Beratung für den Luxus-Verkauf

Beratung für den Luxus-Verkauf
Diese Geschichte erscheint in der Aprilausgabe 2014 von . Abonnieren » Geschmeidige Handtaschen. Opulente Hotels. Glatte Boote. Es gibt immer einen Markt für die schönen Dinge im Leben. Aber obwohl die Luxusgüter-Kategorie einen eingebauten Reiz hat, hat sich eine genaue Formel für die Preisgestaltung in diesem Sektor als schwer fassbar erwiesen.

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Geschmeidige Handtaschen. Opulente Hotels. Glatte Boote. Es gibt immer einen Markt für die schönen Dinge im Leben. Aber obwohl die Luxusgüter-Kategorie einen eingebauten Reiz hat, hat sich eine genaue Formel für die Preisgestaltung in diesem Sektor als schwer fassbar erwiesen.

Wir haben Paco Underhill - CEO des Einzelhandelsforschungs- und Beratungsunternehmens Envirosell und Autor von Warum wir kaufen: The Science of Shopping - gefragt, wie Startups die Preisgestaltung ihrer Luxusprodukte angehen sollten größtmögliches Publikum.

Warum ist es teurer, Luxusgüter zu preisen als andere Produkte?

Die Herausforderung besteht darin, die Wahrnehmung der Menschen über Luxus anzusprechen.

Bei der Präsentation und Preisgestaltung von Luxusartikeln muss s stets den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte erhöhen und jegliche Kommodifizierung vermeiden.

Hier ist ein Beispiel. Ein Einzelhandel, den ich kenne, geht auf eine jährliche Kaufreise. Sie kauft Mengen von Schals - ein sehr elegantes, aber nicht besonders teures Zubehörteil - von einem sehr kleinen Lieferanten in Frankreich für ungefähr $ 5 pro Stück. Einmal in ihrer Boutique und mit "French Tücher" beschriftet, fliegt diese Ware, die einen Preis von 100 Dollar trägt, aus den Regalen.

Verstehen die Verbraucher von Natur aus, welchen Wert sie haben?

Einige Verbraucher, die die Industrie als "altes Geld" bezeichnet, weil sie ihre Vermögenswerte geerbt haben, verstehen traditionell Wert. Sie sind von Geburt an geschult worden und kennen nicht nur die Luxusmarken, sondern auch die Hackordnung dieser exklusiven Marken.

Heute jedoch liegt der größte Teil des globalen Reichtums in den Händen von "neuem Geld" - Menschen, die es im Laufe ihres eigenen Lebens verdient haben - und die er erziehen muss. Diese Verbraucher sind oft eher geneigt, einen Luxusartikel nach Lust und Laune zu kaufen, und kennen vielleicht nicht den wahren Wertunterschied zwischen beispielsweise einem Produkt von 10 000 US-Dollar und einem Produkt von 100 000 US-Dollar. s, die an diese Art von Verbraucher verkaufen möchten, müssen bereit sein zu beschreiben, warum ihre Marke Luxusmarke besser ist als eine andere.

Wie sonst kann man den wahrgenommenen Wert erhöhen?

Die Betonung von Exklusivität, Präsentation und Detailgenauigkeit ist entscheidend, um die Wahrnehmung des Produkts zu bereichern. Website-Design, Schreibstil zur Beschreibung des Produkts und Recherche spielen dabei eine Rolle. Wenn es sich bei dem Luxusartikel beispielsweise um einen sehr teuren Tee handelt, ist es wichtig, alles Außergewöhnliche zu erklären: Wo und wie ist es gewachsen, der Boden, der Berghang es kommt von. Es ist wichtig, genau darauf hinzuweisen, wie es sich von kommerziellen Sorten unterscheidet und wie der Preis gerechtfertigt ist.

Warum sollten Startup-Treps den Luxusmarkt in Betracht ziehen?

Der Vorteil ist das Potenzial für eine höhere Gewinnspanne. Aber wenn sie nicht in der Lage waren, den Preis zu bekommen, der ihrem Wert nach wert ist, müssen sie zurück zum wahrgenommenen Wert des Produkts gehen und herausfinden, wie es erhöht werden kann.

Was, wenn sie merken, dass sie falsch kalkuliert haben?

Eine nette Sache über den Online-Handel ist, dass s den Preis leicht ändern kann, und je früher sie es tun, desto besser. Aber wer nur in physischen Läden verkauft, muss es auch tun.

Wenn etwas nicht verkauft wird, woher wissen Sie dann, ob es aufgrund der Preisgestaltung oder eines anderen Faktors ist?

Die stationären Geschäfte haben den Vorteil, dass sie physisch besser in der Lage sind, Probleme zu erkennen. Sie können beobachten, wie Kunden nicht begeistert mit dem Produkt interagieren. Wenn sie diese Dinge aufgreifen - zum Beispiel belauschte Kommentare, die zu einem Gespräch mit dem Käufer führen können -, können sie wertvolle, umsetzbare Informationen gewinnen. Online-only s, deren Geschäftsinteraktionen aus der Ferne durchgeführt werden, sind leider viel mehr davon entfernt zu wissen, was der Kunde tatsächlich denkt.