Wie Preise einen Turnaround ermöglichen können

Wie Preise einen Turnaround ermöglichen können
Wenn Sie Ihr Produkt kostenlos anbieten, ist dies vielleicht nicht der beste Schachzug, wenn Ihr Unternehmen in Schwierigkeiten geraten ist. Aber für Ian Aronovich, 38, Mitbegründer und Chief Executive Officer von GovernmentAuctions. org, ein Aggregator von Regierungsauktionen, der seinen Dienst für eine Probezeit der Öffentlichkeit kostenlos zur Verfügung stellte, half genau, das Unternehmen in der Rezession umzukehren.

Wenn Sie Ihr Produkt kostenlos anbieten, ist dies vielleicht nicht der beste Schachzug, wenn Ihr Unternehmen in Schwierigkeiten geraten ist. Aber für Ian Aronovich, 38, Mitbegründer und Chief Executive Officer von GovernmentAuctions. org, ein Aggregator von Regierungsauktionen, der seinen Dienst für eine Probezeit der Öffentlichkeit kostenlos zur Verfügung stellte, half genau, das Unternehmen in der Rezession umzukehren.

Im Jahr 2008, GovernmentAuctions. org, die Informationen über Überschüsse und beschlagnahmte Gegenstände bietet, die auf Regierungsauktionen im ganzen Land verkauft werden, arbeitete nach dem gleichen Preismodell, das Aronovich und sein Partner Michael Pesochinsky bei der Gründung des Unternehmens im Jahr 2003 entwickelten. Das in Great Neck, NY, ansässige Unternehmen berechnete Kunden eine Jahresgebühr von $ 40 für den Zugang zu Auktionslisten von Artikeln, die von Muldenkippern und nicht beanspruchtem Land bis hin zu Elektronik und Schmuck reichen. "Der Service sollte für zahlungskräftige Kunden besonders attraktiv sein", sagt Aronovich, "aber als die Rezession kam, begannen die Umsätze zu fallen." Die Leute mochten unsere Mitgliedschaft, wollten aber keinen Pauschalbetrag für das ganze Jahr ausgeben. " er sagt.

Ein Tiefpunkt

Zu ​​Beginn des Jahres 2009 war der Rückgang zu drastisch, um ignoriert zu werden. Für den Monat März waren die Einnahmen von einem monatlichen Durchschnitt von $ 70.000 vor dem Abschwung auf $ 54.000 gesunken, während die monatlichen Gemeinkosten $ 30.000 überstiegen. Aronovich, der einen Abschluss in Rechtswissenschaften hat und Pesochinsky, der einen Hintergrund in Software hat Entwicklung, wusste, dass ihr Service anders gepriesen werden musste, wenn sie die Hoffnung hatten, das Geschäft umzustellen.

Comebacks für kleine Unternehmen

  • Wie man ein Comeback für Kleinunternehmen inszeniert
  • Wie sich ein Mikrobusiness von der Rezession erholte
  • Berühmte 'Trep Failures - und Comebacks
Mehr in dieser Serie »

Dann begannen die Partner, sich die Mitgliedsraten genauer anzusehen. Sie stellten fest, dass das Unternehmen wenig dafür getan hat, dass die Mitglieder ihre Abonnements erneuert haben. "Der beste Kunde aus unserer Sicht ist jemand, der bei Ihnen war", sagt Aronovich. "Einen neuen Kunden zu gewinnen ist viel teurer als behalte ein altes. "

Während die Geschäfte schrumpften, wuchs Aronowitschs Familie. Zu dieser Zeit hatte er einen Dreijährigen zu Hause und ein weiteres Baby auf dem Weg. Nichtsdestotrotz wurde klar, dass das Unternehmen, das drei Vollzeit- und zwei Teilzeitkräfte beschäftigt, eine drastische Änderung vornehmen musste. Aronovich und sein Partner beschlossen, ihre Gehaltszahlungen für drei Monate aufzugeben, um sich nicht zu verschulden, während sie in 100-Stunden-Wochen eine neue Preisstrategie für das Unternehmen entwickelten.

Drehen der Tabellen

Die Partner beschlossen, Anreize zu suchen, um mehr Kunden zu gewinnen. Zunächst haben sie eine kostenlose dreitägige Testversion eingerichtet, bei der die Nutzer den Dienst testen und entscheiden können, ob sie vor der Zahlung stornieren möchten.Marktforschungsstudien hatten ergeben, dass Kunden die Möglichkeit haben, einen Dienst zu testen, und dies würde sie weitaus wahrscheinlicher machen: "Wenn wir es für unsere Kunden weniger riskant machen würden, würden sie eher ein Konto aktivieren", sagt Aronovich.

Zusätzlich zum neuen Anreiz hat das Unternehmen sein Preismodell neu strukturiert. Anstatt eine Vorabgebühr von 40 US-Dollar zu verlangen, boten sie die kostenlose dreitägige Testversion mit der Möglichkeit der Stornierung an, bevor die Gebühren erhoben wurden. Die monatliche wiederkehrende Gebühr würde es den Mitgliedern ermöglichen, sich zu entschließen, wann immer sie wollten, aber auch, dass das Unternehmen im Laufe der Zeit mehr Gebühren anlegt, da die Verpflichtung kürzer ist.

Reality CheckAronovich und sein Partner mussten viele schwierige Fragen stellen, um ihr Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen. Überlegen Sie sich, wie diese Ihnen bei der Neugestaltung Ihres Unternehmens helfen können:

  • Muss Ihr Preismodell überarbeitet werden?
  • Wie können Sie das Risiko für Ihre Kunden beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verringern?
  • Machst du dir genug Mühe, deine Kunden und ihre sich verändernden Bedürfnisse zu verstehen?

In den nächsten Monaten experimentierte das Unternehmen mit verschiedenen Preispunkten und gab seine Verkaufszahlen an einen Statistiker ab, dessen Zahlenkalkulation feststellte, dass die beste Gebühr 18 Dollar betrug. 95 pro Monat.

Aber als die neuen Preise Ende Mai in Kraft traten, fiel der Umsatz auf den niedrigsten Stand aller Zeiten - weniger als 20 000 USD im Juni, als das Unternehmen mit dem Aufbau seiner neuen Mitgliederbasis begann. Im Laufe der Zeit begann der monatliche Umsatz wieder zu steigen, stieg von $ 20.000 auf $ 30.000 und erreichte schließlich $ 82.000 pro Monat in weniger als einem Jahr.

Heute entscheiden sich fast 60% der Personen, die sich für die kostenlose Testversion des Unternehmens entscheiden, für ein monatliches Abonnement. Das neue Preismodell generiert fast sechs Mal mehr Umsatz für jeden Kunden, der ein ganzes Jahr im Vergleich zu der ursprünglichen 40-Dollar-Pauschale bleibt. "Es bietet viel mehr Stabilität, wenn man weiß, wie viel Umsatz hereinkommt", sagt Aronovich Wenn wir in einem bestimmten Monat weniger neue Leute bekommen, wissen wir, dass wir Erneuerungen vom vorherigen Monat bekommen. "

Im Jahr 2010 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von $ 930.000, ein Anstieg von 58% gegenüber den 588.000 $ im Jahr Einnahmen aus dem Vorjahr.

Lessons Learned

Durch das Reagieren auf Kunden und das Testen verschiedener Preise vor der Abrechnung konnte das Unternehmen die profitabelste Geschäftsstrategie entwickeln. "Sie können Ihre Strategie immer weiterverfolgen, um Ihr Unternehmen erfolgreicher zu machen Mal ", sagt Aronowitsch.