üBerzeugende Neinsager, neue Technologie zu übernehmen

üBerzeugende Neinsager, neue Technologie zu übernehmen
Es besteht ein erheblicher Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts, dessen Technologie weithin akzeptiert ist, und dem Verkauf eines Produkts mit brandneuer Technologie. Wenn es darum geht, eine neue Technologie zu verkaufen, sind die Details mehr - viel mehr. Als ausgebildeter Ingenieur bin ich eher ein Tüftler, aber ich war immer einer von denen, die etwas Mechanisches sehen und dann darüber nachdenken, wie man es besser machen kann.

Es besteht ein erheblicher Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts, dessen Technologie weithin akzeptiert ist, und dem Verkauf eines Produkts mit brandneuer Technologie. Wenn es darum geht, eine neue Technologie zu verkaufen, sind die Details mehr - viel mehr.

Als ausgebildeter Ingenieur bin ich eher ein Tüftler, aber ich war immer einer von denen, die etwas Mechanisches sehen und dann darüber nachdenken, wie man es besser machen kann. Das hat dazu geführt, dass ich ein Erfinder wurde und.

Im Jahr 2006 führte ein Gespräch mit einem Freund dazu, dass ich später auf Basis meiner patentierten Erfindung ein neues Unternehmen gründete: ein Retrofit für kommerzielle Klimaanlagen, um den Energieverbrauch und die relative Luftfeuchtigkeit zu reduzieren.

Im Laufe der Jahre habe ich festgestellt, dass der wichtigste Teil der Vorbereitung für eine Verkaufspräsentation mit neuer Technologie lange vor dem Anruf stattfindet, um einen Termin zu vereinbaren. Manche Leute denken gerne, dass sie, wenn sie einfach in den Besprechungsraum kommen können, sie vertreiben und verkaufen können. Ja, das könnte funktionieren - aber nicht sehr oft, besonders wenn die technische Basis des Produktes neu ist. Ich schließe niemals eine Verkaufspräsentation mit einem sichtlich feindseligen oder skeptischen Publikum ab, weil ich immer den Grundstein für eine gute Präsentation lege. Hier sind meine Einsichten zum weiteren Vorgehen:

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Kenne die Fakten.

Wenn Sie vor allem für neue Technologien sprechen, müssen Sie in der Lage sein, das, was Sie sagen, mit Fakten zu belegen. Es ist egal, wie gut die Idee ist.

Zu ​​Beginn meiner Karriere habe ich eine wichtige Lektion gelernt, ein Produkt genau zu kennen und sachlich zu sichern. Frisch von der Universität mit einem Ingenieursabschluss arbeitete ich für einen großen kommerziellen Klimaanlagenhersteller, Trane, mit einem sachkundigen und gut ausgebildeten Verkaufspersonal. Als Vertriebsingenieur bekam ich von den Kunden selten einen Druck auf neue Technologien, weil die Mitarbeiter des Unternehmens als Experten angesehen wurden, die die Produkte in- und auswendig verstanden. Wenn es ein Problem gab, hatten wir das Wissen und die Erfahrung, um eine Lösung zu entwickeln.

Für mein neues Startup, Enerfit, habe ich sieben Jahre lang das Produkt verfeinert und getestet, bevor ich einen großen Verkaufsschub machte. Das mag übervorsichtig erscheinen, aber jetzt habe ich harte Daten als Backup.

Viele der Personen, die ich vorstelle, haben noch nie von meiner kleinen Produktionsfirma in Chattanooga, Tennessee, gehört. Das letzte, was ich will, ist, wie eine Art Schlangenverkäuferin auszusteigen, die sagt: & ldquo; Verlass dich drauf. Es wird funktionieren. & rdquo;

Kenne dein Publikum und achte auf seine Bedürfnisse.

Vor einer Besprechung ist es wichtig, herauszufinden, wer die Leute sind und ihr Fachwissen in Ihrer Branche zu bewerten (für mich ist es eine Klimaanlage) und eine Vorstellung davon, was für sie wichtig ist (Energieeinsparung, Feuchtigkeitsreduzierung, Servicefreundlichkeit) ?). Wenn möglich, beginnen Sie das Meeting, indem Sie die Namen der Teilnehmer notieren, um während des Meetings mit Namen auf bestimmte Fragen antworten zu können, und führen Sie gegebenenfalls einzelne Schritte später durch. Lassen Sie keine Fragen unbeantwortet.

Überprüfen, hören und feinabstimmen, während Sie gehen.

