Ein Leitfaden zur Generierung von Leads auf LinkedIn

Ein Leitfaden zur Generierung von Leads auf LinkedIn
Diese Geschichte erscheint in der Oktoberausgabe 2011 von . Subscribe » Für mich war LinkedIn immer ein Ort, an dem man sich nach einem neuen Konzert umsehen konnte. Und da ich seit einiger Zeit nicht mehr auf dem Arbeitsmarkt bin, habe ich es mir nicht viel vorgenommen. Außerdem habe ich immer gedacht, LinkedIn wäre irgendwie .

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Für mich war LinkedIn immer ein Ort, an dem man sich nach einem neuen Konzert umsehen konnte. Und da ich seit einiger Zeit nicht mehr auf dem Arbeitsmarkt bin, habe ich es mir nicht viel vorgenommen.

Außerdem habe ich immer gedacht, LinkedIn wäre irgendwie ... nun, langweilig. Wenn Facebook ein Rave an einem angesagten Hotspot in der Innenstadt ist, ist LinkedIn ein stickiger Empfang mit Musik in einer dieser seelenlosen Funktionseinrichtungen am Ende einer Ausfahrt.

Klingt das hart? Sicher. Aber jetzt habe ich erkannt, dass ich nicht falscher hätte sein können.

Während die Erstanwender auf Google+ strömen und unsere Kinder und Mütter Power-User auf Facebook werden, ist LinkedIn der Ort, an dem Geschäfte gemacht werden. Führungskräfte aus allen Fortune-500-Unternehmen sind dort, und 59 Prozent der auf Social-Networking-Sites Aktiven sagen, dass LinkedIn ihre bevorzugte Plattform über Facebook oder Twitter ist, gegenüber 41 Prozent, die LinkedIn ein Jahr zuvor ihr wichtigstes Social-Account genannt hatten Juni Bericht von Performics und ROI Research.

LinkedIn, stellt sich heraus, ist ein passender Ort. Ab diesem Frühjahr hat es mehr als 100 Millionen Mitglieder in mehr als 200 Ländern auf allen sieben Kontinenten. Im Juni - nach einem spektakulären und erfolgreichen Börsengang im Mai - zählte LinkedIn 33,9 Millionen Unique Visitors, 63 Prozent mehr als vor einem Jahr, so das Internet-Analyse-Unternehmen comScore. Dieser Traffic hat Myspace als zweitbeliebtestes soziales Netzwerk im Netz (nach Facebook) in den Schatten gestellt. (Natürlich könnte man vermuten, dass LinkedIn MySpace in den Schatten gestellt hat, es ist ein bisschen so, dass die Rolling Stones beliebter sind als The Wiggles. Ersteres bleibt relevant und erweitert weiterhin sein Publikum, während letzteres eine begrenzte und spezifische Anziehungskraft hat - wenn auch leidenschaftlich und treue Gefolgschaft.)

All das macht LinkedIn zum dunklen Pferd in sozialen Netzwerken. Oder, wie mein Freund Greg Straface es nennt (er kümmert sich um die Geschäftsentwicklung der Werbe- und Marketingagentur PJA in Boston), der "unbesungene Held" der sozialen Plattformen.

Es stellt sich heraus, dass - wie ich vermutet habe - bei LinkedIn eine Menge Arbeitssuche stattfindet. Aber da drüben ist noch viel mehr los. Das Marktforschungsunternehmen Lab42 stellt fest, dass leitende Angestellte und Berufseinsteiger LinkedIn auf unterschiedliche Weise nutzen: Jüngere Mitglieder nutzen die Website hauptsächlich, um Lebensläufe zu posten und sich für Jobs zu vernetzen, während erfahrenere Fachleute sie nutzen, um ihre Vordenkerrolle und ihr Fachwissen zu demonstrieren , führen Marktforschung durch und - vielleicht am wichtigsten - gewinnen neue Geschäfte.

Wie können Unternehmen es nutzen, um neue Geschäfte zu gewinnen?

