Damit amerikanische Franchise-Nehmer Erfolg haben, müssen sie offen sein für Änderungen

Damit amerikanische Franchise-Nehmer Erfolg haben, müssen sie offen sein für Änderungen
Diese Geschichte erscheint in der Juli-Ausgabe von . Subscribe » Es gibt Massagen ... und es gibt Massagen. Lee Knowlton, Senior Vice President für globale Verkäufe und International bei Massage Envy, geriet in diesen Stolperstein, als er eine Expansion nach Thailand forschte der in Arizona ansässige Anbieter von therapeutischen Knet- und Hautpflege-Dienstleistungen.

Diese Geschichte erscheint in der Juli-Ausgabe von . Subscribe »

Es gibt Massagen ... und es gibt Massagen. Lee Knowlton, Senior Vice President für globale Verkäufe und International bei Massage Envy, geriet in diesen Stolperstein, als er eine Expansion nach Thailand forschte der in Arizona ansässige Anbieter von therapeutischen Knet- und Hautpflege-Dienstleistungen. Und als er vor kurzem versuchte, seine Firma zukünftigen Partnern in Bangkok zu erklären, konnte er diesem Zwinkern nicht entkommen. "Ich denke, das Bild von Thai Massagesalons ist immer noch eine Hürde, die wir überwinden müssen," Knowlton seufzt.

Related: Wie lokale Franchises werden internationale Marken

in Übersee, jedoch folgt Knowlton einer der heißesten Playbooks im Franchising. & lt; & quot; Achtunddreißig Prozent des Einheitswachstums der 200 größten US-Franchisegeber sind jetzt in Übersee & rdquo; sagt Josh Merin, ein Direktor der International Franchise Association. "Und in den letzten drei Jahren waren 80 Prozent des Kollektivwachstums dieser Unternehmen außerhalb der Grenzen der Vereinigten Staaten. & rdquo; Es wird erwartet, dass sich dieses Wachstum fortsetzen wird, sagt Merin, da eine Reihe von Großunternehmen zum ersten Mal in Betracht ziehen, global zu agieren. Alleine im Restaurantsektor: Sonic Drive-In, die in Oklahoma City ansässige Drive-In-Kette, und Chick-fil-A, der in Atlanta ansässige Hähnchen-Sandwichlieferant.

Außerdem bietet die aktuelle Wirtschaftslandschaft zwei ausgeprägte Möglichkeiten für Franchising. "Entwickelte Märkte haben eine bessere Infrastruktur, um alle Anforderungen an Immobilien, Banken und Versorgungsketten zu erfüllen, aber die Konkurrenz kann hart sein, & rdquo; sagt Mark Siebert, CEO der Beratungsfirma iFranchise Group. Außerdem geht der Dollar jetzt weiter als in der jüngsten Vergangenheit. Inzwischen haben "Emerging Markets" skizzenhafte Business-Frameworks, aber oft haben sie weniger direkte Rivalen und viele neue Einkaufszentren und Büros zu füllen. "

Und doch, ähnlich wie Massagen in Thailand, Einführung eines amerikanischen Konzepts zu einem Eine andere Kultur ist nicht immer einfach. Neben den üblichen Zwängen und Herausforderungen des Franchising müssen sich Franchisegeber und Franchisenehmer, die auf ausländischen Märkten arbeiten, mit idiosynkratischen Geschäftsumfeldern, instabilen politischen Klimata und unbekannten kulturellen Normen auseinandersetzen. Diese Hürden können überraschend und bedeutungsvoll sein und erfordern harte Arbeit, gutes Geld und sorgfältige Aufmerksamkeit seitens sowohl der Firmen- als auch der individuellen Franchisenehmer, um das Produkt an die lokalen Geschmäcker und Bräuche anzupassen, ohne die hart erarbeitete Markenidentität zu opfern. Wie Siebert sagt: "Internationales Franchising ist nichts für Weicheier."

Knowlton wird nicht entmutigt. Er ist ein erfahrener genug Operator, um zu wissen, dass interkulturelle Expansion nicht über Nacht geschieht. Vor einem Jahrzehnt, als Präsident von Cold Stone Creamery, durchlebte er eine ähnlich herausfordernde (wenn auch weniger riskante) Kulturkollision, als er versuchte, die amerikanische Eiscremekette nach Japan zu bringen. Die Angestellten des Ladens sind berühmt für Theater; Jedes Mal, wenn ein Kunde etwas in den Tip-Krug steckt, sollen sie in ein Lied ausbrechen. Knowlton dachte, japanische Franchisenehmer würden die Idee lieben.

