7 Strategien zur Anpassung eines maßgeschneiderten Verkaufsangebots für jeden Interessenten

7 Strategien zur Anpassung eines maßgeschneiderten Verkaufsangebots für jeden Interessenten
Wir alle kennen das Gefühl, während einer Verkaufspräsentation in Zonen einzutauchen, aber Sie erinnern sich wahrscheinlich an eine Zeit, in der Sie mit dem Kopf zustimmend nickten. Von Zeit zu Zeit scheint die Präsentation so zu sein, als ob sie nur für Sie entworfen wurde . Wie können Sie dieses Gefühl jedes Mal reproduzieren, wenn Sie es liefern?

Wir alle kennen das Gefühl, während einer Verkaufspräsentation in Zonen einzutauchen, aber Sie erinnern sich wahrscheinlich an eine Zeit, in der Sie mit dem Kopf zustimmend nickten. Von Zeit zu Zeit scheint die Präsentation so zu sein, als ob sie nur für Sie entworfen wurde . Wie können Sie dieses Gefühl jedes Mal reproduzieren, wenn Sie es liefern?

Hier sind sieben Pitch-Strategien, bei denen Ihre Kunden zustimmend nicken anstatt zu nicken.

1. Komm zum Punkt.

Es ist verlockend, die Dinge anzustoßen, indem Sie ein wenig über Ihren Hintergrund, Ihre Firma, Ihre Kunden, vielleicht ein paar hochrangige Trends, die Sie sehen, sprechen. Diese Elemente scheinen so zu sein, als würden Sie Glaubwürdigkeit aufbauen, aber tatsächlich lenken Sie von Ihrer eigentlichen Mission ab.

Lassen Sie diese Intros nicht auf sich wirken oder verwandeln Sie sie in eine aufwendige Einrichtung des & ldquo; Branchenkontext. & rdquo; Dies ist ein sicherer Weg, die gesamte Energie aus dem Raum zu holen. Stellen Sie sich schnell vor, dann kommen Sie gleich auf den Punkt.

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2. Mach die Geschichte über sie (nicht du).

Vor vielen Jahren arbeitete ich in einer Agentur, die einen Berater zur Überprüfung unserer neuen Geschäftsfelder einbrachte. Ungefähr auf halbem Weg durch einen langen Überblick über die Fähigkeiten unserer Agentur unterbrach er die Frage, & ldquo; Das ist großartig. Aber wann sprichst du von mir ? & rdquo;

Die Leute wollen eine Geschichte über sie hören, nicht eine Hunde-und-Pony-Show über Ihre Firma oder Ihr Produkt sehen. Orientiere deine Erzählung an dem, was sie brauchen und positioniere dein Angebot im Kontext, wie es ihre spezifischen Probleme lösen kann.

3. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse.

Einer Studie von Qvidian aus dem Jahr 2014 zufolge verlieren Vertriebsmitarbeiter oft Deals, weil sie ihren Content nicht an die Bedürfnisse des Käufers angepasst haben. Machen Sie Ihre Hausaufgaben im Voraus, damit Sie wissen, was für Ihren Käufer wichtig ist.

Fragen, & ldquo; Was hält dich nachts wach? & rdquo; Dies führt zu den bekannten geschäftlichen Anforderungen, kann jedoch auch tiefere Bedürfnisse aufdecken, die nicht auf der RFP erscheinen.

Wenn jemand sagt, & ldquo; Wir werden in den Medien von unserem Konkurrenten zerquetscht ... und unser CEO atmet wirklich meinen Hals darüber, & rdquo; Ich weiß, dass ich mich darauf konzentrieren sollte, wie wir ihm helfen können, Stimmanteile aufzubauen, aber auch, wie wir ihm helfen können, die Ergebnisse an seinen CEO zu messen und darüber zu berichten.

4. Fühle ihren Schmerz.

Kaufentscheidungen werden nur selten aufgrund von Fakten getroffen. Ihre Emotionen spielen auch eine Rolle. Versuchen Sie sich einfühlsam damit zu fühlen, wie sich jemand in der Rolle Ihres Interessenten fühlt.

Ein Wall Street-Analyst wird sich beispielsweise darum kümmern, wie er Ihre Daten nutzen kann, um neue Möglichkeiten zu entdecken, aber vielleicht ist er auch begieriger, intelligenter auszusehen als der Rest des Teams.Sprich mit ihr darüber, wie deine Lösung ihr einen Vorteil verschaffen oder sie zu einem Helden machen wird.

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5. Zeigen Sie, erzählen Sie nicht.

Um Engagement zu vertiefen, erlauben Sie Ihren Interessenten, etwas zu erleben und selbst zu einem Abschluss zu kommen, anstatt einen Punkt für sie zu haben.

Statt dem Drang nachzugeben, eine lange Liste von Funktionen und Vorteilen zu rezitieren, zeigen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Aktion.

Zum Beispiel, anstatt beschreibender Aufzählungspunkte, wenn ich eine bestimmte Kommunikationsstrategie empfehle, werde ich oft ein paar Screenshots der Berichterstattung zeigen, die aus der Strategie resultierten, und dann darüber reden, wie wir dorthin gekommen sind. Wenn Sie einige gute Beispiele haben, zeigen Sie, wie ähnliche Kunden die relevanten Funktionen Ihres Produkts durch Screenshots, Diagramme oder Bilder nutzen.

6. Schreibe Folientitel, die die Geschichte erzählen.

Journalisten lernen früh nicht auf & ldquo; begrabe die lede. & rdquo; Die gleiche Regel kann auf Verkaufsdecks angewendet werden. Machen Sie es Ihren Interessenten leicht, mitzukommen. Was auch immer Sie tun, begraben Sie nicht die wichtigsten Punkte auf halbem Weg durch eine Folie oder verlassen Sie sich auf Ihren Voice-Over, um die Botschaft zu vermitteln.

Um sicherzustellen, dass jede Folie einen Schlag bekommt, schreiben Sie Folientitel, die die Geschichte selbst erzählen. Anstelle von & ldquo; Firmenübersicht & rdquo; als Titel könntest du & ldquo; 20 Jahre Wirkung & rdquo; oder & ldquo; Ein Leader in der Gemeinschaft. & rdquo; Dies wird Ihnen auch helfen, überflüssige Dias auszusondern. Wenn Sie den Punkt der Folie in der Überschrift nicht zusammenfassen können, hat er wahrscheinlich keinen.

7. Mach es tragbar.

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben Ihre Aussicht mit Ihrem Platz begeistert, sie sind aufgeregt, um voranzukommen ... jetzt müssen sie nur Zustimmung von ihrem Manager bekommen. Oh oh.

Sogar die einfachsten Verkäufe können Torwächter und Leute haben, die die Kaufentscheidung beeinflussen, aber Sie haben möglicherweise keine Chance, vor ihnen zu kommen. Wenn Ihr Verkaufsargument eine klare Geschichte über die Bedürfnisse Ihres Interessenten erzählt und zeigt, wie Sie diese ansprechen können, kann es tatsächlich eine eigene Lean-Forward-Erfahrung schaffen. Schreiben Sie Ihr Deck, damit Sie sicher sind, dass es mit oder ohne Sie verkauft.

Siehe auch: Fünf Strategien für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation