Fünf Zeichen, die Sie einen Verkauf verlieren - und wie man es speichert

Fünf Zeichen, die Sie einen Verkauf verlieren - und wie man es speichert
Marla Kaye konnte es sich nicht leisten, diesen Deal zu verlieren. Sie hatte die Verkäufe bei You Name It Promotions, ihrem in Oakland, Kalifornien, ansässigen Unternehmen für Werbeartikel, gesehen, die seit Beginn der Rezession um mehr als die Hälfte gesunken waren - von 3 Dollar. 5 Million in 2007 zu $ ​​1.

Marla Kaye konnte es sich nicht leisten, diesen Deal zu verlieren. Sie hatte die Verkäufe bei You Name It Promotions, ihrem in Oakland, Kalifornien, ansässigen Unternehmen für Werbeartikel, gesehen, die seit Beginn der Rezession um mehr als die Hälfte gesunken waren - von 3 Dollar. 5 Million in 2007 zu $ ​​1. 5 Millionen letztes Jahr. Als ein sechsstelliger Verkauf an eine neue Kundin in diesem Frühjahr zu fallen schien, musste sie schnell handeln.

Das Technologieunternehmen Kaye suchte nach einem maßgeschneiderten USB-Stick mit seinem Markennamen, der auf Messen verteilt werden sollte. Als Kaye, 58, herausfand, dass der Kunde ein günstigeres Angebot von einem Mitbewerber machen wollte, hat sie ihr Angebot um ein paar Stufen erweitert - das Gerät wie das Firmenlogo gestaltet und mit Dateien über sein Produkt geladen. ", Sagte ich "Geben Sie mir eine Chance, Ihnen zu zeigen, warum das, was wir tun, auffällt", sagt sie. "Wir haben es gerettet, indem wir mehr getan haben, als nur ein Gebot zu beantworten."

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Ein scharfes Auge dafür zu haben, wenn ein Verkauf sauer wird, braucht es. Hier sind fünf rote Fahnen und Strategien zum Speichern des Verkaufs:

Nein. 1: Wenn ein potenzieller Kunde gleichgültig erscheint

Ein Kunde, der mit Ihnen Geschäfte machen möchte, sollte Fragen und Bedenken haben. Wenn sie Sie nicht direkt ablehnen, aber auch keine Fragen haben, seien Sie wachsam, warnt Victor Cheng, Autor des Buches Extreme Revenue Growth (Innovation Press, 2007).

Um dieses Problem zu lösen, schlägt er vor, mehr eine beratende Beziehung mit Kunden zu schaffen. Sie können ihnen mitteilen, dass Sie entweder helfen, ihr Problem zu lösen, oder sie in die Richtung eines anderen Unternehmens lenken, das besser passt. Das Angebot, Menschen bei der Suche nach anderen Anbietern zu helfen, mag zwar widersprüchlich erscheinen, aber es kann viel dazu beitragen, das Vertrauen zu gewinnen, das man braucht, um einen Kunden zu gewinnen, sagt Cheng. "Die Leute teilen mehr mit einem Berater als mit einem Verkäufer Dialog als eine Sendung. "

Nein. 2: Wenn es keine feste Frist für eine Entscheidung gibt

Dringlichkeit bei einem Verkauf ist wichtig, glaubt Cheng. Fragen Sie potenzielle Kunden frühzeitig nach ihrem Zeitrahmen. Sie möchten diejenigen Unternehmen priorisieren, die eine harte Frist haben.

Sie können Wege finden, Fristen einzuhalten, sagt Rich Sloan, Mitbegründer von StartupNation. com, eine Business-Advice-Website in Birmingham, Michigan. Er schlägt zeitlich befristete Angebote oder Preisnachlässe vor, um Dringlichkeit bei einem Verkauf zu schaffen. "Die einzige Möglichkeit, jemanden zu engagieren, ist, seine Knöpfe zu finden", sagt Sloan. Vielleicht aufzeigen, was der Wettbewerb macht, oder das finanzielle Risiko identifizieren, das damit verbunden ist, dass man nicht schnell auf den Verkauf reagiert.

Nein. 3: Wenn Sie sich nicht mit dem Entscheider beschäftigen

Sie können mit einem Junior-Mitarbeiter sprechen, der Optionen prüft, aber seien Sie vorsichtig, wenn Sie nach einigen Gesprächen nicht mit dem Entscheider in Kontakt treten.Es ist wahrscheinlich ein Zeichen, dass das Unternehmen nicht ernst mit dem Kauf ist, sagt Cheng.

Es kann schwierig sein, an dieser Straßensperre vorbeizukommen. Je größer die Organisation, mit der Sie es zu tun haben, desto mehr Management-Ebenen werden Sie wahrscheinlich durchdringen müssen, sagt Sloan. Er empfiehlt, eine Präsentation zu erstellen, die Ihr erster Kontakt dem oberen Management leicht zeigen kann. Sie können auch eine kurze Telefonkonferenz mit der involvierten Person auf höchster Ebene verlangen: "Es ist eine schwierige Situation, weil Sie die Person, mit der Sie sprechen, respektieren und nicht unterminieren müssen", sagt Sloan.

Nein. 4: Wenn Ihr Preis zu hoch ist

Menschen sind generell gegen einen Preis, weil sie glauben, dass sie das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung für weniger finden können oder weil Sie versuchen, mehr zu verkaufen, als sie brauchen, sagt Cheng.

Wenn Ihre Mitbewerber einen niedrigeren Preis anbieten, sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie einen Mehrwert bieten können, wie Kaye es mit ihrem maßgeschneiderten USB gemacht hat. Wenn Sie jedoch mehr anbieten, als ein Kunde benötigt, müssen Sie möglicherweise den ursprünglichen Vorschlag zurückschrauben, sagt Cheng. Sie könnten auch kreative Zahlungsalternativen anbieten, schlägt Sloan vor, wie Anreize beim ersten Kauf, wenn der Kunde weiterhin mehr kauft.

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Nein. 5: Wenn Sie für einen Vorschlag statt einer Konversation gefragt werden

Wenn potenzielle Kunden nach einem Angebot fragen, bevor sie sich mit Ihnen unterhalten, ist dies normalerweise ein Zeichen dafür, dass sie einfach Preisangebote von Anbietern sammeln, sagt Cheng.

Bevor Sie einen Vorschlag einreichen, fragen Sie, was der Kunde sucht und welche Kriterien für die Entscheidung verwendet werden. Ein verbales Verständnis für diese Fragen erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Verkauf erhalten. "Das Problem mit einem Vorschlag ist, dass es keine Chance für sie gibt, Ihnen zu sagen, was damit nicht stimmt", sagt Cheng alle Nuancen verbal. "