7 Möglichkeiten, das Beste aus einer Ausstellung zu machen

7 Möglichkeiten, das Beste aus einer Ausstellung zu machen
Diese Geschichte erscheint in der Septemberausgabe 2014 von . Subscribe » Asif Khan und Fahad Aziz haben ihre cloudbasierte Koordinations- und Kommunikationsplattform für Senior-Care-Anbieter auf einer regionalen Messe im Jahr 2012 vorgestellt und damit 2 US-Dollar gesammelt. 5 Millionen, gewann mehrere Auszeichnungen und erwarb mehr als 100 US-Einrichtungen als Kunden.

Diese Geschichte erscheint in der Septemberausgabe 2014 von . Subscribe »

Asif Khan und Fahad Aziz haben ihre cloudbasierte Koordinations- und Kommunikationsplattform für Senior-Care-Anbieter auf einer regionalen Messe im Jahr 2012 vorgestellt und damit 2 US-Dollar gesammelt. 5 Millionen, gewann mehrere Auszeichnungen und erwarb mehr als 100 US-Einrichtungen als Kunden. Aber das bedeutet nicht, dass sie den Ausstellungshallen entwachsen sind. Bis zum heutigen Tag trompeten sie ihre Web- und mobilen Gesundheitslösungen auf Handelskonferenzen im ganzen Land und veranstalten jeden Monat eine Veranstaltung, die dem Betreuten Wohnen gewidmet ist - und zahlen bis zu $ ​​4.000 pro Show für Registrierungsgebühren.

"Hier bekommen wir die meisten unserer Leads", sagt Khan, Gründer und CEO von Caremerge mit Sitz in Chicago und San Francisco. "Wenn Sie regelmäßig auf diesen Messen sind, Du fängst an, ein bekannter Name zu werden. Du fängst an, den Buzz zu erzeugen, den du willst. "

Exhibitionist: Asif Khan von Caremerge. Fotografie von Kevin J. Miyazaki

Es geht aber nicht nur um PR. Für Khan sind Branchenausstellungen die besten Orte, um sich auf die idealen Perspektiven und Partner von Caremerge einzustellen. Anstatt unzählige Tage und Dollars durch das Land zu fliegen, um Kunden zu treffen - aktuelle und potentielle -, verlässt sich Khan auf Messen, um den Langzeitpflegeanbietern, die am motiviertesten sind, ihre Technologieprobleme zu lösen, alles unter einem Dach.

"Sie haben in zwei Tagen so viel geschafft, dass Sie sich nicht vorstellen können, in sechs Monaten oder einem Jahr fertig zu werden", sagt er.

Natürlich können Sie nicht einfach mit einem Laptop und Proben in der Hand zur nächsten Messe fahren, um die Menge zu begeistern. Wenn Sie es als Aussteller gewinnen wollen - und nab Auszeichnungen, drücken Sie Erwähnungen, neue Konten oder Vertrieb - einige Vorausplanung ist in Ordnung. Betrachten Sie das als Ihre Checkliste.

1. Mach die Aufklärung.

Bevor Sie sich die Ausstellergebühren sparen, suchen Sie die Show als Teilnehmer auf. (Wenn möglich, beginnen Sie mit einer lokalen Show, um Reise und Unterkunft zu sparen.) Das taten Khan und Aziz, bevor sie Caremerge starteten. Sie erhielten nicht nur das Land, sondern auch wertvolle Informationen über ihre Industrie und ihren Wettbewerb.

"Die Leute lieben es, auf Messen zu reden", sagt Khan. "Mit 300 Dollar können Sie eine Menge Fragen beantworten."

Sobald Sie sich für einen eigenen Stand angemeldet haben, ist es Zeit für Strategie. Durchsuchen Sie die Ausstellerliste und die Sitzungsliste nach potenziellen Kunden, Partnern und Beratern, die Sie auf der Veranstaltung treffen möchten, und wenden Sie sich dann an sie. Folgen Sie der Führung von Pacific Grove, Kalifornien-basierte Romy Taormina, CEO und Mitbegründer von Psi Bands, ein Akupressur-Armband für Übelkeit Relief in mehr als 10.000 Geschäften verkauft. Sobald eine Konferenz die Liste der Teilnehmer veröffentlicht hat, sendet sie eine E-Mail an Unternehmen, mit denen sie sich verbinden möchte, einschließlich ihrer Standnummer und einer Anfrage, einen Tag und eine Uhrzeit für ein Meeting einzurichten.

2. Schaffen Sie eine unwiderstehliche Tonhöhe.

Auf seiner ersten Hurrikan-Vorbereitung-Messe im Jahr 2007 versuchte David Dodgen, sein AquaPodKit, eine Badewannenblase, die 65 Gallonen frisches Wasser enthält, nur mit einem Poster zu demonstrieren. Es ist nicht überraschend, dass niemand an seinem Stand blieb.

