Die schädigende Psychologie der Verkaufsrepräsentanten und 3 entscheidende Gewohnheiten der Topdarsteller

Die schädigende Psychologie der Verkaufsrepräsentanten und 3 entscheidende Gewohnheiten der Topdarsteller
Ich kann mich erinnern, dass ich vor kurzem als Vertriebsmitarbeiter für ein Technologieunternehmen in Vancouver gearbeitet habe. Die Größe der einzelnen Geschäfte lag irgendwo zwischen $ 100 und $ 100.000. Jeden Tag ging ich in die Arbeit, aufgeregt, irgendeinen Verkauf zu machen, der mich näher zu meiner monatlichen Quote steigern würde.

Ich kann mich erinnern, dass ich vor kurzem als Vertriebsmitarbeiter für ein Technologieunternehmen in Vancouver gearbeitet habe. Die Größe der einzelnen Geschäfte lag irgendwo zwischen $ 100 und $ 100.000. Jeden Tag ging ich in die Arbeit, aufgeregt, irgendeinen Verkauf zu machen, der mich näher zu meiner monatlichen Quote steigern würde.

Der Erfolg für mich basierte damals nur auf externen Faktoren. Wie viel Geld ich machte, welches Auto ich fuhr, welche Art von Kleidung ich trug und wie ich jeden Monat auf der Liste der Verkäufer stand.

Weil mein Erfolg auf den Ergebnissen basierte, war auch meine Motivation. Das war in Ordnung, wenn die Verkäufe gut waren, aber sabotierten mich, wenn sie nicht waren. Es kam zu einem Punkt, an dem ich, wenn ich an einem bestimmten Tag keinen Verkauf machte, mich unzufrieden fühlen würde und als ob ich nicht genug tun würde.

Diese Einbrüche im Erfolg haben mich anfangs zur Arbeit gedrängt härter und länger. Als dies jedoch keine unmittelbare Befriedigung brachte, bemerkte ich, dass ich neue kontraproduktive Gewohnheiten entwickelte, um mich kurzfristig zu befriedigen.

Anstatt eine gewisse Zeit der Kälte zuzuweisen, um neue Perspektiven zu nennen oder zu kartieren ein E-Mail-Plan, um potenzielle Kunden zu erreichen; Ich würde versuchen, jeden Tag das schnellste Geld zu finden. Ich würde meine riesige Liste überholter Gelegenheiten durchgehen und diese Kunden ständig verfolgen, in der Hoffnung, dass sie schließlich in einen Verkauf übergehen würden. Meiner Meinung nach war eine aktuelle Perspektive nicht nur leichter zu sprechen, sie waren auch viel näher am Kauf als an einem brandneuen.

Wie viele von uns im Zeitalter der Technologie tun, brauchte ich sofortige Befriedigung, um mein Bedürfnis nach Befriedigung zu befriedigen. Alles, was ich in 30 Tagen nicht sehen konnte, wurde langweilig und unerfüllt.

Diese Denkweise beeinträchtigt die Leistung.

So lange hatte ich Ich habe meinen Verstand trainiert zu glauben, dass der Erfolg ausschließlich auf den Ergebnissen basiert, die ich auf der Anzeigetafel anzeigte.

Als der Umsatz hoch war, wurde ich selbstgefällig und fühlte, dass ich die kritischen Aktivitäten, die mich dazu brachten, nicht weiterverfolgen musste dieser Punkt des Erfolgs in erster Linie, wie Cold Calls, fragen nach Empfehlungen, E-Mail-Pläne, Client-Follow-up, die schwierigen Fragen in den Sitzungen zu stellen, etc.

Das Problem ist, dass Gewohnheiten entweder täglich geschärft werden oder im Laufe der Zeit verloren.

Durch das Nachlassen und Reiten der Welle der Einnahmen wurden diese Gewohnheiten langsam unbedingte aus meinem Kopf. Während ich in den guten Zeiten selbstgefällig war, hatte ich diese wichtigen Gewohnheiten nicht geschärft, und es war schwer für mich, sie wieder aufzunehmen.

Ich war noch nicht bereit für einen Anruf. Ich hatte keine Lust auf Aussicht. Ich hatte Angst, ans Telefon zu gehen, und am schlimmsten wurde ich unbeteiligt und verlor jegliche Motivation, weil ich meine Gedanken trainiert hatte, mich nur dann gut zu fühlen, wenn ein greifbares Ergebnis vorlag.

Hinzu kommt mein Erfolg nur auf der Grundlage von Ergebnissen, als der Verkauf zu sinken begann, wurde mein Vertrauen ebenfalls stark beeinträchtigt.

Wenn ich an diesem Tag nichts oder nur wenig Umsatz hätte, um diese Woche zu zeigen, dann wurde das als Misserfolg betrachtet. Ich war nicht aufgeregt, um zur Arbeit zu kommen. Ich fühlte mich wie mein Wert, als ein Angestellter sank. Ich verglich mich mit meinen Kollegen, und ich wurde sogar eifersüchtig auf ihren Erfolg.

Hier ist die Gehirnwissenschaft hinter den Verkäufen.

Die genaue Höhe der Einnahmen, die Sie in jedem Monat einbringen, ist in vielerlei Hinsicht außerhalb Ihrer Kontrolle.

Wenn Sie also nur Erfolg mit dieser Zahl haben, ignorieren Sie Ihre Bemühungen. Das kann sehr schädlich für den Menschen sein, weil wir vielleicht die richtigen Dinge tun und unseren besten Fuß voranbringen, aber weil die Zahlen nicht zusammenkommen, stürzt unser Selbstwertgefühl ab.

Die Herausforderung ist, wenn du das denkst So geht dein Gehirn in einen reaktiven und defensiven Zustand. Es tut dies, weil es anerkennt, dass dir etwas in deinem Leben fehlt, und in seiner übermäßig schützenden Natur, drängt es auf das Problem und versucht es sofort zu beheben. Dein Gehirn beginnt nun, dein Kontingent als Bedrohung anzusehen.

Jedes Mal, wenn eine Bedrohung vorhanden ist, zwingt dich dieser reaktive Kampf- oder Flugzustand dazu, deinen Fokus auf dieses Problem zu beschränken, externe Informationen in deiner Umgebung zu blockieren und dich auf das Kurzfristige zu konzentrieren. Wenn man sich auf das Problem fokussiert, schneidet man seine langfristige Vision ab und ist der Grund dafür, dass ich anfing, bestehende Konten zu verfolgen, Kunden signifikante Rabatte zu gewähren und alles zu tun, um Geld einzubringen.

Um alles noch schlimmer zu machen, begann mein Gehirn alles zu erkennen, was keine unmittelbaren Einnahmen zur Folge hätte - von Firmentagungen über den Erfolg meiner Kollegen bis hin zu einem eingehenden Lead, weil ich wusste, dass es in diesem Monat nicht schnell genug zu einem Verkauf kommen würde.

Hier ist Wie Sie Ihre Vertriebsperformance steigern können.

Als Performance Consultant und Referent kreiere ich Programme und Corporate Workshops, die die Gehirnforschung hinter der Steigerung von Mitarbeiterengagement, Produktivität und Verkaufsleistung vereinfachen.

Wenn jemand versucht, die Leistung zu optimieren, Es ist wichtig, jeden Winkel zu betrachten, besonders den psychologischen Aspekt. Anstatt Mitarbeiter für fehlendes Ziel zu rügen oder ihr tägliches Aktivitätsniveau nicht zu erreichen, verstehen Sie, was in ihrem Kopf vor sich geht.

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Es ist wichtig, mit der Psychologie eines Vertriebsmitarbeiters vertraut zu werden und erklären Sie Ihren Mitarbeitern, dass Motivation und Engagement sonst schwer zu gewinnen sind.

Sobald sie ihre Mängel akzeptieren und verstehen, dass ihr monatliches Einkommen und Verhalten Achterbahn sehr normal ist, können Sie beginnen, diese Gewohnheiten wieder aufzubauen und zu erhöhen ihr geistiger Zustand im Laufe der Zeit. Hier sind drei wichtige Gewohnheiten von leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern.

1. Konsistenz ist der Schlüssel.

Hilf deinem Team zu verstehen, wie Gewohnheiten geformt werden. Bringen Sie ihnen bei, jeden Tag oder jede Fähigkeit, jeden einzelnen Tag zu befolgen, egal was passiert.

