Fan Mail

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Diese Geschichte erscheint in der Juli 1996 Ausgabe von . Subscribe » Stellen Sie sich vor, Sie gingen zur Tür eines privaten Clubs, klopften dreimal an die Tür und wurden von einer Bulldogge eines Portiers konfrontiert, die den Nachweis der Mitgliedschaft verlangte. Sie erklären, dass Sie wirklich kein Mitglied sind, aber Sie haben dieses tolle Manschettenknopf-und-Krawatten-Set, von dem Sie wissen, dass die Mitglieder es lieben würden, und Sie möchten nur ein paar Minuten drinnen, um Ihr wunde

Diese Geschichte erscheint in der Juli 1996 Ausgabe von . Subscribe »

Stellen Sie sich vor, Sie gingen zur Tür eines privaten Clubs, klopften dreimal an die Tür und wurden von einer Bulldogge eines Portiers konfrontiert, die den Nachweis der Mitgliedschaft verlangte. Sie erklären, dass Sie wirklich kein Mitglied sind, aber Sie haben dieses tolle Manschettenknopf-und-Krawatten-Set, von dem Sie wissen, dass die Mitglieder es lieben würden, und Sie möchten nur ein paar Minuten drinnen, um Ihr wundervolles Produkt mit ihnen zu teilen. Wie in einem Daffy-Duck-Cartoon wird die knallende Tür dich ins Gesicht schlagen.

Also ziehst du dich hinter einen Felsen zurück, um eine andere Strategie zu entwickeln, um nach innen zu kommen. Das nächste Mal, wenn Sie zur Tür gehen, stehen Sie Arm in Arm mit einem Clubmitglied, das Sie als Geschäftspartner beschreibt, den er den anderen Mitgliedern vorstellen möchte. Du bist eingeläutet, das Mitglied stellt dich anderen vor und erzählt ihnen von deinem Produkt ... und du verkaufst etliche Manschettenknöpfe und Krawattenklammern.

Es gibt eine Nachricht in diesem Szenario für den direkten Mailer, der Anfragen über die "Portier", der Assistent / Sekretär / Rezeptionist, der zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Käufer steht. Lassen Sie das Mailing von jemandem versenden, der völlig von Ihrem Unternehmen getrennt ist - ein Ersatz -, so dass es nicht sofort als eine Aufforderung identifiziert werden kann. Dann, sobald es dem Entscheidungsträger unter die Nase kommt, billigt der Autor des Briefes Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Regelmäßige Leser werden sich erinnern, dass ich diesen Ansatz in meiner März-Spalte von 1996 erwähnt habe und ihn dann als das "Trojanische Pferd" bezeichnet habe schleicht Ihre Beförderung durch die Tore des "Feindes" (die Junk-Mail-werfende Empfangsdame) zum beabsichtigten Empfänger. Die Leser reagierten so gut auf diese Herangehensweise, ich dachte, ich würde es noch einmal versuchen, wenn eine angemessene Situation aufkam. Und tatsächlich, Darlene Sturman, eine Yardville, New Jersey, die kürzlich schrieb, hat genau die Art von Marketing-Problem, das diese Technik lösen könnte.

Sturman ist Miteigentümer Aquarium's R Us, ein Aquarium Vertrieb und Wartung spezialisiert sich auf Unternehmen wie Ärzte- und Zahnarztpraxen und Restaurants oder die Empfangsbereiche anderer Unternehmen. Sie hat einige unauffällige Verkaufsbriefe geschickt, um ihre Dienste für ihre Hauptmärkte zu bewerben, und die Ergebnisse waren düster. Gemessen an Sturmans Brief ist es ziemlich klar, dass die Postsendungen an den Schreibtischen der Rezeptionisten gestoppt werden. "Wenn ich Folgeanrufe mache", schreibt Sturman, "sagt der Screener normalerweise:" Er oder sie wird bei Interesse anrufen. " "

Lasst uns darüber reden, wie wir mit einer überwältigenden Verkaufsargumentation an die Zielgruppe vorbeikommen.

Doctor To Doctor

Sturman hat bereits ihre Briefe an ihre Zielgruppe mit einem Blatt begleitet von drei wesentlichen Zeugnissen. Aber meine Idee ist natürlich, ihre gesamte Verkaufspräsentation zu einem Zeugnis zu machen. Das heißt, ich würde mit einem ihrer bestehenden Arzt- oder Zahnarzt-Kunden vereinbaren, einen Brief auf Sturmans Brief an seinen Briefkopf zu schicken. (Mit "Arrangements" meine ich, dass ich dem Surrogat als Gegenleistung für seine Unterstützung ein Jahr lang kostenlose Aquarieninstandhaltung anbieten kann - wenn sich die Promotion als Gewinner herausstellt.) So würde der Brief beginnen:

"Lieber Kollege,

"Hatten Sie jemals einen Goldfisch-Assistenten?

" Ich habe es, und ich empfehle es.

"Ich beziehe mich auf das Aquarium voller Goldfische, die ich in meinem Wartezimmer habe, das wirklich hilft "Ich mache kleine Patienten entspannter ... und leichter damit umzugehen, wenn sie auf meinen Stuhl kommen." Dies ist meine Erfahrung mit dem großartigen Aquarium, das ich von einer Frau namens Darlene Sturman von Aquariums R Us eingerichtet habe.

