustimmung eines Chefs, Ehepartners oder Partners benötigen. Fragen Sie beim Festlegen des Termins immer & quot; Sind Sie diejenige, mit der ich sprechen sollte, oder treffen andere die Kaufentscheidung? & Lt;

& gt; Im Kundenbüro

1. Rapport aufbauen. Bevor Sie anfangen, Geschäfte zu besprechen, bauen Sie Rapport mit Ihrem Interessenten auf. Um dies zu erreichen, machen Sie einige Hausaufgaben. Finden Sie heraus, ob Sie einen Kollegen gemeinsam haben. Ist die Firma des Interessenten in letzter Zeit in den Nachrichten gewesen? Interessiert sie sich für Sport? Erhalten Sie einen kleinen Einblick in das Unternehmen und das Individuum, damit Sie das Rapport authentisch machen können.

2. Stellen Sie Fragen. Springen Sie nicht in ein Verkaufsdisplay. Der effektivste Weg zu verkaufen ist, Fragen zu stellen und zu sehen, wo sie Sie führen. (Natürlich sind Ihre Fragen sorgfältig strukturiert, um die Bedürfnisse des Interessenten zu ermitteln, die Ihr Produkt gerade füllen kann.)

Stellen Sie Fragen, die mehr als eine Ja- oder Nein-Antwort erfordern und die mehr kosten als nur Kosten , Preis, Verfahren und die technischen Aspekte der Geschäfte des Interessenten. Am wichtigsten ist es, Fragen zu stellen, die die Kaufmotivation der Interessenten, ihre Probleme und Bedürfnisse sowie ihre Entscheidungsprozesse aufzeigen. Haben Sie keine Angst, einen Kunden zu fragen, warum er sich so fühlt. So werden Sie Ihre Kunden verstehen.

3. Machen Sie sich Notizen. Verlassen Sie sich nicht auf Ihre Erinnerung, um Sie daran zu erinnern, was für Sie wichtig ist. Fragen Sie im Voraus, ob es für Sie in Ordnung ist, während Ihrer Verkaufspräsentation Notizen zu machen. Notieren Sie sich wichtige Punkte, auf die Sie später während Ihrer Präsentation Bezug nehmen können.

4. Achten Sie darauf, Einwände aufzuschreiben. Dies zeigt Ihre Perspektive, die Sie wirklich hören. Auf diese Weise können Sie Einwände konkret beantworten, indem Sie zeigen, wie der Kunde von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Das kann zum Beispiel Geld sparen, Produktivität steigern, die Motivation der Mitarbeiter erhöhen oder den Bekanntheitsgrad ihres Unternehmens steigern.

5. Lernen Sie zuzuhören. Verkäufer, die während einer Präsentation das ganze Gespräch führen, tragen nicht nur die Aussicht, sondern verlieren in der Regel auch den Verkauf. Eine gute Faustregel ist es, 70 Prozent der Zeit zu hören und 30 Prozent der Zeit zu sprechen. Unterbrich nicht. Es ist verlockend, einzugreifen und der Aussicht etwas zu sagen, von dem Sie denken, dass es lebenswichtig ist. Bevor Sie sprechen, fragen Sie sich, ob das, was Sie sagen wollen, wirklich notwendig ist.

Wenn Sie sprechen, konzentrieren Sie sich auf Fragen. Stell dir vor, du bist Barbara Walters, die einen Filmstar interviewt: Stellen Sie Fragen; dann sei leise. Sie können Ihre Hörfähigkeiten verbessern, indem Sie sich Notizen machen und die Körpersprache Ihres Patienten beobachten, ohne voreilige Schlüsse zu ziehen.

6. Beantworten Sie Einwände mit & quot; fühlen & & quot; & quot; Filz & & quot; und "gefunden". Streite nicht, wenn ein Interessent sagt "Ich bin nicht interessiert, & rdquo; & ldquo; Ich habe gerade einen gekauft, & rdquo; oder & quot; Ich habe gerade keine Zeit. & rdquo; Sagen Sie einfach "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Viele meiner jetzigen Kunden haben das gleiche Gefühl. Aber als sie herausfanden, wie viel Zeit sie durch die Verwendung unseres Produkts gespart haben, waren sie erstaunt. & Rdquo; Dann fragen Sie nach einem Termin. Aussichten hören gerne von anderen Menschen, die sich in einer ähnlichen Situation befanden.