"Ich dachte, Das funktioniert nicht ", sagt Dodgen, der in Austin lebt. Mitte der Show kaufte er eine Badewanne bei Home Depot, schleppte sie zurück zum Veranstaltungsort, kleidete sie mit einem AquaPodKit und füllte sie mit Wasser. "Die Medien sind verrückt geworden", erinnert sich Dodgen. "Es gab eine Reihe von Leuten bei mir Stand. "

Eine großartige Demo ist nichts ohne einen temperamentvollen, mitreißenden Pitch, der die Lösung für ein bestimmtes Kundenbedürfnis darstellt - am besten in einer Minute oder weniger. Dodgen hat mehrere Slogans, die er bei Shows benutzt. Unter ihnen: "Speichert 14 Tage frisches Wasser für alle Grundbedürfnisse einer vierköpfigen Familie!"; "Viel billiger als die Lagerung von 65 Gallonen Wasser in Flaschen!"; und "Viel einfacher als in einem Notfall in den Laden zu kommen!"

Eine Video-Demo kann auch gut funktionieren, sagt Amy Wenslow, CEO von Products to Profits, einem Beratungsunternehmen in Pasadena, Kalifornien, das Trep- pen und kleine Unternehmen unterstützt entwickeln, verkaufen und vermarkten ihre Waren. Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Produkt auf Ihrem Smartphone oder Tablet vorzuführen, wenn Sie eine improvisierte Demo vor dem Messestand machen möchten. Wenslow warnt jedoch davor, ein Video sollte unter drei Minuten gehalten werden und, am wichtigsten, "es muss Überzeugung und Energie haben."

3. Machen Sie Ihren Stand einladend.

Ein großer Fehler, den Neulinge machen, besteht darin, ihre Stände mit Möbeln und Inventar zu überziehen. "Sie müssen genügend Raum lassen, damit Leute mit Ihnen in Kontakt treten können", sagt Wenslow, dessen Produkte in Walmart, Target, Lowe's, Bed Bath & verkaufen. Beyond und Big 5 Sportartikel. Das bedeutet Platz für Ihr Team, Ihre Demo und Ihre Messebesucher, von denen viele große Swag Bags tragen werden. Um sicherzustellen, dass Sie den Stand nicht überladen, sollten Sie ihn in Ihrem Büro mit Klebeband auf dem Boden vorwegnehmen, rät Wenslow.

Ein weiteres No-No: Platzieren Sie einen rechteckigen Tisch an der Vorderseite Ihres Standes. "Im Grunde heißt es:" Es ist mir egal, ob Sie reinkommen ", sagt Wenslow. Positionieren Sie stattdessen große Tische an der Rückseite oder an der Seite der Kabine. Wenn du einen Platz brauchst, um deine Literatur (und dich selbst) zu parken, probiere einen kleinen, barhohen Tisch und Hocker in Richtung der Vorderseite des Raumes.

Taormina stimmt zu, dass weniger mehr ist. "Eine einfache, saubere Kabine, die hell und auffällig ist, ist wichtig", sagt sie. "Manchmal sind die Leute den ganzen Tag auf den Beinen und wollen sich einfach nur hinsetzen." Seien Sie das einladende Leuchtfeuer der Ruhe inmitten des Chaos, in dem sich die Menschen entspannen können, und bleiben Sie vielleicht länger zusammen.

4. Kosten senken, nicht Ecken.

Es ist wichtig zu wissen, wo Sie (und sollten nicht) knausern sollten. Um den Bargeldverbrauch zu minimieren, verhandelte Khan bei der Registrierung für seinen ersten Konferenzstand für Caremerge einen Rabatt von 25 Prozent und einen Ratenzahlungsplan für drei Raten. Er stupste Studenten mit seinem Logo, Broschüren und Bannerdesigns um Hilfe. Als sein Geschäft an Fahrt gewann und er regelmäßig an Shows teilnahm, kaufte Khan online eine ausklappbare Standanzeige von einem chinesischen Unternehmen für einen Bruchteil dessen, was er an ein U bezahlt hätte.S. Hersteller.

Achte darauf, dass du auch weise vorsiehst, wenn du dein Team für die Show zusammenstellst. "Die Leute, die gehen, sollten aufgeschlossen sein und ein Gespräch über die Rolltreppe entfachen", sagt Khan. Er kauft keinen vollen Konferenzausweis für jedes anwesende Teammitglied; Wenn die Standregistrierung nur ein oder zwei Pässe für die gesamte Konferenz (Sitzungen und Ausstellungshalle) beinhaltet, belässt er dies. Für zusätzliche Hände auf der Messefläche empfiehlt Wenslow, temporäre Marktplätze wie TaskRabbit und Fiverr zu nutzen, um Studenten einzustellen, die Gelegenheitsjobs wie beispielsweise die Einrichtung eines Stands übernehmen.

