Wie messen Ihre Verkäufe?

Wie messen Ihre Verkäufe?
Diese Geschichte erscheint in der Ausgabe Juli 2011 von . Abonnieren » Ihre Online-Marketingbemühungen können Ihnen dabei helfen, viele Leads zu sammeln - aber woher wissen Sie, ob all diese Arbeit die richtigen potenziellen Kunden bringt? Dafür benötigen Sie ein Lead-Scoring-Modell. Lead Scoring Ranks Leads, die von Ihrer Website generiert werden, entsprechend ihrer Kaufbereitschaft.

Diese Geschichte erscheint in der Ausgabe Juli 2011 von . Abonnieren »

Ihre Online-Marketingbemühungen können Ihnen dabei helfen, viele Leads zu sammeln - aber woher wissen Sie, ob all diese Arbeit die richtigen potenziellen Kunden bringt?

Dafür benötigen Sie ein Lead-Scoring-Modell. Lead Scoring Ranks Leads, die von Ihrer Website generiert werden, entsprechend ihrer Kaufbereitschaft. Die Übung hilft Ihnen, einkaufsfertige Besucher an vorderster Front und ressourcenfressende Schaufensterbummler nach hinten zu bewegen.

Ein Lead-Scoring-Modell ist ein Satz gewichteter Kriterien - Merkmale eines einkaufsbereiten Website-Besuchers werden entsprechend der Wichtigkeit jedes Merkmals gewichtet. Die Idee ist, die Eigenschaften Ihrer besten Kunden zu verwenden, um mehr Kunden wie sie zu finden.

Identifizieren Sie zuerst Ihre besten Kunden. Sie kaufen in der Regel Produkte, die für Sie profitabel sind (anstatt nur Verlustführer zu kaufen), reagieren positiv auf Ihre Handlungsaufforderungen, tätigen größere Einkäufe, sind Stammkunden, leiten Empfehlungen an Ihre Website weiter, liefern konstruktives Feedback und verschwenden keine Zeit.

punkten itToday's Online-Kundenbeziehungsmanagement-Lösungen ermöglichen es Unternehmen jeder Größe, Marketing- und Verkaufsanstrengungen mit Lead Scoring zu rationalisieren. Hier sind einige der besten Tools

Optimieren: Ermöglicht es Ihnen, sich zu qualifizieren und Ihre Web-Leads in Echtzeit zu bewerten.

Genius: So einfach in Ihre Website zu integrieren, dass Sie es selbst tun können.

Marketo: Enthält Module für Vertrieb und Marketing und integriert sich in Salesforce. com.

Eloqua: Feature-Set umfasst Lead-Pflege mit Direct Mail, Voicemail und Textnachrichten.

Listen Sie als Nächstes die Eigenschaften Ihrer besten Kunden auf (Sie messen diese, wenn Sie Ihre Leads bewerten).

Demographisch: Bei einer Business-to-Business-Website können die Branche, die Unternehmensgröße, der Standort und die Berufsbezeichnung und -funktion des Käufers die demografische Rolle sein. Berücksichtigen Sie bei einer Business-to-Consumer-Website Faktoren wie Standort, Alter, Geschlecht, Einkommen und Interessen.

Interesseninteraktionen: Aktionen, die Interesse wecken, sind das Klicken auf eine Anzeige, das Lesen und Bewerten einer Produktbewertung, die Registrierung für einen E-Newsletter oder das Herunterladen eines Whitepapers. Je mehr Zeit vergangen ist, seit das Verhalten aufgetreten ist, desto niedriger ist der Interessens-Score.

Kaufbereitschaft: Eigenschaften, die die Kaufbereitschaft bestimmen, umfassen, ob der Interessent derzeit mit einem Problem konfrontiert ist, das eines Ihrer Produkte lösen kann, ein Budget zur Deckung der Kosten hat, einen begrenzten Zeitrahmen hat und von Ihnen zuvor gekauft hat .

Weisen Sie nun jedem Merkmal eine Punktzahl zu. Definieren Sie abschließend Schwellenwerte für das Lead Scoring, um potenzielle Kunden entsprechend zu routen. Eine Punktzahl von 75 bis 100 kann einen Anruf von einem Top-Tier-Verkäufer erhalten, während eine Punktzahl unter 50 die Person zu einer automatisierten E-Mail-Kampagne zur Förderung von Interessenten hinzufügt.

Die Einrichtung eines Lead-Scoring-Systems muss nicht schwierig sein. Sobald Ihr System vorhanden ist, werden Sie überrascht sein, welchen Unterschied es beim Füllen Ihrer Vertriebspipeline mit qualifizierten Leads macht.