Für Ihre Kunden unentbehrlich werden

Für Ihre Kunden unentbehrlich werden
Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce Um zu wachsen, brauchen Sie Kunden - aber nicht nur Kunden. Sie brauchen Kunden, die Wert darauf legen, was Sie verkaufen. Leider, wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, haben Sie keine Ahnung von dem Wert, den Sie verkaufen. Warum ist das? Das Problem ist, dass Verkaufsteams lernen, dass Wert mit ihrem Produkt beginnt.

diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce

Um zu wachsen, brauchen Sie Kunden - aber nicht nur Kunden. Sie brauchen Kunden, die Wert darauf legen, was Sie verkaufen. Leider, wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, haben Sie keine Ahnung von dem Wert, den Sie verkaufen. Warum ist das?

Das Problem ist, dass Verkaufsteams lernen, dass Wert mit ihrem Produkt beginnt. Zuerst lernen sie das Produkt, dann lernen sie ihre kritischen Eigenschaften und dann lernen sie den Nutzen dieser Funktionen für ihre Kunden kennen. Produkt, Funktionen, Vorteile - in dieser Reihenfolge. Das ist völlig falsch und in einem Industriezeitalter verankert. Im Industriezeitalter verwendeten Hersteller & ldquo; Mehrwert & rdquo; Prozesse, um Rohmaterialien einen Mehrwert zu verleihen und fertige Produkte zu schaffen. Mit anderen Worten, sie definierten den Wert. In diesem postindustriellen Zeitalter schaffen Anbieter keinen Mehrwert. Ich wiederhole das, falls du darüber liest. Lieferanten schaffen keinen Wert!

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Der Wert wird von Ihren Kunden definiert und erstellt. Daher muss Ihre Herangehensweise an die Wertschöpfung mit dem Kunden beginnen und in Partnerschaft mit ihm sein. Befolgen Sie diese drei Schritte, um einen vernünftigen Mehrwert zu erzielen:

1. Beginnen Sie mit dem Kunden.

Beginnen Sie nicht mit Ihrem Produkt, sondern beginnen Sie mit der Strategie und den Prozessen des Kunden. Um Wert zu schaffen, müssen Sie verstehen, wohin der Kunde geht, wie er dorthin gelangt und was ihm in die Quere kommt.

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2. Zusammenarbeit mit dem Kunden

Erarbeiten Sie, wie Ihre Fähigkeiten (Produkte oder Dienstleistungen) auf ihre Prozesse angewendet werden können, um externen Belastungen, internen Hindernissen und / oder sich abzeichnenden Wachstumschancen zu begegnen.

3. Arbeite mit deinem Kunden.

Stellen Sie auf lange Sicht sicher, dass Ihre Kunden tatsächlich Nutzen aus der Nutzung Ihrer Produkte und Dienstleistungen ziehen. Versuchen Sie so weit wie möglich, diesen Wert zu quantifizieren, um sicherzustellen, dass sowohl Sie als auch Ihre Kunden die wirtschaftlichen Auswirkungen Ihrer Intervention verstehen.

Indem Sie diesen rigorosen Ansatz für die kollaborative Wertschöpfung anwenden, werden Sie sich von den Horden von Verkäufern, die in der Product-Push TrapTM feststecken, trennen. Sie werden sehr schnell diejenigen Kunden identifizieren können, die einen echten Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Es sind diese Kunden, die mit Ihnen als Partner zusammenarbeiten, weil sie schnell erkennen, dass eine Partnerschaft mit Ihnen einen Wert für sie schafft. Wenn Sie Wert für sie schaffen, schaffen Sie Bedarf für Ihre Lösungen.

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