Gewohnheiten sind keine Handlungen, die jeden Tag ausgeführt werden müssen. Sie müssen nur angesprochen und fokussiert werden, um in unserem Gedächtnis verankert zu bleiben.

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Zum Beispiel, wenn Ihre Mitarbeiter zu beschäftigt sind, um ihre 20 kalten Anrufe zu tätigen den Tag, dann stelle sicher, dass sie wenigstens einen machen, egal was passiert. Finden Sie die Zeit, um diese kritischen Gewohnheiten am Leben zu erhalten, auch wenn Sie Ihr Kontingent überschritten haben, so dass, wenn Dinge fallen, Sie sie schnell wieder aufnehmen können.

2. Höchste geistige Leistung.

Jeden Morgen sage ich mir, dass ich erfolgreich bin, weil "ich meiner Leidenschaft folge, und ich lerne und wachse von allem, was mir passiert."

Es spielt keine Rolle welche Fehler ich mache oder ob ich weit unter meiner monatlichen Quote liege. Ich zwinge mich, meinen Erfolg auf meine Bemühungen zu gründen und wenn ich von meinen Erfahrungen lerne und dieses Wissen anwende, um kontinuierlich zu wachsen.

Unser Gehirn lernt durch Wiederholung, die Worte, die wir uns sagen und wie diese Worte uns fühlen lassen.

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Indem ich das oben genannte für mich selbst sage, gibt es mir die Kontrolle über meinen Erfolg und wie ich mich jeden Tag fühle. Mein Gefühl der Erfüllung basiert nicht auf externen Faktoren, die ich nicht kontrollieren kann - wie wenn jemand etwas von mir kauft. Stattdessen basiert es auf meinen Bemühungen und meinen Handlungen. Das versetzt mich in einen positiven mentalen Zustand. Wenn ich mit anderen interagiere, spreche ich von einem Ort der Zuversicht und Gewissheit, nicht von Angst und Mangel.

Auch wenn dies für den Erfolg kontraintuitiv klingt, ist die Realität mein Gehirn aus diesem fehlenden und reaktiven Zustand und ermöglicht es mir, die Leistungsfähigkeit meines Gehirns zu optimieren. Ich vertraue meinem Ehrgeiz und meiner Arbeitsmoral so sehr, dass dies mir die Möglichkeit gibt, Stress abzubauen und die Reise zu genießen.

3. Was können Sie messen?

Natürlich ist es einfach zu messen, wie viel Umsatz Sie jeden Monat mitgebracht haben. Aber es ist nicht einfach, genau zu bestimmen, was Sie getan haben, um diese Nummer zu erstellen, wenn Sie nicht täglich messen, was Sie tun.

Es kann langweilig und sogar langweilig werden, besonders wenn Sie Ihre Verkaufsquote überschreiten Denken Sie daran, wenn Sie keine Erfolgsgeschichte davon haben, was Sie erfolgreich gemacht hat, dann werden Sie nie wissen, wie Sie es erhalten oder wiedererlangen können. Hier sind einige Fragen, die Sie sich jeden Tag stellen sollten.

  • Was sind die Hauptaktivitäten, die zu meinem Erfolg führen? Passe ich diese Gewohnheiten jeden Tag in meinem Kopf an?
  • Wie lauten die Antwortraten meiner verschiedenen Arten von Nachrichtenübermittlung?
  • Habe ich ein unbekanntes oder unterschätztes Problem, das ich meinen potenziellen Kunden zeigen kann? Wie wirkt es bei Menschen?
  • Wie viele Großunternehmen oder vermögende Privatpersonen suche ich im Vergleich zu kleineren?
  • Wie sehr verlasse ich mich auf meine derzeitigen Kontakte und Möglichkeiten statt auf neue?

Versuchen Sie, Ihre Augen vom Endpreis abzuwenden.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre tägliche Routine und fühlen Sie sich erfolgreich bei der Durchführung dieser Aktivitäten. Wenn Sie sich auf Konsistenz statt Ziel konzentrieren und Ihrer unerbittlichen Arbeitsmoral vertrauen, fühlen Sie sich immer erfolgreich, egal was um Sie herum passiert.