"Dies war das Land der Karaoke, schließlich," er sagt. "Leider war es auch das Land, wo niemand Trinkgeld gibt. & rdquo; Beim Singen ist passiert, erinnert er sich, "Leute haben uns angeschaut, als wären wir verrückt." Also änderte er die Taktik: Kunden wurden ermutigt, über das Trinkgeld an ein lokales Krankenhaus zu spenden. Jetzt, 10 Jahre später, gibt es in Japan mehr als 50 Cold Stone Verkaufsstellen, und sowohl Singen als auch Trinkgläser sind Teil dieser Erfahrung geworden.

Eines ist klar: Wenn irgendein Konzept in einem neuen Markt überhaupt erfolgreich sein soll Franchise-Geber und Franchisenehmer müssen möglicherweise den ursprünglichen Geschäftsplan anpassen. Zum Beispiel muss jedes Konzept, das nach Japan gebracht wird - wo 127 Millionen Menschen auf einer Landmasse leben, die kleiner ist als Kalifornien - auf ein viel kleineres Gebiet geschrumpft werden, von der Größe der Räumlichkeiten bis zur Verpackung von Konsumgütern für die Wohnungen der Menschen. Andere Verbesserungen können auf lokale launisch sein. Yankee Candle veröffentlicht spezifische Düfte für seine verschiedenen Territorien. Honig-Lavendel Gelato, "inspiriert durch den Trend des handwerklichen Honigs, & rdquo; ist nur in den USA verfügbar. Europa bekommt Düfte wie Pain Au Raisin.

Aber es gibt oft noch größere kulturelle Gräben zu überwinden. "Es gibt zahllose Beispiele, die zeigen, dass, nur weil ein System im Inland gut funktioniert, es nicht bedeutet, dass die Verbraucher im Ausland auf ähnliche Weise darauf reagieren werden, & rdquo; sagt Siebert. US-amerikanische Lebensmittel-Franchise-Geber haben stark in die Erforschung lokaler Bräuche und Geschmacksprofile sowie in die Beschaffung neuer Zutaten investiert. McDonald's verwendet Paneer, einen Käse, der gewöhnlich in Curry-Gerichten serviert wird, als Ersatz für Rindfleisch in Indien, wo Rinder nicht geschlachtet werden können. Pizza Hut verwendet Tintenfisch, Mayonnaise und Seetang als Kuchenbelag in Japan. Starbucks hat sein ursprüngliches halbnäsiges Logo für konservative Teile des Nahen Ostens neu gestaltet.

Wie werden diese Änderungen entschieden? Oft kommen sie nicht von den Franchisegebern selbst; Sie kommen von den lokalen Franchisenehmern, die ihren Markt besser kennen als Führungskräfte in Amerika. & ldquo; IP-Halter werden immer die Kontrolle über ihre Marken behalten wollen, aber sie werden verstehen, dass lokale Verbesserungen oft notwendig sind & & quot; sagt Martin Hancock, COO von Nordamerika bei World Franchise Associates, der US-Unternehmen mit internationalen Partnern zusammenbringt. Der Grad der Anpassung von Waren oder Dienstleistungen wird oft in individuelle Verträge und Verträge integriert, aber er sagt, dass es immer einen gewissen Spielraum für Verhandlungen geben wird. & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; & nbsp; manchmal dauern sie an. "

Nimm Wingstop. Die schnell wachsende Restaurantkette bietet nicht weniger als ein Dutzend Flügelaromen auf jedem ausländischen Menü, und bis zu vier davon sind speziell auf den lokalen Geschmack abgestimmt. Das Unternehmen arbeitet auch mit seinen Franchisenehmern zusammen, um lokal fokussierte Seiten, Getränke und Desserts zu entwickeln, darunter frittierte Churros mit verschiedenen Dip-Saucen, aromatisierte Bubble Teas und gebratenen, gewürzten Straßenmais, der für den mexikanischen Markt entwickelt wurde und nun auf drei internationalen Märkten erscheint.

Gleiches gilt für Dale Carnegie Training, das in 120 Franchise-Betrieben in Nordafrika, Asien, Europa und Lateinamerika am Arbeitsplatz Kurse zu strategischen Fähigkeiten und Führung durchführt. Das Unternehmen basiert auf der Arbeit von Dale Carnegie, dem Guru des 20. Jahrhunderts und Autor von Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst. Laut Maguid Barakat, Vizepräsident für Franchise-Entwicklung, die Übersetzung der Kurse ist eine besondere Herausforderung, da es Carnegies "Sprache" erfassen muss. aber auch mit der lokalen Kultur vereinbar sein. Oft fällt es den Franchisenehmern zu, den idealen Mittelweg zu finden. & quot; Partner müssen einfallsreich sein, & rdquo; sagt Barakat.

