Wie man den Erfolg eines Mitgliedschaftsprogramms verbessert

Wie man den Erfolg eines Mitgliedschaftsprogramms verbessert
Mitgliedschaft oder Abonnement-Unternehmen können sehr wertvoll sein. Betrachten Sie zum Beispiel Ihre Mobilfunkgesellschaft. Es hat wahrscheinlich Millionen von Kunden, die es jeden Monat für den Service bezahlen. Infolgedessen sind die monatlichen Einnahmen konstant und die Gewinne hoch. Während einige Unternehmen wie Gesundheitsclubs natürlich als Mitgliedschaftsprogramme mit monatlich zahlenden Kunden strukturiert sind, könnte praktisch jedes Unternehmen seinem Modell eine Mitgliedskomponent

Mitgliedschaft oder Abonnement-Unternehmen können sehr wertvoll sein. Betrachten Sie zum Beispiel Ihre Mobilfunkgesellschaft. Es hat wahrscheinlich Millionen von Kunden, die es jeden Monat für den Service bezahlen. Infolgedessen sind die monatlichen Einnahmen konstant und die Gewinne hoch.

Während einige Unternehmen wie Gesundheitsclubs natürlich als Mitgliedschaftsprogramme mit monatlich zahlenden Kunden strukturiert sind, könnte praktisch jedes Unternehmen seinem Modell eine Mitgliedskomponente hinzufügen. Zum Beispiel können Kunden eines Baumarktes eine monatliche Gebühr für spezielle Rabatte, verlängerte Ladenöffnungszeiten oder Zugang zu Trainingsprogrammen zahlen. Ebenso könnte ein Hersteller ein Programm aufstellen, bei dem er jeden Monat eine vorbestimmte Menge an neuem Produkt an Kunden versendet.

Während die Gründung einer Mitgliedschaft Geschäft kann groß sein, ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass es erfolgreich ist. Dazu müssen Sie die wichtigsten Key Performance Indicators (KPIs) für Mitgliedsunternehmen nachverfolgen und verbessern. Diese KPIs lauten wie folgt:

Aktuelle Mitgliederanzahl / Anzahl der Abonnenten: Im Allgemeinen gilt: Je mehr Mitglieder Sie bezahlen, desto besser. Diese Metrik ist zwar ziemlich einfach, aber wenn Sie wissen, was sie ist und sie Ihrem Team öffentlich anzeigt, können Sie sicherstellen, dass sich alle darauf konzentrieren, sie zu verbessern.

Einer meiner Kunden zeigt diese Figur auf einem großen Fernseher in seinem Büro. Zusammen mit der Anzahl der Echtzeit-Mitglieder zeigt er die Änderung der Mitgliedschaft gegenüber dem letzten Monat und dem letzten Jahr.

Anzahl der hinzugefügten / gelöschten Mitglieder: Obwohl Ihre Gesamtmitgliedschaft möglicherweise zunimmt, bedeutet dies nicht, dass alle Mitglieder bleiben. Deshalb sollten Sie neben der Gesamtanzahl der Mitglieder auch überprüfen, wie viele neue Mitglieder beigetreten sind und wie viele Mitglieder jede Woche oder jeden Monat abgesagt haben.

Ziel ist es, nicht nur Mitglieder hinzuzufügen, sondern auch Mitgliedsstornierungen zu begrenzen. Das ständige Auffüllen Ihrer Mitgliederbasis erfordert kostspielige und fortlaufende Marketingmaßnahmen, die Ihre Gewinne schmälern.

Churn-Rate für Mitglieder: Dies ist der Prozentsatz, mit dem Mitglieder Ihren Service kündigen. Dies ist wichtig, da es den Umfang Ihrer Stornierungen anzeigt. Wenn beispielsweise 100 Mitglieder einen Monat absagen, kann das verheerend sein, wenn Ihr Programm nur 200 Mitglieder hat. Umgekehrt, wenn Sie 10 000 Mitglieder haben, könnte diese 1-prozentige monatliche Kündigungsrate akzeptabel sein.

Ein Kunde von mir hat seine monatliche Kündigungsrate in den letzten 12 Monaten bewertet. Er setzte dann ein unternehmensweites Ziel, diese Rate zu senken. Das Team sammelte sich hinter dem Ziel und senkte die Rate und die monatlichen Gewinne um 42 Prozent.

Durchschnittliche Subskriptionsdauer: Dieser KPI analysiert Ihre verlorenen Kunden anhand der durchschnittlichen Abonnementlänge. Wenn Mitglieder monatlich zahlen, wie es am üblichsten ist, je länger sie als Mitglieder bleiben, desto mehr Einnahmen und Gewinne generieren Sie.

Einer meiner Kunden hat nach fünf Monaten einen großen Rückgang bei den Mitgliedern festgestellt. Da er dies wusste, implementierte er eine Taktik, um das Problem zu beheben. Kurz vor der Periode, in der die meisten Mitglieder absagten, sagte er den Mitgliedern, dass sie im folgenden Monat einen Überraschungsbonus erhalten würden. Die Mehrheit der Mitglieder blieb, weil sie neugierig und aufgeregt waren, um ihren Bonus zu bekommen. Der Bonus war ein kleines Geschenk und führte zu einer dreimonatigen Erhöhung der durchschnittlichen Mitgliedschaft.

Lifetime-Mitgliedschaftswert: Der Lifetime-Wert jedes Ihrer Mitglieder in Bezug auf Umsatz und Gewinn ist eine Ihrer wichtigsten Kennzahlen. Ihr Ziel ist es, Ihren lebenslangen Mitgliedswert zu maximieren. Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Gewinn pro Mitglied verstehen, können Sie Ihre Werbung optimieren.

Zum Beispiel berechneten wir für einen Kunden ihren Lebensgewinn pro Mitglied auf 384 Dollar. Indem sie eine gewünschte Wertrendite von 100 Prozent festlegte, wusste sie, dass sie 192 Dollar für den Erwerb jedes neuen Mitglieds ausgeben konnte. Dies führte zu Werbeausgaben und verbesserte ihre Ergebnisse dramatisch.

Sie können die Leistung nicht verbessern, wenn Sie sie nicht messen können. Messen Sie diese KPIs in Ihrem Mitgliedergeschäft und beginnen Sie heute, Ihre Gewinne zu steigern.