8 Möglichkeiten, einen Home Run zu starten, wenn ein neues Produkt an eine Major Corporation abgegeben wird

8 Möglichkeiten, einen Home Run zu starten, wenn ein neues Produkt an eine Major Corporation abgegeben wird
Kürzlich erlebte ich eine Katastrophe, als ich einem Startup half, einer etablierten multinationalen Firma eine Chance zu geben. Mitglieder des Startup-Teams dachten, sie wüssten, was das Unternehmen wollte, aber das taten sie nicht. Sie lieferten eine generische Präsentation, eine ziemlich konservierte Präsentation für einen Raum von Führungskräften.

Kürzlich erlebte ich eine Katastrophe, als ich einem Startup half, einer etablierten multinationalen Firma eine Chance zu geben.

Mitglieder des Startup-Teams dachten, sie wüssten, was das Unternehmen wollte, aber das taten sie nicht. Sie lieferten eine generische Präsentation, eine ziemlich konservierte Präsentation für einen Raum von Führungskräften. Es gab keinen Hinweis darauf, dass sie das Publikum verstanden.

Schlimmer noch, das Startup-Team konnte nicht über seine eigene Box, seine eigene Geschäftsstrategie hinaus denken. Einer der Konzernchefs versuchte zu erklären, dass seine Firma einen Markt hatte, den das Startup nicht alleine ansprechen konnte. Der Vorstand schlug vor, dass die Vertriebsmitarbeiter seines Unternehmens durch eine Reseller-Vereinbarung schnell mehr Umsatz für das Produkt erzielen könnten.

Die Startup-Spieler konnten die Sorgen und Bedürfnisse der Führungskräfte nicht verstehen, und dieser Deal wurde zu einem Missverständnis. So muss es nicht sein

Wenn sich eine Risikokapitalfirma anbietet, Sie einem potenziellen Geschäftskunden vorzustellen, sollten Sie diese acht Dinge tun, bevor Sie zum Meeting gehen:

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1. Bereite dich auf dein Treffen vor. Global-2000-Unternehmen werden wahrscheinlich kein Geld ausgeben, wenn sie das Gefühl haben, nicht zu verstehen, was sie nachts wach hält. Versetzen Sie sich in ihre Schuhe. Erwarte die schwierigen Fragen und bereite dich mit Antworten vor. Sie sollten mindestens:

2. Verstehen Sie die angestrebte Branche. Die zur Messung der Innovation verwendeten Metriken variieren zwischen verschiedenen Unternehmen. Zum Beispiel, IT-Unternehmen Unternehmen neigen dazu, Effizienz zu priorisieren, so dass Nischenprodukte in Ordnung sind. Für Finanzdienstleister muss ein Produkt Millionen von Kunden unterstützen. Wenn Ihre nicht skalieren können, sind sie nicht interessiert. Und bevor ein Pharmaunternehmen Ihr Produkt überhaupt in Betracht zieht, müssen Sie beweisen, dass es in einer stark regulierten Umgebung funktionieren kann.

3. Verstehen Sie die beteiligten Spieler. Risikokapitalgeber konzentrieren sich auf Geschäftsbeziehungen. Passen Sie Ihre Tonhöhe dem Publikum an. Zum Beispiel konzentrieren sich Führungskräfte der C-Suite auf strategische Fragen. Wenn Sie nicht möchten, dass sie sofort abschalten, sollten Sie sich nicht mit den technischen Details Ihrer Software beschäftigen. Speichern Sie diese Diskussion für die Entwicklungsteams.

4. Machen Sie sich mit dem Adoptionszyklus vertraut. Zu ​​viele Startups pitchen alle. Sei selektiv. Verstehen Sie, wie die Branche Innovation und Risikobereitschaft sieht. Bitten Sie Ihre Investoren um Hilfe bei den richtigen Alpha und Beta Kunden Engagements. Präqualifizieren Sie diejenigen, die bereit sind, früh zu kaufen und dabei helfen können, Schwung aufzubauen. Wenn Ihr Produkt gereift ist, haben Sie diese Liste der späten Anwender bereit.

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5. Fordern Sie frühzeitig Feedback an. Sie haben vielleicht ein großartiges Produkt, aber es ist vielleicht nicht das Richtige. Oder es ist besser, wenn Sie bestimmte Funktionen priorisieren. Haben Sie keine Angst, um Feedback zu bitten und warten Sie nicht bis zum Ende des Spielfelds. Nach einer vorläufigen Skizze Ihrer Roadmap, halten Sie an und bitten Sie um Feedback. Wenn Sie bereit sind, Anpassungen vorzunehmen, können Sie einen Deal abschließen.

6. Bereit sein, Gänge zu schalten. Genau wie der Quarterback, der ein neues Spiel ruft, wenn das gegnerische Team seine Haltung ändert, seien Sie bereit, die Folien zu verwerfen und die Diskussion zu verschieben. Haben Sie eine echte Unterhaltung. Es könnte Möglichkeiten eröffnen, die Sie nicht berücksichtigt haben.

7. Halten Sie Ihre Anmeldeinformationen bereit. Wenn Sie von einem Risikokapitalunternehmen mit einem potenziellen Geschäftskunden vertraut gemacht werden, basiert dies weitgehend auf der Glaubwürdigkeit Ihres Startups. Verstehen Sie, wie ein Kunde von Ihnen erwartet, dass er Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis stellt. Zum Beispiel wollen Finanzdienstleister sehen, dass Ihr Produkt bei einer großen Bank gearbeitet hat. Sei bereit mit Referenzen, die dein Lob singen werden.

8. Vorausplanen. Bitte um eine Geheimhaltungsvereinbarung vor dem zweiten Treffen. Die Formalität des Dokuments wird bestätigen, dass das Beschaffungsteam dies als eine solide Chance ansieht. Bevor Sie das Unternehmen verlassen, identifizieren Sie den Eigentümer des nächsten Meetings und setzen Sie diesen proaktiven Ansatz während des gesamten Verkaufszyklus fort.

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