  • Zielsuche für Keywords, die Sie als wichtig für Ihr Unternehmen identifiziert haben. Für PJA zielt Straface auf "VP of Marketing", spezifische Postleitzahlen und Firmennamen, um wichtige Kontakte für Anrufe, E-Mail, InMail (Senden einer Nachricht über das interne Messaging-System von LinkedIn) zu identifizieren oder eine ausgedruckte Kopie des Portfolios seiner Agentur weiterzuleiten.
  • Verfolgen Sie , der sich Ihr Profil und die Profile Ihrer Mitarbeiter ansieht. Anschließend untersucht Straface diese Unternehmen genauer, identifiziert ihre Marketingdirektoren und sendet das Agenturportfolio von FedEx, um am nächsten Tag auf ihren Schreibtischen zu landen (und wiederum mit einem Telefonanruf, E-Mail oder InMail).
  • Forschung , oder wie Straface es nennt, macht "Aufklärungsarbeit". Wenn Sie (über Google Analytics) sehen, welche Domain-Namen die PJA-Site an einem bestimmten Tag besuchen, kann er erkennen, welche Unternehmen auf dem Markt für eine neue Agentur sind. Zurück bei LinkedIn kann er die Top-Entscheider recherchieren, um sich proaktiv anzusprechen - wiederum per Call, InMail oder Portfolio-Reichweite.
  • Richten Sie eine Firmenseite ein. Wenn Sie Ihr Unternehmen als "Unternehmen" auf LinkedIn einrichten, wird das nicht zu einer Reihe von Leads führen, aber Sie haben die Möglichkeit, über ein persönliches Profil hinaus auf LinkedIn präsent zu sein, um die Ausstrahlung Ihres Unternehmens zu steigern. Ich mag die Art und Weise, wie Sie Bannerbilder und -videos in Ihre Unternehmensseite einbetten sowie Ihre Blogposts und Tweets füttern können. Sie können Ihre Produkte auch auf Ihrer Seite präsentieren und Empfehlungen für sie suchen. Das ist eine Art sozialer Beweis, der nur Ihre Glaubwürdigkeit erhöht.
  • Erkennungsmuster . Beachten Sie, wer in Ihrer Branche verbunden ist. In der Marketing-Agentur-Welt beispielsweise werden oft mehrere Key-Consultants herangezogen, um Unternehmen bei einer Agentur-Suche zu unterstützen. Wenn man bedenkt, dass einer dieser Berater plötzlich mit mehreren Führungskräften in einem Unternehmen verbunden ist, könnte dies bedeuten, dass das Unternehmen bereit ist, eine Agentur-Suche zu starten. "Was mir vorschlägt, meine Marke vor ihnen zu haben", sagt Straface sagt.
  • Nehmen Sie an LinkedIn-Gruppen teil, die sich auf Ihren Zielmarkt konzentrieren, um Gespräche mit den richtigen Leuten zu führen. Suchen Sie nach Gruppen mit viel Aktivität und nicht einfach nach vielen Mitgliedern. (Sie müssen sich ihnen anschließen, um sich ein Bild von der Aktivität zu machen.) Diese Gruppen wenden sich für Straface an CMOs und Business-to-Business-Vermarkter. Er überwacht die Diskussionsposten jeder Gruppe und antwortet nachdenklich mit Inhalt und nicht mit Tonhöhe. Das Ziel ist es, sich zu engagieren statt direkt zu verkaufen.

Funktioniert das alles? Ja, obwohl es einige konzentrierte Anstrengungen erfordert. Straface sagt, er verbringt irgendwo zwischen eineinhalb und zwei Stunden pro Tag auf der Plattform. Aber für ihn ist es die Mühe wert. PJA hat das eigentliche Geschäft über LinkedIn gewonnen: Anfragen, Agentur-Pitches und mindestens zwei neue Accounts im Wert zwischen 300.000 und 400.000 US-Dollar. LinkedIn LinkedIn auf diese Weise, sagt er, "ist nur die Spitze des Eisbergs."

Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Mitbewerber auch dieselben Tipps und Tricks anwenden können. Sie sind in dieselben sozialen Einsichten eingeweiht, die ihnen Insiderinformationen über Sie geben könnten.Ihre Mitbewerber können auch feststellen, mit wem Sie sich verbinden, was sie über neue Geschäfte auf dem Laufenden halten könnte. Das ist einer der wenigen Nachteile von Transparenz in den sozialen Medien. Aber das ist eine Säule für einen anderen Tag.