Big Data ist Ihr sechster Sinn für Prospecting Verkäufe

Big Data ist Ihr sechster Sinn für Prospecting Verkäufe
Es ist kein Geheimnis, dass der Verkauf ein Hund-Eat-Dog-, Hyper-Competitive-Beruf ist. Und wenn es nicht schon schwer genug war, sind Käufer jetzt besser informiert und schwerer zu erreichen als je zuvor. Daher wünschen sich die Vertriebsmitarbeiter neue Einblicke in den Geist und das Herz des Käufers.

Es ist kein Geheimnis, dass der Verkauf ein Hund-Eat-Dog-, Hyper-Competitive-Beruf ist. Und wenn es nicht schon schwer genug war, sind Käufer jetzt besser informiert und schwerer zu erreichen als je zuvor. Daher wünschen sich die Vertriebsmitarbeiter neue Einblicke in den Geist und das Herz des Käufers.

Vertriebsprofis wünschen, dass sie eine Kristallkugel oder einen sechsten Sinn für die ideale Zeit und Nachricht haben, um den ganzen Lärm zu durchbrechen und die Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen. Wir haben keine übernatürlichen Kräfte, aber wir haben jetzt Big Data, die riesige Menge an Informationen, die jeden Tag über Unternehmen und Einzelpersonen veröffentlicht werden. In diesen Daten finden wir Verkaufsrepräsentanten.

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Welches Gold? Kaufsignale! Vertriebsmitarbeiter können sich über Neuigkeiten und Ereignisse informieren, die anzeigen, wann ein Unternehmen reif für die Produkte oder Dienstleistungen ist, die ein Vertriebsmitarbeiter anbietet. Laut Craig Elias, Autor von Trigger Event Selling , kann die Verwendung von Kaufsignalen im Verkaufsprozess die Antwortraten um bis zu 32% erhöhen.

Hier ist ein Beispiel. Wenn Sie Büromöbel verkaufen, würden Sie gerne wissen, wann ein Interessent ankündigt, dass er ein neues Büro eröffnet. Dann könnten Sie den Käufer mit einer zeitnahen, kontextbezogenen und wertvollen Nachricht kontaktieren. Die Außendienstmitarbeiter sollten die stärksten Indikatoren für einen geeigneten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden ermitteln. Einige Beispiele:

1. Job-Angebote. Neueinstellungen bedeuten größere und komplexere Teams sowie neue Führungskräfte. Neue Führungskräfte sind immer auf der Suche nach neuen Ideen und Strategien. Unternehmen mit organisatorischen Wachstumsschmerzen sind eher bereit, unterschiedliche Lösungen zu unterhalten.

2. Erweiterung. Der Eintritt in neue, größere Büros oder neue Märkte ist in der Regel ein Wachstumsindikator. Diese Unternehmen werden für Lösungen, die das Geschäft effizienter skalieren, wie HR-Angebote, Software, Bürobedarf und Reiselogistik, aufgeschlossen sein.

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3. Finanzielle Ergebnisse. Überwachen Sie die Quartalsberichte. Unternehmen, die ihre Ausgaben senken, versuchen, Ineffizienzen zu beheben, während Unternehmen, die ihre Ausgaben erhöhen wollen, optimieren und skalieren wollen.

4. Fusionen und Übernahmen. Dies ist eine Zeit, in der sich Unternehmen dazu entschließen, Anbieterdienste und Produkte, die nicht funktionieren, zu verwerfen und neue Lösungen einzuführen, um Kosten zu senken und den Umsatz zu steigern. Diese Unternehmen werden in naher Zukunft einen Großteil ihrer Organisationsstruktur und Prozesse überprüfen.

5. Neue Investition. Die Förderung in Serie B oder höher geht einem hohen Wachstum voraus, insbesondere in Vertriebs- und Marketingteams. Wenn einem Unternehmen zusätzliches Geld zur Verfügung gestellt wird, bedeutet das, dass es ihm bereits gut geht und Budget und Mitarbeiterzahl erhöht werden.

Vertriebsmitarbeiter kennen die zu überwachenden Kaufsignale. Vertriebsintelligenz-Tools überwachen automatisch den Markt auf die stärksten Signale und liefern Erkenntnisse in Echtzeit direkt an ihre CRM-Systeme oder E-Mail-Posteingänge. Wie ist das für einen sechsten Sinn?

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