7. Probieren Sie tiefer. Wenn ein Interessent Ihnen sagt "Wir suchen nach Kosteneinsparungen und Effizienz, & rdquo; Können Sie ihnen sofort sagen, wie Ihr Produkt den Anforderungen an Kosteneinsparungen und Effizienz entspricht? Ein wirklich schlauer Verkäufer wird es nicht - sie werden mehr Fragen stellen und tiefer suchen: "Ich verstehe, warum das wichtig ist. Kannst du mir ein konkretes Beispiel geben? & Rdquo; Wenn Sie nach mehr Informationen fragen - und sich die Antworten anhören - können Sie Ihr Produkt besser positionieren und zeigen, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen.

8. Suchen Sie den "Hot Button". Ein Kunde kann eine lange Liste von Bedürfnissen haben, aber es gibt normalerweise einen "heißen Knopf" & rdquo; das wird die Person dazu bringen, zu kaufen. Der Schlüssel zum heißen Knopf ist, dass es ein emotionales, nicht praktisches Bedürfnis ist - ein Bedürfnis nach Anerkennung, Liebe oder Verstärkung. Angenommen, Sie verkaufen Fitnessclub-Mitgliedschaften. Für einen Interessenten, der eine Reise nach Hawaii in zwei Monaten plant, wird der heiße Knopf wahrscheinlich ein paar Pfunde verlieren und im Bikini gut aussehen. Für einen Interessenten, der gerade herausgefunden hat, dass sie hohen Blutdruck haben, könnte der heiße Knopf die gesundheitlichen Vorteile von Übung sein. Für eine beschäftigte junge Mutter kann der heiße Knopf die Chance sein, für ein paar Stunden pro Woche von den Kindern wegzukommen und Stress zu reduzieren.

9. Beseitigen Sie Einwände. Wenn ein Interessent Einwände erhebt, springen Sie nicht sofort mit einer Antwort ein. Zeigen Sie stattdessen Empathie, indem Sie sagen: "Lassen Sie uns Ihre Bedenken untersuchen." Fordern Sie weitere Einzelheiten zu dem Einspruch an. Sie müssen den wahren Einwand isolieren, damit Sie damit umgehen können. Hier einige Möglichkeiten, dies zu tun:

a. Bieten Sie eine Auswahl . "Ist es die Lieferzeit oder die Finanzierung, um die Sie sich sorgen?"

b. Zum Kern der Sache kommen . "Wenn Sie sagen, dass Sie darüber nachdenken wollen, worüber haben Sie sich Gedanken gemacht?"

c. Arbeiten Sie in Richtung a Lösung . Jeder Verkauf sollte ein Win-Win-Deal sein, so dass Sie möglicherweise Kompromisse schließen müssen, um den Deal abzuschließen: "Ich verzichte auf die Versandkosten, wenn Sie dem Kauf zustimmen."

Wenn Sie mehr Erfahrung haben, werden Sie mit verschiedenen Einwänden vertraut werden. Pflegen Sie eine Liste mit häufigen Einwänden und wie Sie erfolgreich damit umgegangen sind.

10. Schließen Sie den Verkauf. Es gibt keine Magie, um den Verkauf abzuschließen. Wenn Sie alle vorherigen Schritte befolgt haben, müssen Sie lediglich nach der Bestellung des Kunden fragen. Einige Verkäufer machen jedoch den Fehler, einfach nicht nach der endgültigen Entscheidung zu fragen. Es ist, als ob sie vergessen, was ihr Ziel ist!

Für einige, & ldquo; Schließen & rdquo; klingt zu negativ. Wenn du einer von ihnen bist, versuche dein Denken auf etwas Positiveres zu ändern, wie zum Beispiel "entscheiden." Wenn Sie mit dem Kunden sprechen, bauen Sie in der Nähe, indem Sie Spaß damit haben. Sagen Sie etwas wie "Wie viele wollen Sie?" Wir haben es in einem Regenbogen von Farben. Willst du sie alle? & Rdquo; Stellen Sie sicher, dass Sie sie mehrmals auf lustige, nicht bedrohliche Weise fragen. Sie leiten sie, um die Entscheidung zu treffen.