Schaffen Sie Wert - nicht nur Buzz - für Ihre Kunden

Schaffen Sie Wert - nicht nur Buzz - für Ihre Kunden
Diese Geschichte erscheint in der Märzausgabe 2015 von . Subscribe » Als aktiver Investor in der Agrartechnik höre ich Pitches von Startups, die Wege gefunden haben, um Nutzpflanzen größer, stärker und beständiger gegen Schädlinge zu machen, normalerweise durch eine proprietäre Formel oder fortschrittliche Biotechnologie.

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Als aktiver Investor in der Agrartechnik höre ich Pitches von Startups, die Wege gefunden haben, um Nutzpflanzen größer, stärker und beständiger gegen Schädlinge zu machen, normalerweise durch eine proprietäre Formel oder fortschrittliche Biotechnologie.

Ich fordere diese Leute immer mit einer kleinen Übung heraus. Ich sage ihnen, dass es einen Gegenstand auf dem Tisch gibt, der genau das Gleiche tun kann, und ich zeige auf mein Glas Wasser. Ich erkläre, dass mehr Wasser Pflanzen größer, stärker und resistenter gegen Schädlinge machen kann; mehr Dünger kann auch. Aber die Landwirte verwenden kein übermäßig viel Wasser und Dünger, weil die bekannten Erträge zurückgehen.

Dies ist der Punkt, an dem wir beginnen, konstruktiv über Wert zu sprechen, und ob das Whiz-Bang-Produkt, das aufgeschlagen wird, wirklich das Potential hat, es hinzuzufügen.

Für den Kunden ist der Wert der Unterschied zwischen dem, was er wahrnimmt und dem, was er bezahlt.Für einen Landwirt muss dieses neue Superprodukt mehr Profit erwirtschaften, als es kostet, aber es muss ausreichend besser sein als bekannte und völlig risikofreie Optionen wie zusätzliches Wasser und Dünger. Etwas zu tun, weil es neu oder vermeintlich einfacher ist, macht es einfach nicht - Sie müssen den Wert steigern, um nachhaltig zu sein.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun. Henry Ford hat das Automobil, das Fließband oder das Förderband nicht erfunden. Er kombinierte sie jedoch und fuhr die Zeit, die nötig war, um ein Auto zu bauen, auf 93 Minuten. Auf diese Weise schuf er eine Kostenkurve und eine Kundenwertspanne, die eine Branche revolutionierten.

Umgekehrt ist der Preis eines iPhones nie gesunken, aber der Absatz ist mit jedem neuen Modell gestiegen. Apple schafft eine Wertsteigerung nicht durch Kostensenkungen, sondern durch das Hinzufügen von Funktionen, die dem Käufer das Gefühl geben, mit jeder Version mehr zu bekommen.

Zu ​​oft sehe ich Startups so konzentriert auf ihre Kostenkurven, dass sie das wichtigste Ziel vernachlässigen: zu bestimmen, warum jemand kaufen möchte, was sie verkaufen. Ein Unternehmen muss zeigen, dass es einen zwingenden Grund gibt, seine Produkte zu kaufen und sie für eine lange Zeit zu kaufen. Sobald Unternehmen das herausgefunden haben, passt sich die Kostenkurve an.

Wenn Sie Ihre Firma einem VC wie mir vorstellen, wundern Sie sich nicht, wenn ich mehr Zeit damit verbringe, über Ihren Kunden zu sprechen, als über Sie zu erfahren. Erfolgreiche, nachhaltige Unternehmen sind diejenigen, deren Führungskräfte mehr über die wirtschaftlichen Erwartungen ihrer Kunden wissen als ihre eigenen. Das ist das Wertversprechen, nach dem ich suche - und Sie müssen beweisen, dass Sie es liefern können.