Feuer hoch!

Feuer hoch!
Es gibt viele Gründe, warum Verkäufer keine kalten Anrufe tätigen möchten. Der Begriff "Cold Call" ist zunächst eine Abzweigung. Ich schlage vor, wir nennen es "Einführungsruf". Mein Freund Jim Cathcart hat diesen Begriff in seinem Bestseller Relationship Selling (Perigäum) erfunden. Es ergibt Sinn: Alles, was Sie versuchen, ist eine Einführung.

Es gibt viele Gründe, warum Verkäufer keine kalten Anrufe tätigen möchten. Der Begriff "Cold Call" ist zunächst eine Abzweigung. Ich schlage vor, wir nennen es "Einführungsruf". Mein Freund Jim Cathcart hat diesen Begriff in seinem Bestseller Relationship Selling (Perigäum) erfunden. Es ergibt Sinn: Alles, was Sie versuchen, ist eine Einführung.

Es ist wichtig, den Zweck des Anrufs zu verstehen, damit Sie eine realistische Einstellung zu dieser Art von Geschäftsentwicklung haben. Telefonieren dauert länger als andere Nischen-Marketing-Bemühungen. Gehen Sie also in das Wissen, dass Sie eine neue Grenze erkunden, und es wird einige Zeit dauern, bis jemand das Land bewohnt.

Es ist reine Zeitverschwendung, einleitende Anrufe ohne einen vorher festgelegten Plan zu machen. Du würdest nicht in ein Flugzeug steigen, um das Land unten zu säen, ohne die Wetterbedingungen und die Bodenzusammensetzung zu kennen, oder? Wenn es das ist, was Sie in der Vergangenheit getan haben, ist es kein Wunder, dass die bloße Erwähnung von kaltem Ruf einen Schauer über Ihren Rücken bringt. Hier sind drei Möglichkeiten, die Aufgabe besser zu erledigen:

1. Verwenden Sie eine Liste als Hebel. Der Erfolg beginnt mit einer gezielten Liste. Wenn Ihr Produkt Haushaltsreinigungsdienste ist, warum sollten Sie eine zufällige Nachbarschaft anrufen, wenn Sie keine Kenntnis von Einkommensniveau, Anzahl der Haushaltslöhner oder Anzahl der Kinder haben? Wenn Sie Nahrungsmittel an Krankenhäuser verkaufen, warum rufen Sie dann Krankenschwestern oder Ärzte an, wenn eine Apotheke eines Drittanbieters alle Kaufentscheidungen trifft? Holen Sie sich die richtige Liste.

Ich verkaufe Videotrainingsysteme an beauftragte Verkäufer und Verkaufsleiter. Die Listen, die meine Mitarbeiter und ich verwenden, bestimmen unseren Erfolg. Als beispielsweise der Preis meines Systems teurer war, waren unsere Listen auf Verkaufsmanager ausgerichtet. Nun, da Videos erschwinglicher sind, verwenden wir eine Liste, die auch Verkäufer enthält.

Sie können die Informationen, die Sie über Ihren Markt benötigen, von dem Unternehmen, bei dem Sie Ihre Liste kaufen, oder durch eigene Nachforschungen erhalten. Wenn Sie selbst recherchieren, versuchen Sie eine Umfrage wie folgt: "Wir bieten mobile Haustierpflege für Hunde und Katzen. Wäre das ein Service, den Ihre Kunden wissen möchten, Herr / Frau Tierarzt?"

2. Bestimmen Sie den optimalen Zeitrahmen für das Anrufen. Wenn Sie Finanzdienstleistungen an einkommensstarke CEOs oder s verkaufen, wäre es dann nicht schön zu wissen, wann das Geschäftsjahr des Unternehmens endet? Vielleicht werden die meisten ihrer Investitionskäufe zwei bis vier Wochen vor dem Ende des Jahres getätigt. Das ist, wenn sie wissen, wie viel zusätzliches Einkommen in einem Rentenplan geschützt werden muss.

Manchmal ist das Timing Ihr Ass im Ärmel. Zugegeben, Folgeanrufe während des ganzen Jahres können diesen einen wichtigen Verkauf möglich machen, aber zu wissen, wann der erste Anruf initiiert wird, ist eine unbezahlbare Information.