Verwandt: Wie ich geholfen habe, ein internationales Franchise in die USA zu bringen.

Manchmal können kulturelle Unterschiede auch große Veränderungen in der Funktionsweise eines Unternehmens erforderlich machen. In Saudi-Arabien müssen zum Beispiel ganze Restaurants neu konfiguriert werden, so dass sie Familiensektionen für Frauen und Kinder haben. Umgekehrt sind Umkleidekabinen für Damenmodehändler im Königreich nicht von Nutzen, da Frauen sie nicht benutzen dürfen.

Kultur kann auch den Arbeitsmarkt beeinflussen. In Teilen des Nahen Ostens, wo Arbeitskräfte knapp sind, haben einige Franchise-Geber Einstellungsarmee eingerichtet, um Personal aus Indonesien, Pakistan und den Philippinen zu holen, und manchmal besitzen sie eigene Tochtergesellschaften, um sie unterzubringen. Eine weitere Besonderheit in Saudi-Arabien ist der "Phantom-Mitarbeiter". - wo die Regierung eine Arbeitsplatzquote für Staatsangehörige erzwingt, auch wenn sie nicht am Arbeitsplatz erscheinen.

"Deshalb müssen Franchisegeber wirklich mit ihrem lokalen Anwalt, lokalen Partnern und Verbraucherforschungsfirmen zusammenarbeiten," sagt Siebert. "Die Beibehaltung eines lokalen Rechtsberaters in einem frühen Stadium des Prozesses kann Sie auf den Zoll bringen und die Durchsetzbarkeit bestimmter Vertragsbestimmungen sowie grundlegende Formalitäten nach lokalem Recht verhindern."

Sicherheit kann auch ein Faktor sein, insbesondere in instabilen Regionen . Wie viele andere US-Unternehmen, die im Ausland tätig sind, setzt Ace Hardware in einigen Ländern Lateinamerikas und des Nahen Ostens Sicherheitsfirmen ein, die das Ausbildungs- und Supportpersonal bei Vor-Ort-Besuchen begleiten. & quot; Die Kosten für den Schutz des Personals müssen berücksichtigt werden, wenn Sie global expandieren & & quot; sagt Jay Heubner, President und General Manager von Ace International Holdings, der mehr als 5.000 Franchises in 55 Ländern betreut. In manchen Gebieten ist Sicherheit ein ständigeres Problem. "Ein Kunde hat mir vor kurzem ein Foto von unserem Laden in Kabul geschickt, & rdquo; er sagt. "Alle Mitarbeiter sind in ihren vertrauten roten Westen, lächeln, aber sie sind von fünf Afghanen in voller Tarnung mit Maschinengewehren umgeben."

Allerdings sollte ein international expandierender Franchisegeber auch wissen, dass erste Annahmen tendenziell falsch sind. Nehmen wir zum Beispiel die Sicherheitsbedenken. Laut Siebert sind US-Franchisenehmer oft dort am erfolgreichsten, wo anti-amerikanische Gefühle am höchsten sind. Dies kann mit dem Standard lokaler Wettbewerber zu tun haben. "In der Regel importieren diese Länder etwas, das effizienter abläuft, mit einem besseren Kundenservice und einer besseren Mitarbeiterschulung. Sie zahlen für das Know-how sowie die Produkte, & ldquo; er sagt. Und da die Schwellenländer gerade die Mall-Kultur umarmen, die Amerika vor einem halben Jahrhundert entwickelt hatte, scheint die einzige Konstante auf der ganzen Welt darin zu bestehen, dass es großartige Möglichkeiten gibt, die es zu entdecken gilt. "Der Nahe Osten, Lateinamerika und Asien, & rdquo; sagt Siebert, "haben einen großen Appetit für US-Marken."

Also wie kann sich ein Franchise für die vielen Herausforderungen der Expansion im Ausland ausrichten? Der Schlüssel, Experten sagen, ist, Ihre Hausaufgaben zu machen und mit den richtigen Leuten zusammenzuarbeiten. Und das ist nicht billig. Häufige Marktbesuche sind unverzichtbar, betont Siebert, denn sie geben Aufschluss über die potenzielle Lebensfähigkeit einer Marke, die Präferenzen und Erwartungen der Verbraucher und den bestehenden Wettbewerb. Die Suche nach dem richtigen lokalen Partner und die Durchführung der Due Diligence können Zeit und Geld verschlingen. & quot; Mit Markenarbeit, Rechtsforschung, Marktforschung, Reisen, Maklergebühren, Marketingkosten, Absichtserklärungen, ersten Entwürfen von Verträgen und Offenlegungsdokumenten könnte man leicht mehr als 100.000 Dollar durchbrennen, & quot; Siebert sagt:

Heubner sagt, dass Ace International monatelang in jedes mögliche neue Territorium forscht, alles von regionaler Geopolitik bis hin zu Lieferkettenoptionen in Betracht zieht - und "Monate und Monate" aufbaut. von Flugreisen. "Wir wollen Partner, die gut kapitalisiert sind, mit der richtigen Erfahrung im Einzelhandel und der Begeisterung, mit Ace wachsen zu wollen, & rdquo; er sagt. Massage Envys Knowlton betont auch die Wichtigkeit Partner zu finden, die die richtigen Motive haben. "Oft sind die Leute, die am besten geeignet sind - die mit Erfahrung im Einzelhandel oder Kundenservice - besitzen andere Franchise-Unternehmen," & rdquo; sagt Knowlton. "Sie brauchen sie, um wirklich leidenschaftlich über Ihr Unternehmen zu sein und nicht nur daran interessiert zu sein, ein Portfolio von Marken zusammenzustellen."

Der schnellste Weg für ein US-Unternehmen, einen reifen Markt mit einer großen, konsumfreudigen Mittelklasse zu durchdringen, Siebert sagt, kann manchmal über einen "Master Franchisegeber" sein. - ein gut finanzierter, erfahrener lokaler Unternehmer, der direkt mit dem amerikanischen Elternteil zusammenarbeitet und dann Unter-Franchisenehmer ernennen oder verkaufen kann, um die lokalen Geschäfte tatsächlich zu führen. Dies hat weitreichende Auswirkungen auf die gesamte Gebührenstruktur, das Profil des Franchisenehmers und die gesamte erforderliche Marketing- und Schulungsunterstützung. Alternativ, wenn eine amerikanische Firma einen Markt betritt, wird sie wahrscheinlich nach den & quot; Bereichsentwicklern suchen & quot; - Franchise-Nehmer, die sich verpflichten, eine bestimmte Anzahl von Verkaufsstellen innerhalb eines festgelegten Gebiets und Zeitplans zu entwickeln, zu eröffnen und zu betreiben (möglicherweise durch ein verbundenes Unternehmen).

Kann ein Franchise-Nehmer aus den Staaten all dies umgehen und ein Stück dieser Auslandsaktion bekommen sich? Im Moment wahrscheinlich nicht. & quot; Wenn Sie ein oder zwei Standorte eines Franchise [in Amerika] besaßen, gibt es nichts, das Sie davon abhält, sich zu bewerben, in Kanada oder Mexiko zu öffnen, & rdquo; sagt Josh Merin auf der IFA. "Allerdings tendieren Franchises dazu, international unterschiedliche Entwicklungsmodelle zu verwenden, als dies im Inland der Fall ist. & rdquo; Um sich in einem neuen Land zu entwickeln, braucht es viel mehr Geld und Unternehmensstruktur, als es kleine Franchise-Nehmer gerne hätten, und infolgedessen würden sie es wahrscheinlich nicht sehr weit in den Qualifikationsprozess schaffen. Einige große Franchisenehmer könnten den Sprung wagen, sagt Merin, aber sie würden wahrscheinlich einen lokalen Partner brauchen.

Related: Geduld war der Schlüssel zu diesem Franchise langsam Wachstumsstrategie

Das führt uns zurück zu Massage Envy. Während das Unternehmen in Thailand nicht Fuß gefasst hat, hat es in Australien seine Flagge noch weiter südlich gepflanzt. Im vergangenen Jahr wurden in Sydney zwei Franchise-Unternehmen eröffnet, und in diesem Sommer wird Massage Envy - mit mehr als 1.175 Standorten in den USA - vier bis sechs Outlets Down Under eröffnen. "Wir sehen vor, 100 Einheiten in ganz Australien innerhalb von 10 Jahren zu haben, & rdquo; sagt Lee Knowlton. Auch für Kanada, Mexiko und die UK sind Deals in Arbeit - obwohl es sich um internationales Franchising handelt, ist nichts garantiert. "Manchmal brechen Verhandlungen im allerletzten Moment zusammen. In rund 60 Prozent dieser Fälle liegt das daran, dass Sie sich nicht auf die finanziellen Konditionen einigen können. An diesem Punkt ist es wahrscheinlich besser, einfach wegzugehen, & rdquo; er sagt. & quot; Du wirst immer jemanden anderen treffen. & lt;