Wenn Sie intime Kenntnisse über das Produkt haben und die Bedürfnisse der Mitglieder des Publikums verstehen, können Sie bis zu einem gewissen Grad antizipieren, was sie wissen möchten.

Es ist ein Zeichen, dass Sie auf der richtigen Spur sind, wenn Sie antworten, & ldquo; Ich bin froh, dass du das gefragt hast. Und in nur ein paar weiteren Folien werden wir genau dieses Problem ansprechen. & rdquo;

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, sich mit der Funktionsweise Ihres Produkts auskennen, Ihr Publikum recherchiert haben und ihre Problembereiche vorweggenommen haben, werden Ihre Präsentationen viel reibungsloser verlaufen.

Bereiten Sie sich nicht darauf vor, dass die Präsentation vollständig in Stein gemeißelt ist. Checken Sie regelmäßig während des Meetings mit Leuten ein, um zu sehen, ob Sie ihre Interessen und Bedenken ansprechen. Wenn Sie spüren, dass Sie nicht mit den Bedürfnissen des Publikums in Kontakt sind, stellen Sie Fragen, um herauszufinden, wie die Präsentation umgeleitet werden sollte.

Auch hier können Sie dank einer guten Vorbereitung und Produktkenntnisse den Kurs im Handumdrehen ändern und die Präsentation hoffentlich retten.

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Umgang mit Herausforderern.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass mindestens ein Neinsager im Publikum auftaucht, besonders früh. Sie lassen sich im Allgemeinen in zwei Gruppen einteilen: Personen, die allen anderen nur zeigen wollen, wie viel sie wissen, und solche, die ernsthaft über die Informationen besorgt sind.

Ich gehe immer davon aus, dass es sich um eine wirklich besorgte Person handelt, und bleibe respektvoll. Sobald ich befragt wurde, halte ich die Präsentation auf Eis und unterhalte mich mit ihr, bis ich die Bedenken verstehe. Wenn ich die Probleme richtig beantworten kann, versuche ich dies zu tun und zu überprüfen, ob die Bedenken behoben wurden.

Manchmal werde ich den Neinsager bitten, einen Gedanken bis zu einem relevanten Teil der Präsentation zu halten. Dann adressiere ich die Person mit Namen und bemerke, dass die bevorstehende Information direkt mit ihren Anliegen befasst ist.

Für die sprichwörtliche Angeberei gewährt diese persönliche Aufmerksamkeit sofortige Befriedigung. Die wirklich besorgten Leute fühlen, dass ich ihre Fragen ernst genommen habe.

Bevor ich das Thema verlasse, frage ich, ob meine Erklärung ausreichend ist. Wenn nicht, stelle ich zusätzliche Fragen und unterhalte mich mit dem Neinsager, bis er oder sie zufrieden ist. Natürlich muss der gesamte Prozess schnell genug gehen, damit ich die Präsentation pünktlich beenden kann. (Glücklicherweise habe ich keinen wirklich festgefahrenen Neinsager gefunden, aber ich bin bereit mit einem Plan, wenn ich das tue: später sprechen.)

Die Präsentation ist nie wirklich vorbei.

Zu ​​viele Moderatoren sehen ihre Jobs als & ldquo; jetzt oder nie & rdquo; Wettbewerb. Sie können zwar keinen ersten Eindruck zurückgeben, das ist jedoch sehr kurzsichtig. Eine wirklich gute Präsentation ist nur der Beginn eines Dialogs mit Interessenten.Mehr technische Produkte können Zeit brauchen, um Konzepte zu verdauen, bevor jemand tiefer gehende Fragen stellt. Erkennen Sie, dass nicht alle Zuhörer eifrig sind, Fragen öffentlich und öffentlich zu stellen. Natürliche Schüchternheit, unternehmensinterne Politik und zeitliche Zwänge können dazu führen, dass gute Fragen nicht beantwortet werden.

Ich versuche immer 30 Minuten bis zu einer Stunde für das & ldquo; Präsentation nach der Präsentation. & rdquo; Diese Strecke bietet dem Moderator auch die Möglichkeit zu lernen und zu verbessern. Einige der aufschlussreichsten Dinge, die ich gelernt habe, haben stattgefunden, nachdem die meisten Leute ausgemustert sind. Fügen Sie Kontaktinformationen in die letzte Folie ein und halten Sie einen Stapel Visitenkarten bereit. & ldquo; Ich weiß es nicht, aber sende mir eine E-Mail oder rufe mich an und ich werde mein Bestes geben, um es für dich herauszufinden. ist eine ehrliche Antwort und eine gute Möglichkeit, Dinge mit einem Verkaufsprospekt zu verlassen.

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