5 Tipps zum Zuweisen von Eigentumsrechten an Schlüsselverkaufskonten

5 Tipps zum Zuweisen von Eigentumsrechten an Schlüsselverkaufskonten
Diese Geschichte erschien ursprünglich in Salesforce Da Unternehmen versuchen, für ihre Kunden strategisch bedeutsam zu sein, erkennen sie unweigerlich den Wert und die Notwendigkeit der Implementierung eines Key-Account-Management-Programms. Das Key-Account-Management unterscheidet sich vom Verkauf dadurch, dass das Ziel keine Transaktion ist und die Erfolgsmessung über das Finanzielle hinausgeht.

Diese Geschichte erschien ursprünglich in Salesforce

Da Unternehmen versuchen, für ihre Kunden strategisch bedeutsam zu sein, erkennen sie unweigerlich den Wert und die Notwendigkeit der Implementierung eines Key-Account-Management-Programms.

Das Key-Account-Management unterscheidet sich vom Verkauf dadurch, dass das Ziel keine Transaktion ist und die Erfolgsmessung über das Finanzielle hinausgeht. Das Ziel eines Key-Account-Management-Programms ist & ldquo; Einbettung & rdquo; Das heißt, ein erfolgreiches Key-Account-Management-Programm wird Sie für Ihre Kunden unverzichtbar machen.

In den meisten Fällen haben mehrere Verkäufer verschiedene Produktlinien in ein Konto verkauft, das als kritisch angesehen wird. Wenn dieses Konto und andere ähnliche Konten als Teil eines Großkundenprogramms ausgewählt werden, tritt die umstrittene Frage des Kontoinhabers auf. Aufgrund des potenziellen Konflikts wird in der Regel ein Kompromiss erzielt, bei dem mehrere Personen die Verantwortung für das Konto aufgrund ihres Produktwissens oder geografischen Standorts übernehmen. Das ist ein großer Fehler.

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Hier sind 5 Tipps, die Ihnen helfen, ein erfolgreiches Key Account Programm zu formulieren:

1. Weisen Sie einer einzelnen Person einen Schlüsselaccount zu. Es ist wichtig, dass eine Person für alle Aktivitäten Ihres Unternehmens innerhalb des Key Accounts verantwortlich ist. Ohne eine einzige Verantwortlichkeit ist es unmöglich, eine solide Account-Strategie zu haben. Wenn die Begründung für die Account-Verantwortlichkeit auf Produkt oder geografischen Kriterien basiert, ist das Ergebnis kurzfristiges und eigennütziges Verhalten.

2. Positionieren Sie Ihr Key-Account-Programm als Möglichkeit zur Entwicklung von Führungskräften. Der Übergang von einem Produkt oder geografischen zu einem Kundenfokus ist der Übergang von einer technischen oder lokalen Perspektive zu einer umfassenderen Geschäftsperspektive. Dies ist der Übergang, den alle Unternehmensleiter erfolgreich gemacht haben. Anstatt durch technische Expertise Glaubwürdigkeit bei seinen Kunden zu gewinnen, muss der Key Account Manager durch fundiertes Wissen über das Geschäft und die damit verbundenen Probleme des Kunden Glaubwürdigkeit erlangen. Dies beinhaltet, ist aber nicht beschränkt auf die Strategie, Vision, Grundwerte, wichtige Initiativen, SWOT-Analyse, Kultur, Geschichte und Entscheidungsprozesse des Kunden. Wenn sich Kundenmitarbeiter an den Key Account Manager wenden, um Informationen über ihr eigenes Unternehmen zu erhalten, hat der Key Account Manager seine Glaubwürdigkeit bewiesen.

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3. Begrenzen Sie die Anzahl der einer einzelnen Person zugewiesenen Schlüsselkonten. Abhängig von der Art Ihres Unternehmens und der Größe Ihrer Kunden variiert die Anzahl der Großkunden, die von einer einzelnen Person verwaltet werden können.Die ideale Zahl ist 1. Wenn Sie die Anzahl der zugeordneten Schlüsselkonten erhöhen, wird die Qualität der Leistung beeinträchtigt.

4. Stellen Sie sicher, dass der Key-Account-Manager eher ein Quarterback als ein Running Back ist. Es ist nicht ungewöhnlich, dass mehrere Vertriebsmitarbeiter einem Key-Account-Manager Bericht erstatten. Darüber hinaus sollten sich funktionale Abteilungsleiter sowie leitende Angestellte auch als Ansprechpartner für den Key-Account-Manager verstehen. Es ist nicht Aufgabe des Key Account Managers, alle Stakeholder-Beziehungen zu verwalten. Der Key-Account-Manager sollte sich vielmehr bewusst sein, wer alle Interessengruppen sind, was ihre wichtigsten Ziele und Probleme sind und dann sicherstellen, dass die geeigneten Unternehmensressourcen Beziehungen auf strategische Weise mit den entsprechenden Interessengruppen aufbauen.

5. Kommunizieren Sie Ihr Programm als Win-Win-Vorschlag. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Vertriebsmitarbeiter zwar weiterhin einen transaktionsorientierten Fokus haben, dass sie jedoch mit der Überlagerung eines Key Account Managers das Volumen und die Größe ihrer Transaktionen erhöhen werden.

Dies ist hauptsächlich darauf zurückzuführen, dass der Key Account Manager günstige Bedingungen für den Geschäftsablauf geschaffen hat. Es ist auch das Ergebnis eines gezielten und koordinierten Einsatzes, der über das gesamte Konto hinweg genutzt werden kann.

Die Einführung eines Key-Account-Management-Programms wird vom Vertrieb nicht immer mit offenen Armen erfüllt. Die Leute wollen immer wissen, was für sie drin ist. Indem Sie Ihr Programm richtig strukturieren und die Vorteile klar kommunizieren, können Sie sicher sein, dass es sowohl von Ihren Kunden als auch von Ihren Mitarbeitern angenommen wird.

Siehe auch: Umgang mit großen Umsatzänderungen