5. Wissen, wo man protzen kann.

Taormina glaubt daran, so viel Sichtbarkeit zu kaufen, wie man es sich leisten kann. Als sie Psi Bands in der Reiseindustrie auf der International Travel Goods Show 2012 ins Leben rief, zahlte sie rund 250 Dollar mehr, um die Bands im Pavillon für neue Produkte zu präsentieren - und gewann den begehrten Buzz Award, der von Einzelhändlern und Medien ausgewählt wurde.

"Für Medien und Auszeichnungen möchten Sie auf jeden Fall in der neuen Produktpräsentation sein", stimmt Wenslow zu. Gleiches gilt für Unternehmen, die große Einzelhandelsketten suchen.

Taormina ist auch ein Fan davon, einen Ausweis-Scanner zu mieten, wenn er verfügbar ist - eine Ausgabe, von der sie sagt, dass sie zwischen $ 250 und $ 300 pro Event kostet. Anstatt den Visitenkarten-Tanz mit neuen Kontakten zu machen, scannen Sie einfach den Ausweis der Person ein, geben Sie weitere Notizen in das Gerät ein und laden Sie alle digitalen Daten nach der Show herunter.

"Es macht es viel effizienter", sagt sie. "Das Follow-up ist so viel schlanker und wir müssen uns nicht mehr auf das Gedächtnis verlassen."

Eine weitere lohnende Investition, sobald Sie ein Paar haben von Ausstellungen unter Ihrem Gürtel kauft Standmöbel (im Gegensatz zu mieten) - auch wenn es bedeutet, es zu Out-of-State-Shows zu verschicken. Kaufen Sie einfach Möbel, die leicht und leicht zu verpacken sind. Taormina empfiehlt: "Denken Sie darüber nach, in was Sie langfristig investieren können, um mit der Zeit Geld zu sparen."

6. Netzwerk, Netzwerk, Netzwerk.

Sprechen Sie mit allen, überall - auch in der Schlange für die Toilette. "Ich habe zwei oder drei Verkäufer getroffen, die wir jetzt in Aufzügen bei einer Show verwenden - nur indem wir nett sind und Hallo sagen", sagt Wenslow.

Gehen Sie aus dem Weg, um sich mit den Organisatoren und Mitarbeitern der Messe anzufreunden. Sagen Sie ihnen, wonach Sie suchen, seien es Kunden, Investoren oder Werbung. "Wenn sie beispielsweise wissen, dass wir bestimmte Medienpublikationen aufschlagen wollen, können sie diese Leute zu unserem Stand führen", sagt Taormina.

Lernen Sie Aussteller auch in den Nachbarständen kennen. Sie können Ihren Rasen beobachten, wenn Sie sich für eine Minute davonschleichen müssen oder nach Käufern Ausschau halten, die Sie sich wünschen.

Wenn Sie die Show erkunden, gehen Sie nicht ziellos herum. "Gehen Sie zum Begrüßungsempfang", sagt Wenslow. "Denken Sie darüber nach, welche Sitzungen die Käufer und Kontakte, die Sie suchen, besuchen würden." Überprüfen Sie die Website der Website und Twitter-Feed für Last-Minute-Programmänderungen und andere Highlights.

Lassen Sie Ihren Stand nie unbeaufsichtigt, nicht einmal für eine Minute während des Mittagessens und nicht zu spät am Tag, an dem die Veranstaltung abläuft.Das könnte der Fall sein, wenn der Käufer, den Sie am meisten treffen möchten, Ihren Stand besucht. In der Tat, Wenslow sagt, wenn Sie in der neuen Produkte-Pavillon sind, genau dann, wenn Käufer für die Big-Box-Läden vorbeikommen wird.

7. Follow-up und evaluieren.

Ihre Post-Show-Checkliste sollte mehr enthalten als nur neue Kontakte zu erreichen. Suchen Sie nach anderen Möglichkeiten, um mit Ihrer Branche zu kommunizieren. Zum Beispiel taucht Taormina gerne alle Neuigkeiten auf - eine Auszeichnung, ein heißer neuer Kunde - im Newsletter von Psi Bands. Sie wird auch eine Pressemitteilung senden, die große Gewinne an relevante Fachpublikationen ankündigt, ein Schritt, der ihre zahlreichen Zuschreibungen gesammelt hat.

Beim Follow-up geht es nicht nur um den Abschluss von Verkäufen. Es geht auch darum, den Return on Investment einer Veranstaltung zu messen. Es ist ratsam, an einer Show teilzunehmen, die vorgegebene Ziele vor Augen hat (denke an Medientreffer, Investoreninteresse oder Einzelhandelskontakte).

"Bei Messen können Sie sehen, wie viele Leads ich bekommen habe? Wie viele Kunden habe ich von diesen Leads ausgeschlossen?" Khan weist darauf hin: "Dies ist eine reine, ROI, die Sie auf der Rückseite des Umschlags verfolgen können."