Timing und Targeting waren die Schlüssel zu meinem kürzlichen Telefonerfolg bei der Buchung von acht Anrufen Jobs bei Vertriebs- und Marketing Executives International. Ich sprach auf dem jährlichen Kongress der Gruppe, und die Antwort war positiv, also habe ich es ausgenutzt. Nach dem Treffen erhielt ich eine Liste mit Teilnehmern der Organisation. Innerhalb von 30 Tagen rief ich alle 160 Namen auf dieser Liste an und sagte: "Ich habe unseren gemeinsamen Morgen in Norfolk, Virginia, sehr genossen. Wenn Ihr Unternehmen oder Ihr Kapitel im kommenden Jahr einen vollständigen Kurs für meine Verkaufstrainings haben möchte Lassen Sie uns weiter darüber sprechen, wie wir das erreichen können. "

Ich habe Voicemail-Nachrichten hinterlassen, anstatt Nachrichten mit den Sekretären zu hinterlassen. Ich habe diese Strategie als sehr effektiv empfunden. Niemand kann Ihre Begeisterung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen so weitergeben, wie Sie können.

3. Fragen Sie einen zufriedenen Kunden oder Mentor, der in der Vergangenheit zufrieden gewesen ist. Dies gilt, wenn der bisherige Kunde und der neue Kunde Freunde oder Geschäftspartner sind. Gibt es einen besseren Weg, um bei einem Cold Call die Hitze zu erhöhen, als einen zufriedenen Kunden höflich darum zu bitten, vor dem Kunden einen Anruf zu tätigen?

Erklären Sie dem ehemaligen Kunden, dass Sie auf dem Weg sind, mehr potenzielle Kunden zu zufriedenen Kunden zu machen. "Bitte helfen Sie mir, mein Geschäft auszubauen. Ein gutes Wort von Ihnen ist weit mehr wert als dutzende unaufgeforderte Anrufe." Sag es mit einem aufrichtigen und dankbaren Herzen.

Phone Phobia?

Vielleicht ist es einfach für Sie, die oben erwähnten Vorbereitungen vor der Telefonuntersuchung zu treffen, aber Sie finden das Telefonieren ziemlich schmerzhaft. Hier sind sieben einfache Schritte, um Sie schnell wieder ans Telefon zu bringen.

1. Personalisiere jeden Anruf, indem du dich mental darauf vorbereitest. Deine Denkweise muss mit deiner Sprache übereinstimmen oder die Konversation wird nicht wahr klingen. Ich bringe Vertriebsmitarbeitern bei, wie man eine warme, aber nicht überzogene Telefonstimme entwickelt, die das hat "Kenne ich dich nicht?" oder "Gee, du hörst dich so gut an".

Für mich hat sich im Laufe der Zeit die Fähigkeit entwickelt, über das Telefon persönlich zu fühlen und zu klingen. Das meiste verdanke ich meinem Vater und meinem bodenständigen Hintergrund im Mittleren Westen. Ich bin in einem Viertel von Chicago mit Iren und Italienern aufgewachsen. Diese Leute könnten mit jedem ein Gespräch beginnen. Entweder wussten sie dich, dachten sie wüssten dich oder wüssten jemanden, der dich kannte.

"Bist du nicht verwandt mit dem Papst?"

"Nein, aber meine Mutter war es."

"Ich dachte es Ich bin mit der Schwester Ihrer Mutter, Ann, zur Schule gegangen. Sie ähneln dieser Seite der Familie. "

Als ich erwachsen war, arbeitete ich im Verkauf, aber ich hatte einen leichten Fall von Rufzurückhaltung bekommen. Ich war nicht allein: Ich bemerkte, dass einige meiner Kollegen sich darüber freuten, das Telefon zu benutzen. Wir sind die gleichen Leute, die als Teenager das Telefon rund um die Uhr nutzten, um nach Daten zu trollen. Also, was ist passiert?

Die Angst begann. Der Verkäufer, der einmal telefonisch in einen kalten Schweißausbruch geriet, wurde zurückgewiesen, verbrannt oder verwundet und nahm ihn so persönlich, dass er die lockere Art der Konversation und des so typischen Rapportbaus erstickte als ein Teenager. Es passiert den Besten von uns, aber denken Sie nur daran: Tief in jedem von uns lebt ein freundlicher, jugendlicher Überredner.

2. Vervollkommnen Sie Ihren Telefonstil allein, bevor Sie irgendwelche Anrufe tätigen. Wenn Sie sich immer noch bewusst sind, wenn Sie anrufen, müssen Sie sich sicher fühlen, ungehemmt zu agieren. Versuchen Sie Folgendes: Sammeln Sie einen Kassettenrekorder, einen Spiegel, ein Verkaufstagebuch mit eingehenden und ausgehenden Telefonskripten, einen Stift und ein Schreibblock in gesetzlicher Größe. Schreibe oder wähle einen bevorzugten Telefondialog und spreche dann mit dir selbst im Spiegel. Siehst du entspannt aus, oder sind deine Gesichtsausdrücke starr? Unsere Außenbereiche spiegeln unser inneres Selbst wider. Wenn du aussiehst, als ob du Knoten hast, wird deine Stimme auch angespannt klingen.

