Wie die richtige Botschaft zur falschen Zeit den Verkauf verliert

Wie die richtige Botschaft zur falschen Zeit den Verkauf verliert
Als meine Freundin Heather mit Appendektomie und Komplikationen in das Krankenhaus kam, überlegte sie sich ihre 26-jährige Lehrkarriere. Heathers Ärzteteam machte ihr einen so großen Eindruck, dass sie sich entschied, der Pflege zu folgen. Zuerst rief sie eine große Universität in ihrer Nähe an. Die Vertreterin konzentrierte sich auf das Stipendienprogramm, das sie für untraditionelle (ältere) Studenten anbieten, fragte Heather aber nie, welchen Bereich sie verfolgen würde.

Als meine Freundin Heather mit Appendektomie und Komplikationen in das Krankenhaus kam, überlegte sie sich ihre 26-jährige Lehrkarriere. Heathers Ärzteteam machte ihr einen so großen Eindruck, dass sie sich entschied, der Pflege zu folgen.

Zuerst rief sie eine große Universität in ihrer Nähe an. Die Vertreterin konzentrierte sich auf das Stipendienprogramm, das sie für untraditionelle (ältere) Studenten anbieten, fragte Heather aber nie, welchen Bereich sie verfolgen würde. Nachdem sie ihr Studium an einer anderen Universität begonnen hatte, erfuhr sie, dass die ursprüngliche Schule einen besseren Ruf für ihr medizinisches Programm hatte. Es war auch näher an ihrem Zuhause. Diese Universität hat die Chance verloren, ihr eine Ausbildung zu geben. Sie haben auch drei Jahre Unterricht verloren, weil sie der falschen Person die richtige Botschaft übermittelt haben.

Dieser Fehler tritt im Verkauf auf. Wenn wir falsch identifizieren, wo Kunden in ihrem Kaufprozess sind, riskieren wir, ihnen eine Nachricht zu geben, die nicht relevant ist ... noch. Sie könnten ihnen alle Informationen darüber geben, warum der Kauf bei Ihnen die beste Entscheidung ist - und sie verlieren, weil sie zuerst wissen mussten, warum sie jetzt kaufen sollten.

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Die drei Hauptnachrichten, die Ihre Kunden hören müssen, sind, warum sie jetzt kaufen sollten, warum sie hier kaufen sollten und warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Welche Nachricht in diesem Moment für sie am relevantesten ist, hängt davon ab, wo sie sich in ihrem Verkaufsprozess befinden.

Eine Käufergruppe sucht wirklich nur . Sie sind noch nicht überzeugt, dass sie etwas ändern wollen. Während sie mit der Idee spielen, fühlen sie sich wohl, wo sie sind oder sich über den Markt unsicher sind. Oder sie zögern wegen der Unsicherheit in ihrer finanziellen Situation. Sprich nicht, warum sie jetzt kaufen sollten (sie sind sich nicht einmal sicher, ob sie überhaupt kaufen sollten). Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, warum die Veränderung ihrer Situation ihr Leben verbessern wird.

Die nächste Käufergruppe weiß, dass sie eine Änderung vornehmen werden, aber sie sind sich nicht sicher, was die Änderung sein wird. Sie müssen wissen, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Lösung kaufen sollten. Diese Käufer müssen überzeugt werden, dass nur eine Änderung am besten ihren Bedürfnissen entspricht.

Schließlich ist die Käufergruppe, die wir am meisten begeistern, diejenige, die definitiv kauft, weiß, was sie will, und nur versucht zu bestimmen, von wem sie kaufen werden. Sie müssen hören, warum Sie ihre beste Option sind.

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Verstehen Sie Ihren Käufer und seine Position in den oben genannten Kategorien, damit Sie ihm die richtige Nachricht geben können, bevor Sie mit dem nächsten Punkt fortfahren . Erzählen Sie ihnen nicht, warum sie jetzt, hier und von Ihnen kaufen müssen, bevor sie überhaupt sicher sind, dass sie auf dem Markt für Ihr Produkt sind.Stellen Sie sicher, dass die Nachricht korrekt ist, und ermöglichen Sie ihnen, das Problem oder die Bedenken bei jedem Schritt zu lösen. Springe nicht voraus.

Triff Käufe, wo sie sind, indem du Fragen stellst, mit denen du erkennen kannst, in welcher Kategorie sie sich befinden und welche Nachricht sie daher benötigen. Fragen Sie sich selbst, welche Nachricht Sie ihnen gegeben haben und ob es die richtige war, um sie in die nächste Käuferkategorie zu verschieben. Abschließend überlegen Sie, in welche Kategorie Sie sie bringen müssen und welche Nachricht sie dorthin bringt.

Heather hat eine Chance für die beste Ausbildung verloren. Lassen Sie Ihre Kunden nicht die Gelegenheit verlieren, die ihnen am meisten nützt. Geben Sie stattdessen der richtigen Person die richtige Nachricht. Dann gewinnt Ihr Kunde die beste Lösung und Sie gewinnen den Verkauf.

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