"Ich schreibe diesen Brief für sie, weil ich davon überzeugt bin, dass ein Aquarium ein großartiger Patient ist - Schnuller und lebendes Kunstwerk ... und deshalb sagte ich zu Darlene, ich wäre glücklich, ihr zu helfen, das

Wort zu verbreiten über ihre Dienste. " (Siehe den vollständigen Brief in der Abbildung" Nachher ".) Wenn Sturman einem Restaurateur schreiben würde, könnte ich einen Buchstaben f empfehlen von einem anderen Gastronom und Sturman-Kunden - unter dem Briefkopf des Restaurants - der so begann:

"Lieber Fellow Restaurateur,

" Hast du jemals Tigerfische serviert?

"Ich empfehle es ... es bringt Kunden.

" Ich beziehe mich auf ein Aquarium von tropischen Tigerfischen oder anderen Sorten, um Aufmerksamkeit zu erregen dein Restaurant. Eltern lieben die eine, die ich habe, weil sie die Kinder beschäftigt und aus Schwierigkeiten hält, während wir ihr Essen vorbereiten. Und natürlich lieben Kinder es, weil es faszinierend ist und Spaß macht.

"Ehrlich gesagt, ich liebe es, weil die Kinder nicht Silberbesteck bumsen, Gläser umkippen und durch die Gänge laufen, fast so viel wie früher, bevor ich gekommen bin das Aquarium.

"Da ich diese sehr positive Erfahrung mit einem Aquarium gemacht habe, habe ich zugestimmt, der Frau zu helfen, die es an mich verkauft (und es auch behauptet), das Wort zu verbreiten. Ihr Name ist Darlene Sturman ... "

Dort haben Sie zwei Beispiele für die Möglichkeiten, einen Kunden dazu zu bringen, Ihren Verkauf für Sie durch einen Bestätigungsbrief zu machen. Ob Sie im Aquariengeschäft sind, Autoteile verkaufen oder einen Computer haben Wenn Sie in einem Beratungsunternehmen die Antwort auf Ihre Direct-Mail-Anfragen mit einem Surrogat-Werbebrief verbessern, ist es auch wichtig, dass der Brief in einem Umschlag mit dem Firmennamen des Surrogats verschickt wird Uns Logo, es würde den ganzen Zweck besiegen und in den Papierkorb geworfen werden, ohne auch nur gelesen zu werden.

Sie könnten sogar "Für Georgia Wagner Only" in der unteren linken Ecke des Umschlags eingeben, um den Screener automatisch auszuschalten Wenn ich den Umschlag aufreiße, wenn er oder sie in der Regel alle Poststücke herausschnüffelt, würde ich nicht das traditionelle "Persönliche und vertrauliche" verwenden, denn wenn der Brief wirklich nicht vertraulich ist, wird er den Leser verärgern.

Testen , Testen

Th Der schlaueste Weg, die Idee eines Ersatzschreibens zu testen, ist es, es mit einem traditionellen Briefansatz zu vergleichen. Im Direktmarketing wird dies als "A-B-Split" bezeichnet. Du nimmst einen Teil deiner Mailing-Liste und sendest einen von dir geschriebenen Brief aus - mit einem kleinen "A" in einer Ecke versehen - und dann an eine gleiche Anzahl von Namen einen Brief, der von einem Surrogat geschrieben wurde, mit einem "B "In einer Ecke gedruckt. Wenn Leute anfangen zu antworten, fragen Sie sie, welchen Brief sie erhalten haben - A oder B. Nachdem Sie mehrere Antworten erhalten haben, werden Sie eine Vorstellung davon bekommen, welcher Brief am besten war, und Sie schicken den Gewinnbrief an zukünftige Interessenten.

In Sturman's Fall, ich würde empfehlen, dass sie sich die Zeit nimmt, ihren aktuellen Brief ein wenig zu verbessern, um ein wenig mehr Intrigen und eine bessere Chance zu bekommen, bevor er sie gegen den vom Endorser geschriebenen Brief testet. Zu diesem Zweck würde ich vorschlagen, dass sie ihre Schlagzeile ändert, um zu lesen: "Das Betäubungsmittel in Ihrem Wartezimmer." Es sollte auch weiter von ihrem Briefkopf entfernt sein als die aktuelle Überschrift. Der überarbeitete Brief würde beginnen,

"Sehr geehrter Herr Doktor,

" Wie können Sie Kinder beruhigen, bevor Sie daran arbeiten?

"Immer mehr Zahnärzte enthüllen, dass ihre Geheimwaffe ... ein Aquarium ..." ist

Ich wette mein Geld, der Brief des Ersatzes wird gewinnen. Aber, wenn kein Surrogat bereit ist, an dieser Promotion teilzunehmen (was passieren könnte), wird Sturman immer noch einen soliden Brief haben, um ihr zu helfen, neue Geschäfte zu machen.

Kontakt Quelle

Jerry Fisher ist ein freiberuflicher Werbetexter und begrüßt Beiträge zu dieser Rubrik, obwohl er bedauert, dass er nicht jeden einzelnen beantworten kann. Für Informationen zu seinem neuen Handbuch,

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