Drücke den "Aufnahme" -Knopf an deinem Tonbandgerät und tu so, als ob du mit einem neuen Interessenten sprichst. Spielen Sie das Band ab und hören Sie Ihrem Gespräch zu. Fragen Sie sich, wie Sie Ihre Lieferung verbessern könnten. Wenn Ihre Stimme unnatürlich erscheint und der Dialog erfunden ist, verzweifeln Sie nicht. Wenn Sie üben und an echten Telefonerlebnissen teilnehmen, werden Sie sich verbessern. Die Kunst der kalten Berufung zu beherrschen, ist nichts anderes als die Verbesserung Ihres Golfschwungs oder Ihrer Skitechniken.

3. Schaffe Vertrautheit um dich herum. Ich benutze Familienfotos, gerahmte Empfehlungsschreiben und Motivzitate wie "Mach es jetzt!" um mich in Stimmung zu bringen. Bevor Sie beginnen, spielen Sie Musik, die Ihren Geist erregt.

4. Verwenden Sie Ihre Vorstellungskraft. Stellen Sie sich vor, Sie seien ein potenzieller Kunde, der eine Buchhandlung anruft, um zu sehen, ob sie ein Buch auf Lager haben. Wenn es hilft, notieren Sie, wie Sie klingen, um das Gefühl Ihrer anfragenden Telefonstimme zu bekommen. Es ist immer einfacher sich vorzustellen, dass Sie ein Kunde sind, der Informationen benötigt, als ein Verkäufer, der versucht, sich in die Zeit des Kunden zu drängen.

Der Rückfrageruf ist eine gute Übung, weil der Ton der Konversation lautet: "Können Sie mir helfen?" oder "Ich brauche ein paar Informationen." Versuchen Sie, dieselbe Einstellung zu vermitteln, wenn Sie das Telefon verwenden, um mit zukünftigen Kunden Kontakt aufzunehmen.

5. Achten Sie auf Ihren Tonfall. Sie wollen nicht verlegen und peinlich klingen und auch nicht arrogant sein. Der ideale Ton ist warm, sachlich, neugierig und direkt auf den Punkt gebracht. Ich mag verkürzte Aussagen oder Fragen wie: "Ich habe ein Problem. Wir bieten ein Zwei-für-eins-Special während der nächsten 30 Tage für alle unsere Kaffeegetränke an, nur um die Leute in die Kinos zu bringen Ich muss wissen, ob Sie jemals beim Einkaufen im Einkaufszentrum vorbeigekommen sind, und wenn nicht, warum nicht? Wir haben die größten Eis-Mochas in der Stadt. "

6. Machen Sie Ihr Ziel zu einem schnellen "50 in 150" - also 50 Anrufe in 150 Minuten. Drei Minuten pro Anruf genügt. Bei so vielen Voice-Mail-Systemen, die heute Anrufe abfangen, sollte dies einfach sein. Geben Sie niemals den Eindruck, dass Sie Zeit zum Chatten haben. Chatten ist keine Prospektion. Du bist auf einer Mission. Gehen Sie zum Punkt und gehen Sie dann zum nächsten Interessenten.

Wenn Sie in Verbindung mit Voicemail faxen (was ich für effektiv halte), sagen Sie dem Interessenten, dass er sein Faxgerät überprüfen soll. Faxen Sie niemals mit Hingabe. Faxe gelangen nicht immer an ihr Ziel, daher sind Follow-ups oder Vorwarnungen kritisch.

7. Nimm fünf nach 15 auf. Nimm nach 15 Anrufen eine fünfminütige Pause ein, iss einen Apfel, trink eine Limonade, schalte ein paar Melodien ein und klopfe dir selbst auf den Rücken, weil du es schaffst. Dann schnappen Sie sich das Telefon für weitere 15 Anrufe.

Wenn Sie sich mit Telefondialogen so wohl fühlen, dass Sie improvisieren - und Ihre spontanen Dialoge exzellente Reaktionen auslösen -, hören Sie auf, nachdem Sie aufgelegt und Ihre brillianten Skripte notiert haben in deinem Tagebuch. Diese spontanen Dialoge werden vielleicht eines Tages zu Bestsellern ... und bevor Sie es wissen, werden Sie in einer nationalen Zeitschrift über Ihre Telefontechniken schreiben.

Danielle Kennedy präsentiert Verkaufs- und Marketing-Seminare und Keynotes weltweit. Sie ist Autorin von fünf Verkaufsbüchern sowie Verkaufsprogrammen für Audio und Video. Schreiben Sie ihr in Obhut von , 2392 Morse Ave., Irvine, CA 92714.