Die dunkle Seite der Rabatte

Die dunkle Seite der Rabatte
Wenn Sie die Art von Person sind, die nur Verkaufspreise einkauft, denken Sie darüber nach: Möchten Sie, dass Sie als Kunde in Ihrem eigenen Geschäft sind? Als ich aufwuchs, war meine Familie nicht vom Verkauf motiviert. Mir wurde beigebracht, sich nicht über die Verkaufspreise zu freuen, denn in neun von zehn Fällen kann man den Artikel immer zu diesem Preis kaufen.

Wenn Sie die Art von Person sind, die nur Verkaufspreise einkauft, denken Sie darüber nach: Möchten Sie, dass Sie als Kunde in Ihrem eigenen Geschäft sind?

Als ich aufwuchs, war meine Familie nicht vom Verkauf motiviert. Mir wurde beigebracht, sich nicht über die Verkaufspreise zu freuen, denn in neun von zehn Fällen kann man den Artikel immer zu diesem Preis kaufen. Das war eine gute Lektion: Verkaufspreise sind oft nichts anderes als Aussagen darüber, was man eigentlich für etwas bezahlen sollte.

Und das ist der Nachteil von Rabatten: Sie können die Integrität der Preise mit blendender Geschwindigkeit zerstören. Auf der anderen Seite können sie eine Flut von Käufern durch die Tür schneller als alles andere bringen.

Deshalb sollten Geschäftsinhaber eine unruhige Beziehung mit Rabatten haben. Sie können eine zerstörerische Kraft sein, aber eine effektive Möglichkeit, um den Umsatz zu steigern. Die meisten Unternehmer nutzen Rabatte zu beiläufig, gedankenlos und oft, weil sie die positiven Effekte mögen und die negativen Auswirkungen nicht vollständig verstehen.

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Überlegen Sie: Ist der Preis Ihr einziger Wettbewerbsvorteil? Beachten Sie, dass das Angebot von Rabatten eine Form des Verkaufspreises ist. Wenn Sie einen Rabatt anbieten, konzentrieren Sie sich auf den von Ihnen angegebenen Wert und legen ihn direkt auf Ihren Preis. Es gibt keine Möglichkeit, dem zu entkommen.

Um höhere Preise zu halten, müssen Sie stattdessen Wert verkaufen. Rabatte untergraben Ihre Fähigkeit, dies zu tun. Jede Preissenkung kann die Integrität Ihres Preises beeinträchtigen. Später kann es schwierig werden, denselben Kunden dazu zu bringen, nicht mehr über den Preis nachzudenken und sich auf den Wert zu konzentrieren.

Studien zeigen, dass Rabatte tatsächlich die Effektivität von Abschlägen reduzieren. Nach Meinung eines Käufers funktioniert das diskontierte Angebot buchstäblich nicht so gut wie zum vollen Preis. Das klingt unmöglich, aber Doppelblindstudien mit verschreibungspflichtigen Medikamenten und frei verkäuflichen Gesundheitsprodukten, Kosmetika und anderen Produkten haben gezeigt, dass dies stimmt.

Eine Studie, die von einer Gruppe von Resort-Hotels durchgeführt wurde, entsprach den Gästen, die den vollen Preis oder fast den vollen Preis bezahlten, mit ihren leuchtendsten Kommentarkarten. Die kritischsten Kommentarkarten kamen von Gästen, die wissentlich zu stark reduzierten Preisen gekauft hatten. Ein Teil der Erklärung dafür könnte sein, dass die diskontierten Preise eine andere Art von Kunden angezogen haben. Aber es deutet auch darauf hin, dass Menschen, die sagten, dass sie eine teurere Droge zu sich nehmen würden und bessere Ergebnisse erhielten, eine bessere Erfahrung erwarben und ihre Einschätzung an ihre Erwartungen anpassten.

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Ironischerweise können Rabatte auch zu Unzufriedenheit bei Ihrer Kundschaft führen. Rabatte können Ihre Kunden dazu bringen, sich selbst zu fragen, warum Ihr Preis abgesetzt werden kann.Sie schauen auf den Preis, den sie bezahlt haben, und dann schauen sie auf den Rabatt und riechen eine Ratte. Sie fragen sich, warum sie diesen Preis nicht ein anderes Mal bekommen können. Wenn sie kürzlich den vollen Preis für ein Produkt bezahlt haben, das jetzt im Verkauf ist, könnten sie sich betrogen fühlen.

Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie immer einen guten Grund für einen Rabatt angeben und dass Ihre Regeln solide sind. Es sei denn, Sie planen, kontinuierlich mit dem Preis zu konkurrieren, können Sie keine vorhersehbaren Verkäufe oder flexiblen Bedingungen haben. Wenn es einen Verkauf gibt, muss dies aus einem bestimmten Grund mit spezifischen Regeln geschehen.

Es gibt Vorteile, Rabatte anzubieten. Sie können eine gute Möglichkeit sein, das Verhalten zu ändern. Mengenrabatte sind ein Beispiel dafür. Sie machen Sinn in der Meinung des Käufers. Wir sind darauf trainiert zu erwarten, dass je mehr wir kaufen, desto billiger wird es werden. Daher sind Kunden in der Regel nicht skeptisch oder verärgert, wenn Sie diese Art von Rabatt geben.

Weitere gute Gründe für einen Rabatt sind:

  • Prepaid-Rabatte. Prepay hilft Ihnen, Ihre Debitorenbuchhaltung aktuell zu halten.
  • Gebündelte Angebote. Diese Rabatte können Ihnen helfen, Ihre Transaktionsgröße zu erhöhen.
  • Saisonale Verkäufe. Unternehmen mit saisonalen Einbrüchen können dies als Grund für Rabatte zu einem bestimmten Zeitpunkt des Jahres mit wenigen negativen Auswirkungen angeben.

Ein guter Grund für einen Rabatt kann den Schaden für die Integrität des Gesamtpreises, den Ruf und die Beziehung zu Stammkunden mindern und kann das gewünschte Verhalten von Kunden erzeugen, wie z. während der Nebensaison; und in größeren Mengen.

Wenn Sie Rabatte nutzen möchten, um neue Kunden durch die Tür zu bringen, sollten Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, mit der Sie den Datenverkehr regelmäßig oder dauerhaft steuern können. Auf diese Weise isolieren Sie die Schadensdiskriminierung auf Ihre Preisintegrität. Sie können dann, wenn Sie es wünschen, die vollen, festen Preise für alle anderen Produkte und Dienstleistungen beibehalten.

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