Ein Leitfaden für die Erteilung von Verkaufsprovisionen

Ein Leitfaden für die Erteilung von Verkaufsprovisionen
Diese Geschichte erscheint in der Juni 2014 Ausgabe von . Abonnieren » F: Was soll ich meinen Verkäufern in Provisionen geben? A: Ich weiß, dass Sie hier nach einer einfachen Nummer suchen, aber es gibt so viele Variablen, dass - Sie haben es erraten - es keine einzige Antwort gibt (wie bei jeder Entscheidung im Geschäftsleben).

Diese Geschichte erscheint in der Juni 2014 Ausgabe von . Abonnieren »

F: Was soll ich meinen Verkäufern in Provisionen geben?

A: Ich weiß, dass Sie hier nach einer einfachen Nummer suchen, aber es gibt so viele Variablen, dass - Sie haben es erraten - es keine einzige Antwort gibt (wie bei jeder Entscheidung im Geschäftsleben). Die Höhe der Provision hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab - insbesondere von der typischen Provisionsstruktur in Ihrer Branche. Aber es gibt auch andere.

  • Wenn in diesem Jahr ein bedeutender Neuproduktschub erforderlich ist, dann kann der Umsatzbeteiligungsplan größere Anreize für den Umstieg auf dieses neue Produkt erfordern.
  • Basieren Verkäufe auf vorhandenen persönlichen Verbindungen und Beziehungen? Wenn dies der Fall ist, werden höhere Provisionssätze benötigt.
  • Wenn Geschäfte in Ihrer Branche Monate brauchen, um zu schließen, ist es sinnvoller, höhere Fixgehälter mit kleinen Provisionen / Boni zu haben.
  • Sind Ihre Verkäufer "Jäger" damit beschäftigt, neue Kunden zu finden, oder "Bauern", die an bestehende Kunden verkaufen? Typischerweise werden Jäger durch höhere Provisionen motiviert; manche sind vielleicht sogar unglücklich mit allem außer 100 Prozent.
  • Haben Ihre Verkäufer eine gewisse Kontrolle über die Preise? Ich arbeitete in einer Druckerei, wo wir den Verkäufern 50 Prozent des Gewinns jedes Verkaufs bezahlten. Dies erreichte die perfekte Balance zwischen der Einhaltung der Preisgrenze, um die Provisionen zu maximieren, und der Senkung der Preise, um Verkäufe zu erzielen.

Alle oben genannten Faktoren hängen jedoch davon ab, was Sie tatsächlich leisten können, und dafür müssen Sie einige Zahlen knacken.

Beginnen Sie mit Ihren geplanten Verkaufszielen für dieses Jahr und überlegen Sie, was Ihr Team verkaufen muss, um Ihr Ziel zu erreichen. Bestimmen Sie dann, ob die Provisionen auf Bruttoeinnahmen, Rohertrag oder einer anderen Berechnung basieren sollen, z. B. verkaufte Einheiten. Zuletzt, bestimmen Sie, welche Bonusstruktur Sie verwenden, um diejenigen zu belohnen, die ihre Verkaufsziele überschreiten und welche Abzüge Sie für das Scheitern dieser Zahlen treffen werden. Dies können starke Motivatoren sein, die zu erheblichen Umsatzsteigerungen für Ihr Unternehmen führen.

Ich möchte diese Variablen gerne in eine Tabellenkalkulation einbauen und dann verschiedene Szenarien ausführen, um zu sehen, was für meine Branche und mein Unternehmen sinnvoll ist. Wenn Sie immer noch verwirrt sind, erhalten Sie Hilfe von einem Finanzberater oder Teilzeit-CFO. Sie können eine Stimme der Vernunft sein, wenn Sie durch die Zahlen stecken bleiben oder verkrüppelt werden.

Erhalten Sie die Provisionsstruktur richtig, und Sie werden ein Crack-Vertriebsteam haben, dem Sie vertrauen können und - noch wichtiger - eines, das darauf vertraut, dass Sie es richtig behandeln.

Commission Command

Tipps zur Verwaltung der Verkaufsabteilung

1. Widerstehen Sie der Versuchung, Provisionen zu begrenzen. Ich empfehle, dass es keine Obergrenze für das gibt, was ein großartiger Künstler verdienen kann, auch wenn es mehr ist, als der Besitzer mit nach Hause nimmt.

2. Halten Sie den Plan so einfach und transparent wie möglich, so dass jeder leicht verstehen kann.

3. Versuchen Sie, die Kommissionsstruktur nicht zu oft zu ändern. Verkäufer werden verwirrt und verärgert, wenn ihre Pläne durcheinander gebracht werden. Und nach meiner Erfahrung sind es Ihre besten Verkäufer, die zuerst gehen, wenn sie sich so fühlen.

4. Wenn Sie die Provisionsstruktur anpassen, sollten Sie vor unbeabsichtigten Konsequenzen gewarnt werden. Verkäufer werden sich sofort auf das größte Potenzial konzentrieren. Nehmen wir an, Sie beschließen, für ein neues Produkt eine viel höhere Provision zu zahlen und die Provisionen für die bestehende Linie zu kürzen. Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihre Verkäufer plötzlich Ihr Brot-und-Butter-Produkt vernachlässigen, um diese höheren Provisionen zu verfolgen.