Mitarbeiter erhalten Leistungsbewertungen, warum nicht Kunden?

Mitarbeiter erhalten Leistungsbewertungen, warum nicht Kunden?
Geschäftsinhaber schützen ihre Verkaufsinformationen natürlich. Was sie nicht wissen, ist, dass die gemeinsame Nutzung dieser Daten mit den Kunden eine gute Möglichkeit ist, guten Willen zu erzeugen und den Umsatz zu steigern. Sie sitzen wahrscheinlich einmal im Jahr zusammen, um die Leistung Ihrer Mitarbeiter zu überprüfen.

Geschäftsinhaber schützen ihre Verkaufsinformationen natürlich. Was sie nicht wissen, ist, dass die gemeinsame Nutzung dieser Daten mit den Kunden eine gute Möglichkeit ist, guten Willen zu erzeugen und den Umsatz zu steigern. Sie sitzen wahrscheinlich einmal im Jahr zusammen, um die Leistung Ihrer Mitarbeiter zu überprüfen. Warum nicht ein jährliches Review-Meeting mit Ihren Kunden veranstalten?

Als Berater, der Unternehmen dabei hilft, ihre Verkaufsaktivitäten zu verbessern, arbeitete ich einmal mit einem Kunden zusammen, der New Englands medizinische Zentren, die eine besonders lebensbedrohende Krankheit behandeln, versorgt hat. Eines dieser medizinischen Zentren hatte das Potenzial, ein bedeutender Kunde zu werden, aber der Umsatz war niedriger als erwartet.

Was mich erstaunte, war, dass dieses medizinische Versorgungsunternehmen mehr beeindruckende Verkaufsdaten und Analysen hatte als jeder andere Kunde, den ich je hatte. Aber die Manager waren sehr zurückhaltend, diese Informationen zu teilen, aus Angst, dass die Beamten im medizinischen Zentrum negativ auf die Daten reagieren würden. Was stattdessen passierte, war, dass die oberste Führungskraft, die sie dort trafen, ihre Augen nicht von den Informationen abwenden konnte. Sie bat um mehr.

Der Umsatz meines Kunden begann nach dem Meeting zu steigen. Durch die gemeinsame Nutzung von Verkaufsdaten mit Kunden sind Sie ein Geschäftspartner und nicht nur ein Verkäufer. Diese Art von Beziehung kann den Verkauf noch einfacher machen und Sie werden den Kunden weniger verlieren.

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Dieser Ansatz funktioniert am besten in einem Business-to-Business-Szenario, aber ich kann sogar sehen, dass er in einer Business-to-Customer-Situation arbeitet, besonders bei Auftragnehmern. Wenn der Besitzer einer Dachdeckerei mich anrief und sagte, dass die Daten zeigen, dass im Durchschnitt ein Haus von ähnlicher Größe das Dach nach einer gewissen Anzahl von Jahren ersetzt, würde ich am wenigsten darüber nachdenken, ob mein Haus repariert werden müsste.

Glauben Sie nicht, dass Sie die Leute mit den Informationen schockieren werden, die Sie ihnen geben. Sie haben eine allgemeine Vorstellung von dem, was vor sich geht. Sie können es für sie in den Fokus bringen. Wenn Sie an eine positive Einstellung zum Austausch von Informationen denken und gute Daten zur Verfügung stellen, werden sie von den Menschen geschätzt.

Dabei geben Sie möglicherweise zwei Arten von Informationen an: Daten zu Geschäftskäufen des Kunden und allgemeine Daten zu seinen Kollegen. Es ist wichtig, diskret zu bleiben und bestimmte Informationen über einzelne Unternehmen vertraulich zu behandeln. Ich weise Sie nicht an, Kunden zu helfen, sich gegenseitig auszuspionieren.

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Wenn Sie noch nie etwas in der Art gemacht haben, beginnen Sie mit dem Meeting, um eine jährliche Überprüfung jedes Top-Kunden durchzuführen. Sie können eine solche Überprüfung jederzeit im Jahr durchführen. Versuchen Sie es mindestens einmal im Jahr für einen Großkunden. Versuchen Sie mit den Top-Kunden alle sechs Monate oder sogar jedes Quartal Daten mit ihnen zu teilen, wenn sie dafür offen sind.Folge ihnen auch später.

Hier sind einige Tipps zum Teilen von Daten in Kundenbesprechungen:

  • Gehen Sie mit dem Fluss. Wenn Sie die Daten bearbeiten und in Diagrammen zusammenstellen, haben Sie möglicherweise "Aha" -Momente. Aber Ihr Kunde muss nicht unbedingt die gleiche Erfahrung haben. Ihre Kunden kennen ihre Branche besser als Sie, also erzwingen Sie Ihre Erkenntnisse nicht. Geh mit dem, in das sie eingegeben wurden.
  • Verkaufe die Kunden nicht. Der Zweck des Meetings besteht darin, eine Beziehung aufzubauen, nicht um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Vermeiden Sie es, etwas zu verkaufen.
  • Err auf der Seite der Kürze . Seien Sie kurz, vor allem, wenn Sie das noch nie gemacht haben. Planen Sie, die Konsultation auf fünf bis zehn Minuten zu beschränken.
  • Machen Sie es grafisch interessant. Erstellen Sie einen kurzen gedruckten Bericht, den Sie mit dem Kunden hinterlassen möchten. Verwenden Sie Ihre Business-Präsentationssoftware und integrieren Sie Kreisdiagramme, Balkendiagramme oder andere gut aussehende Grafiken.
  • Probieren Sie das Meeting erneut. Wenn Sie dies noch nie getan haben, üben Sie mit einem vertrauenswürdigen Partner oder Peer. Erhalte eine ehrliche Meinung. Viele Leute mit Verkaufshintergrund finden Besprechungen schwierig. Sie sind an strukturierte Situationen mit Ja- oder Nein-Antworten gewöhnt und nicht an eine freilaufende Diskussion.
  • Denken Sie an einen guten Eisbrecher, um das Thema mit dem Kunden zu besprechen. Wenn Sie ein langjähriger Kunde sind, erinnern Sie sich daran, wie Sie 1972 angefangen haben, Geschäfte zu machen. Und erinnern Sie sich daran, wie die ersten Rechnungen handgeschrieben wurden.

Haben Sie keine Angst, schlechte Nachrichten zu teilen. Wenn ein Index nach unten tendiert, legen Sie ihn zur Diskussion auf den Tisch. Eine gute Kundenbeziehung wird erst durch den Austausch stärker werden.

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