Wie Airbnb und Dropbox durch Empfehlungsmarketing ein enormes Wachstum erzielt haben

Wie Airbnb und Dropbox durch Empfehlungsmarketing ein enormes Wachstum erzielt haben
Wenn Sie erfolgreiche Unternehmen wie Airbnb oder Dropbox betrachten, vergisst man leicht, dass auch sie einst ein aufkeimendes Startup waren. Wie jedes andere Geschäft begannen sie aus der Dunkelheit heraus und mussten sich vor den Kunden etablieren, bevor sie sich aufregten. Aber was war ihre Strategie?

Wenn Sie erfolgreiche Unternehmen wie Airbnb oder Dropbox betrachten, vergisst man leicht, dass auch sie einst ein aufkeimendes Startup waren. Wie jedes andere Geschäft begannen sie aus der Dunkelheit heraus und mussten sich vor den Kunden etablieren, bevor sie sich aufregten. Aber was war ihre Strategie? Es wird Empfehlungsmarketing genannt, und es ist etwas, das Ihr Unternehmen braucht, um es zu versuchen.

Die Airbnb-Fallstudie

Ab März dieses Jahres wird Airbnb irgendwo zwischen 20 und 25 Milliarden Dollar geschätzt. Das ist fast das Doppelte dessen, was es letztes Jahr wert war - beeindruckend für ein Unternehmen, das vor einem Jahrzehnt noch gar nicht existierte. Aber noch beeindruckender ist, wie sie innerhalb weniger Jahre solch ein atemberaubendes Wachstum erreicht haben.

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Die Antwort ist einfach: Empfehlungen. Airbnb hat einen direkten Verweisungsweg gewählt, indem es E-Mail-Einladungen an bestehende Teilnehmer verschickt hat. Das Angebot war verlockend: Verweigerer erhielten ein Reiseguthaben von 25 US-Dollar, wenn neue Mitglieder ihre erste Reise antreten. Dann erhielten sie ein zusätzliches Guthaben von 75 $, wenn sie zum ersten Mal einen Gast bewirteten.

Aus der Sicht von Airbnb war das Empfehlungsprogramm ein Kinderspiel. Schließlich bezahlten sie nur für Empfehlungen, nachdem neue Nutzer einen Kauf getätigt hatten. Dies stellte sicher, dass sie kein Geld für unrentable Überweisungen verschwenden. Das Programm hat funktioniert (und tut es immer noch) und Airbnb dabei geholfen, ein unglaubliches Wachstum zu erzielen, bei dem sich die Gesamtzahl der Nutzer seit 2012 praktisch verdoppelt.

Die Dropbox-Fallstudie

Dropbox förderte ebenfalls das Wachstum, indem es ein Incentive-Programm startete . Sie taten das aus Notwendigkeit mehr als Verlangen, aber die Belohnungen waren unglaublich. Da PPC-Anzeigen zu teuer und die Suchbegriffe zu wettbewerbsintensiv waren, entschied sich Dropbox für ein doppelseitiges Empfehlungsprogramm, bei dem sowohl der Referrer als auch der Bezeichnete einen Anreiz zum Handeln hatten.

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Zusätzlich zu den Vorteilen, die das bezogene Mitglied erhält, erhielt der Referrer zusätzlichen Speicherplatz (ein wichtiger Bestandteil des Produktvergnügens). Durch das Programm konnten die Anmeldungen dauerhaft um 60 Prozent gesteigert werden. In den ersten 18 Monaten fanden mehr als 2,8 Millionen Einladungen zu direkten Einladungen statt. Tatsächlich stammen 35 Prozent aller Anmeldungen jetzt aus dem Empfehlungsprogramm.

Wie diese Strategie auf ihren Start angewendet werden kann.

Diese beiden Fallstudien sind zwar großartig, aber nutzlos, wenn Sie nichts anwenden können zu deinem Geschäft. Denn eine Fallstudie ist nur dann wertvoll, wenn sie Ihnen hilft, sich zu verbessern oder zu verändern. Hier sind einige greifbare Vorteile aus diesen beiden Beispielen:

Richten Sie das richtige Kundensegment ein. Trotz allem, was Sie vielleicht denken, sollte ein Empfehlungsprogramm nicht unbedingt Ihren gesamten Kundenstamm ansprechen. Stattdessen sollten Sie nach Ihren aktivsten Kunden suchen. Die Begründung ist, dass Ihre treuesten Unterstützer eher positive Empfehlungen an ihre Freunde geben. Gepaart mit einer offiziellen Empfehlung, machen diese persönlichen Anekdoten das Programm exponentiell mächtiger.

Bieten Vorteile für beide Seiten. Jason Wei, Mitbegründer des Start-up Los Angeles Taggler sagt: "Das Problem mit vielen Überweisungen Programme sind, dass sie nur einer Seite zugute kommen.Es entsteht ein Problem, bei dem eine Seite der Gleichung wenig Motivation hat, zu handeln.Zweiseitige Empfehlungsprogramme ermutigen bestehende Benutzerzum Teilen, während sie gleichzeitig das Risiko für neue minimieren Für neue Kunden bieten wir beispielsweise einen 20-Dollar-Gutscheincode an und geben den Überweisern auch 20 Euro in bar. "

Wählen Sie die richtigen Belohnungen. Außerdem ist es wichtig, die richtigen Belohnungen auszuwählen. Dropbox tat dies, indem sie beiden Parteien zusätzlichen Speicherplatz gab. Dies ist eine Schlüsselkomponente des Kernprodukts und wird von Benutzern als unschätzbar angesehen. Sie müssen etwas aufgeben, wenn Sie möchten, dass Benutzer an Bord springen.

Optimieren Sie den CTA. Sie können kein erfolgreiches Empfehlungsprogramm starten, wenn das Programm nicht einfach zu verstehen ist. Mit anderen Worten, der Call-to-Action muss in den Anmeldeprozess und die Website integriert werden. Wenn Sie das Programm in einigen wenigen Punkten nicht klar erklären können, ist es zu komplex. Unterteilen Sie sie in umsetzbare Schritte und machen Sie es so einfach wie das Klicken auf eine oder zwei Schaltflächen und das Eingeben einer E-Mail-Adresse. Darüber hinaus muss die E-Mail, die die überwiesene Person erhält, einfach und sympathisch sein. Sie sollten nach dem Lesen der ersten paar Sätze verstehen, wer die Empfehlung sendet und was der Wert ist.

Obwohl Sie keine Kopie des Empfehlungsprogramms eines anderen Unternehmens erstellen können und dieselben Ergebnisse erwarten, können Sie eine Menge lernen Untersuchung einiger ihrer Komponenten und Strategien. Verwenden Sie Airbnb und Dropbox als Beispiele und überlegen Sie, wie Sie ab heute Ihr eigenes Empfehlungsprogramm entwickeln können.

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